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title: ¿Cómo el cross selling y up selling incrementan tus ventas?
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# ¿Cómo el cross selling y up selling incrementan tus ventas?
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Vender mejor
- **febrero 28 2018
- **Pablo Echeverría
Si le preguntamos a un director de una empresa o un comercial, cuál es su principal objetivo, la mayoría respondería que su objetivo es incrementar las ventas. Pero, ¿cómo conseguimos que los clientes nos sigan comprando de manera constante?
****Aprovecha tu cartera de clientes****
Muchas empresas realizan esfuerzos por captar más prospectos olvidándose del activo más importante, incrementar las ventas con clientes actuales. Esto resulta más sencillo y menos costoso porque ya te conocen y generaste confianza en ellos.
Uno de los problemas más frecuentes para el seguimiento de clientes es que muchas veces ellos mismos desconocen los productos o servicios que ofreces debido a que no hay una estrategia que te permita incrementar el monto de facturación promedio.
Por lo que, implementar algunas técnicas de ventas pueden ayudarte a obtener ingresos relacionados con el aumento de la venta del mismo consumidor. No solo para beneficio del vendedor, sino para mejorar la experiencia del cliente.
**¿Cómo el cross selling y up selling incrementan tus ventas?**
El *cross selling *y el *up selling* son dos estrategias que te ayudan a conseguir ventas de forma sencilla y práctica, fidelizar clientes y mejorar la rentabilidad de tu empresa.
McDonald’s es una de las empresas que han aplicado ambas técnicas en su negocio. El *cross selling* cuando vas a una de sus sucursales y te ofrecen unas papas o un refresco para acompañar tu hamburguesa. El *up selling* cuando te ofrecen agrandar tu combo por $10 pesos más.
Para comprenderlo mejor te explicamos en qué consisten cada uno estos conceptos y veamos un ejemplo práctico:
- **Cross selling****:** Consiste en ofrecerle al cliente un producto que complemente al producto o servicio que ya ha elegido. Esto te permitirá incrementar tus ventas y aumentar tu ticket de compra.
Por ejemplo: si el cliente quiere comprar una laptop se le puede ofrecer la posibilidad de comprar una mochila, una funda o un mouse USB. Cómo ves, se trata de artículos que se puedan adquirir en conjunto y que complementen al producto principal.
- **Up selling****:** Esta técnica implica ofrecerle al cliente productos similares al que está comprando y vender productos de mayor de valor en comparación al que estaba buscando.
El *up selling* puede surgir en el momento en el que cliente está adquiriendo el producto o conseguir que en su próxima compra elija uno de mejor calidad. Su finalidad es obtener más beneficios en la compra y tener una mejor venta al inducir la compra de un producto de mayor precio.
Poniendo el ejemplo anterior, el *up* *selling* se puede utilizar en la compra de una laptop cuando se le ofrece al cliente uno con mayores funcionalidades (un disco duro de mayor capacidad, una memoria de mayor tamaño o un procesador más avanzado).
**¿Cómo aplicar cross selling y up selling en tu negocio?**
Para aplicar este proceso debes conocer a tus [*buyer persona*](https://blog.incubasoft.com/articulos/que-es-un-buyer-persona) e identificar cada una de sus necesidades para ayudarlos a resolverlos. También te recomendamos tener cuidado con lo que ofreces tenga sentido, ya que si tu cliente está por comprar una impresora puedes ofrecerle un cartucho o un tóner; pero no a la inversa.
Con la era digital y los diferentes canales de comunicación han permitido nuevas formas de aplicar estas técnicas. Por ello, considera estas recomendaciones para aprovechar tu cartera o lista de clientes actuales aplicando *cross selling *y *up selling* en tu empresa:
- Elabora una base de datos de tus clientes actuales
- Clasificalos de acuerdo a las líneas de negocio o productos que te han comprado
- Hazle llegar información a los clientes actuales sobre líneas de negocio o productos complementarios a los que han adquirido
- Entrena a tu equipo comercial para ofrecer productos o servicios de mayor valor, con base a las necesidades de cada cliente
- Comparte contenido de valor de acuerdo a las necesidades específicas y a cada etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu cliente
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