Si le preguntamos a un director de una empresa o un comercial, cuál es su principal objetivo, la mayoría respondería que su objetivo es incrementar las ventas. Pero, ¿cómo conseguimos que los clientes nos sigan comprando de manera constante?
Aprovecha tu cartera de clientes
Muchas empresas realizan esfuerzos por captar más prospectos olvidándose del activo más importante, incrementar las ventas con clientes actuales. Esto resulta más sencillo y menos costoso porque ya te conocen y generaste confianza en ellos.
Uno de los problemas más frecuentes para el seguimiento de clientes es que muchas veces ellos mismos desconocen los productos o servicios que ofreces debido a que no hay una estrategia que te permita incrementar el monto de facturación promedio.
Por lo que, implementar algunas técnicas de ventas pueden ayudarte a obtener ingresos relacionados con el aumento de la venta del mismo consumidor. No solo para beneficio del vendedor, sino para mejorar la experiencia del cliente.
¿Cómo el cross selling y up selling incrementan tus ventas?
El cross selling y el up selling son dos estrategias que te ayudan a conseguir ventas de forma sencilla y práctica, fidelizar clientes y mejorar la rentabilidad de tu empresa.
McDonald’s es una de las empresas que han aplicado ambas técnicas en su negocio. El cross selling cuando vas a una de sus sucursales y te ofrecen unas papas o un refresco para acompañar tu hamburguesa. El up selling cuando te ofrecen agrandar tu combo por $10 pesos más.
Para comprenderlo mejor te explicamos en qué consisten cada uno estos conceptos y veamos un ejemplo práctico:
- Cross selling: Consiste en ofrecerle al cliente un producto que complemente al producto o servicio que ya ha elegido. Esto te permitirá incrementar tus ventas y aumentar tu ticket de compra.
Por ejemplo: si el cliente quiere comprar una laptop se le puede ofrecer la posibilidad de comprar una mochila, una funda o un mouse USB. Cómo ves, se trata de artículos que se puedan adquirir en conjunto y que complementen al producto principal.
- Up selling: Esta técnica implica ofrecerle al cliente productos similares al que está comprando y vender productos de mayor de valor en comparación al que estaba buscando.
El up selling puede surgir en el momento en el que cliente está adquiriendo el producto o conseguir que en su próxima compra elija uno de mejor calidad. Su finalidad es obtener más beneficios en la compra y tener una mejor venta al inducir la compra de un producto de mayor precio.
Poniendo el ejemplo anterior, el up selling se puede utilizar en la compra de una laptop cuando se le ofrece al cliente uno con mayores funcionalidades (un disco duro de mayor capacidad, una memoria de mayor tamaño o un procesador más avanzado).
¿Cómo aplicar cross selling y up selling en tu negocio?
Para aplicar este proceso debes conocer a tus buyer persona e identificar cada una de sus necesidades para ayudarlos a resolverlos. También te recomendamos tener cuidado con lo que ofreces tenga sentido, ya que si tu cliente está por comprar una impresora puedes ofrecerle un cartucho o un tóner; pero no a la inversa.
Con la era digital y los diferentes canales de comunicación han permitido nuevas formas de aplicar estas técnicas. Por ello, considera estas recomendaciones para aprovechar tu cartera o lista de clientes actuales aplicando cross selling y up selling en tu empresa:
- Elabora una base de datos de tus clientes actuales
- Clasificalos de acuerdo a las líneas de negocio o productos que te han comprado
- Hazle llegar información a los clientes actuales sobre líneas de negocio o productos complementarios a los que han adquirido
- Entrena a tu equipo comercial para ofrecer productos o servicios de mayor valor, con base a las necesidades de cada cliente
- Comparte contenido de valor de acuerdo a las necesidades específicas y a cada etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu cliente
¿Te gustaría incrementar las ventas de tu empresa? Solicita una asesoría gratuita para ayudarte a llevar a cabo un plan de acción que te permita generar prospectos y captar clientes.
