Conoce qué es, los beneficios y cómo llevar a cabo de forma exitosa la alineación entre las áreas de Marketing y Ventas, mediante el smarketing.
La alineación de marketing y ventas suma a la mejora continua de las organizaciones que la implementan, al reducir las posibilidades de conflicto de interés entre ambos departamentos y, por el contrario, centrar sus esfuerzos conjuntos en cerrar exitosamente más negocios.
Las empresas con alineación de ventas y marketing cierran un 67% más ventas y generan hasta un 209% más de ingresos (Marketo).
Te presentamos 3 prácticas que ayudarán a facilitar la alienación de Marketing y Ventas, con ello, garantizar los resultados estratégicos de tu negocio, entre ellos la generación de clientes rentables, mejores ventas y mayores ingresos.
Smarketing, ¿qué es y cómo hacerlo?
El objetivo principal del smarketing, es lograr minimizar conflictos entre departamentos y plantear objetivos y metas en común, para garantizar la calidad de los leads y con ello el cierre exitoso de un mayor número de ventas para crecer la empresa.
Para facilitar el proceso de alineación de las áreas y el trabajo en equipo, conviene dirigir las prácticas de smarketing bajo tres ejes clave:
- Comunicación. Para cualquier proceso de integración, el primer paso tendrá que ser la comunicación; incentivar el diálogo e interacción constante entre ambos departamentos, para así garantizar que la generación de contactos esté alineada con cada uno de sus objetivos.
- Motivación. Es importante mantener al día al equipo de las metas alcanzadas en conjunto, asimismo convenir reuniones semanales o mensuales para reconocer los esfuerzos logrados y hacer un tracking del progreso de cada departamento.
- Integración. La gestión en común de la información es un pilar para la consolidación eficiente del trabajo en equipo; una solución para lograrlo es la unificación del software con el trabaja cada área, además esto ayuda a reducir tiempos y costos operativos.
El promedio de crecimiento anual de las organizaciones altamente alineadas, es del 32% , mientras que sus contrapartes menos alineadas ven una disminución del 7% (Aberdeen Group).
3 prácticas efectivas para alinear marketing y ventas
La alineación será el resultado del trabajo en equipo basado en datos o enfoque data driven, así como en la comunicación eficaz entre las áreas de marketing y ventas, de modo que tengan objetivos, metas y responsabilidades en común.
Las siguientes prácticas te pueden ayudar a consolidar el proceso de alineación:
1. Workshops de alineación a la estrategia de crecimiento
Impartir talleres periódicos donde se reúnan los líderes del crecimiento empresarial y permitan involucrar a los colaboradores en la construcción de la estrategia a seguir.
Lo ideal es que todas las partes involucradas puedan participar activamente en la concepción de la estrategia, a partir de profundizar en las definiciones del cliente ideal, las prioridades de la estrategia de crecimiento, las áreas de oportunidad, con el fin de que el equipo esté en sintonía.
Además de abrir un canal de comunicación directa de forma efectiva para hacer las evaluaciones y feedback respecto al trabajo de cada área con la estrategia.
2. Compartir información clave entre las áreas
Entablar comunicación clara es fundamental para alcanzar los objetivos del smarketing, por ello ambas áreas deben utilizar y comprender la misma jerga, lenguaje, métricas y analíticas, esto facilitará el trabajo en equipo.
Por ejemplo, es primordial que en el equipo sea comprensible el funnel de conversión, tanto de ventas como de marketing, y conceptos iguales como los de Top, Middle y Bottom of the funnel.
El objetivo de esta práctica es convertir el mayor número de oportunidades en ventas cerradas y nuevos clientes, siendo posible solo a través de la información pertinente compartida de manera oportuna entre las áreas.
Otro ejemplo de esto es que marketing notifique mediante alertas cuando un prospecto de ventas entró al sitio web, y ventas comparta los ingresos que se generaron de una campaña o estrategia específica.
3. Tener indicadores conjuntos y de ciclo cerrado
A fin de que el proceso fluya adecuadamente, es indispensable unificar indicadores y criterios entre las áreas, por ejemplo, en cuanto a la gestión de leads, se habrá de homogeneizar bajo qué criterios se considera un “lead calificado”.
Solo 1 de cada 2 empresas afirma que Marketing y Ventas tienen una definición formal de un cliente potencial calificado (Gráficos de marketing).
De esta forma, marketing podrá comprometerse a entregar leads calificados bajo los criterios en común, mientras que ventas podrá darles un seguimiento más eficiente para convertirlos en clientes.
También, permite mejorar el rendimiento de ambos departamentos al facilitar el análisis sobre cuáles fuentes de marketing producen la mayor cantidad de clientes, o para entender cómo es que cada pieza de contenido que se crea suma a cerrar clientes.
El 78% mide la alineación a través del crecimiento de los ingresos (LinkedIn).
En GrowX Agency sabemos la importancia de integrar indicadores de marketing y Ventas, con la participación de las dos áreas, además de generar un impacto real de marketing en cuanto a ventas, por lo que ayudamos a las empresas a incrementar su tráfico web, prospectos y oportunidades para que se traduzcan en ingresos.
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