Aunque existen muchas formas de captar clientes en empresas B2B, te compartimos 4 de las acciones de marketing más efectivas.
La intención de las acciones de marketing que se toman en cualquier sector están orientadas a incrementar ventas y adquirir nuevos clientes y el marketing para las empresas B2B no es la excepción.
Hay que tener en cuenta que las necesidades de un mercado B2B son diferentes a las de los consumidores finales, pues están enfocadas a factores más objetivos.
Además, es muy importante elegir correctamente los canales a través de los cuales haremos llegar nuestros mensajes a un sector B2B, pues es un comportamiento de consumo muy diferente al personal.
En ese sentido, aunque las ferias, seminarios y congresos pueden representar una gran oportunidad en nichos muy específicos, son acciones eventuales y no siempre los contactos se traducen en oportunidades de ventas.
Sin embargo, las empresas B2B, deben generar oportunidades de forma constante. Para ello existen otras formas de lograr buenos resultados a través de medios digitales, pero ya llegaremos a eso.
Lo primero que debes hacer antes de planear las acciones que tomarás para la captación de clientes, es parar un momento y analizar la propuesta de valor de tu empresa.
Nuestra propuesta de valor es aquello que nos diferencia de la competencia y hace que un prospecto nos escoja entre diferentes opciones. Así pues, esta debe estar orientada a la resolución de necesidades desde la óptica de los diferentes actores en la toma de decisiones.
Recuerda que quienes toman las decisiones de compra no siempre son los altos directivos.
Un buen ejercicio para lograr definir esto es identificar cada una de las necesidades que resolvemos y dentro de qué contexto tenemos competidores directos o indirectos.
A partir de ahí podemos determinar las palabras clave para la toma de decisiones. Sin embargo, puedes adentrarte mucho más con nuestros consejos sobre cómo conquistar el mercado con el marketing B2B. Es momento de empezar a planear nuestras acciones de marketing.
Entre el 60% y 90% de las decisiones de compra en una empresa empiezan con una búsqueda en internet. Es aquí donde sucede el proceso de selección entre los diferentes proveedores.
Por lo tanto, al optimizar tu sitio web, este debe hablarles sobre sus necesidades, las soluciones y la forma en que podemos brindarles valor entre la competencia. Veamos cómo funciona esto:
El 71% de las compras B2B empiezan por una búsqueda genérica.
Es decir, los compradores no llegarán a tu sitio web buscando tu marca o su producto, sino sus necesidades y es necesario contar con el contenido adecuado para empezar una conversación desde ese momento.
Esto significa lograr posicionarnos en los primeros resultados de búsqueda de Google para que los compradores lleguen a nosotros. A la forma orgánica de lograr esto se le llama SEO (Search Engine Optimization) y la pagada se le conoce como SEM (Search Engine Marketing).
Hacer uso de ambas es clave para lograr grandes resultados en tu sitio.
La herramienta por excelencia más utilizada para brindar esta información es el blogging, ya que refuerza el posicionamiento y sirve para educar a nuestros prospectos.
Según datos de Hubspot, las empresas que realizan esfuerzos de blogging tienen un 55% más tráfico a su sitio.
Además, no podemos obviar la importancia de que la experiencia de usuario en nuestro sitio sea la adecuada, que nuestros prospectos encuentren lo que buscan fácilmente y puedan visualizarlo correctamente desde un móvil o una computadora.
De la misma forma, debemos considerar que los motores de búsqueda no son las únicas fuentes a través de las cuales podemos ser contactados. Las redes sociales como LinkedIn o Facebook, pueden significar un buen punto de atracción de prospectos.
El primero es uno de los nichos más grandes de profesionales en sectores específicos, por lo que tener presencia en esta red se ha convertido en una necesidad para el sector B2B.
Ahora bien, aunque el comprador B2B esté pensando en las necesidades de su empresa, finalmente, estamos tratando con una persona al otro lado de la pantalla y nuestros mensajes deben estar personalizados.
Según un reporte de Salesforce, el 72% de los compradores B2B espera recibir una comunicación personalizada, de modo que la capacitación de nuestro equipo de ventas juega un papel sumamente importante.
Para lograr esto, uno de los canales preferidos para contactar a nuestros prospectos sigue siendo el correo y las estrategias de email marketing personalizadas y segmentadas se presentan como una de las favoritas para la nutrición y adquisición de clientes.
En ese sentido, tener muy en claro todo el customer journey y planear nuestro contenido con base en ello puede ayudarnos mucho, implementar acciones de automatización de correos con tokens de personalización, puede llegar a hacer una gran diferencia en la cantidad de ventas que cerramos.
Estos esfuerzos de personalización significan segmentar nuestra base de contactos por intereses y comportamiento y generar secuencias de nutrición basados en ello. Es decir, guiarlos a través de todo el proceso de decisión de compra ofreciéndoles contenido y ofertas basadas en sus intereses.
Muchas de las acciones que acabamos de mencionar forman parte del inbound marketing, una metodología que consiste en atraer desconocidos a través de contenido de valor hasta convertirlos en oportunidades de venta calificadas.
Gracias a esto, tu equipo de ventas y marketing unen fuerzas para lograr contenido de gran alcance y solventar los dolores de tus clientes puntualmente.
Bajo esta metodología, los prospectos siguen un recorrido de compradores o buyer’s journey que consta de tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.
La labor del equipo de marketing es crear contenido para cada una de estas etapas y a través de este obtener información sobre nuestros prospectos. Insertar ciertas preguntas clave de calificación de prospectos puede ayudarte a enfocar tus esfuerzos a las personas adecuadas.
Por ejemplo, a través del email marketing, es posible que un camino del comprador se vea de la siguiente manera:
Definitivamente, hay mucho más detrás de las acciones de marketing para captar clientes en empresas B2B. Sin embargo, también es cierto que captar la atención de prospectos adecuados actualmente, cuando se reciben tanta información diariamente, es cada vez más difícil.
Para lograr que las acciones de marketing sean realmente efectivas, estas deben ir atadas a una estrategia cuya fuerza impulsora sean tus clientes.
Emprender acciones de marketing B2B, cuyos objetivos sean satisfacer las necesidades de tus consumidores, es una de las claves para captar más y mejores clientes y con ello, garantizar el crecimiento sostenible de tu organización.
A pesar de que en el sector B2B resulta menos obvia la visión de centrar toda estrategia en las necesidades de los clientes finales, no quiere decir que sea imposible. Solo debes cambiar la concepción de cliente = persona a cliente=empresa. La metodología es la misma, sin embargo el enfoque es diferente.
¿Cómo hacerlo? Te dejamos una guía totalmente gratuita en la que encontrarás los elementos que componen una estrategia de inbound marketing. ¡Descárgala!