Atraer prospectos es un factor clave para el crecimiento de las empresas. ¿A quién van dirigidos todos los productos o servicios? Así es, a un consumidor. Todos lo sabemos, pero no todos sabemos llegar a él. Sigue leyendo y sabrás cómo crear una estrategia de marketing centrada en la generación de prospectos.
Generar prospectos: función clave de marketing
No puedes quedarte en el mismo lugar que hace uno o dos años mientras ves crecer a tu competencia. Al igual que las personas, tu empresa necesita implementar ciertos cambios que la hagan sobresalir.
El marketing representa una porción importante de este cambio y te ayuda a obtener mejores resultados, si lo aplicas correctamente. Su función principal es crear valor para el consumidor y generar un prospecto que te permita incrementar tus beneficios.
La evaluación de prospectos llega después de la generación del mismo y por lo regular, esta tarea le corresponde al departamento de ventas. Nos referimos al proceso de asignar puntos predeterminados a cada prospecto según su información de contacto y sus interacciones con el sitio web de tu empresa. Aquí puedes encontrar información más detallada.
No confundas las funciones de tus equipos de trabajo
Por comodidad o desconocimiento, actividades como la definición del mercado objetivo o la calificación de prospectos, recaen en el departamento de ventas; sin embargo, éste también es papel de marketing. Aunque sean dos equipos diferentes, ambos forman parte del mismo cuerpo y sus propósitos son complementarios.
La comunicación efectiva entre ambos departamentos es vital, para esto es necesario hacer uso del smarketing ¿Habías escuchado esto antes? Es la conjunción del departamento de ventas y marketing para minimizar posibles conflictos y multiplicar los esfuerzos para cerrar negocios. Lee este artículo si quieres aprender más.
Análisis de tus consumidores
No olvides hacer estas preguntas: ¿Qué necesidades tiene mi consumidor? ¿Qué retos afronta? ¿Cuáles son sus deseos? ¿Cuáles son sus hábitos de compra? Aplica estas preguntas no solo a tu cliente potencial, sino a su entorno y al mercado. Estos cuestionamientos son válidos tanto en un negocio que recién comienza como en uno que ya está establecido.
Para saber qué consumen, primero debes saber quién compra, para poder acotar tu análisis. Si sabes lo que está buscando tu comprador ideal, puedes llegar a él sin necesidad de presionarlo o ahuyentarlo con información irrelevante. Estás frente a consumidores que buscan informarse antes de comprar, debes darles información confiable para que estén convencidos sobre la calidad de tu producto o servicio.
Estrategias de Marketing
Ya sabes quién es tu consumidor, ya sabes qué busca, pero ¿Cuál es la mejor manera de acercarte? Existen muchas plataformas en las cuales tu producto o servicio puede darse a conocer, aquí te mencionamos algunas.
Publicidad ATL y BTL
La publicidad ATL (Above The Line) tiene el mayor alcance, utiliza los medios masivos de comunicación como principal plataforma de difusión: televisión, radio, impresos en periódicos, revistas y carteles publicitarios.
- Ventajas ATL:
- Genera reconocimiento de marca
- Gran alcance
- Desventajas ATL:
- Costos elevados
- No existe la segmentación del público
- Sus resultados no son medibles 100%
Por otro lado, la publicidad BTL (Below The Line) tiene un alcance menor, e incluye otro tipo de plataformas como correos electrónicos, llamadas telefónicas y eventos en punto de venta.
- Ventajas BTL:
- Segmentación de público
- Genera feedback instantáneo
- Desventajas BTL:
- Alcance y exposición limitado
- Ineficiente al generar prospectos calificados
- A pesar de ser más económico que el ATL, su costo sigue siendo alto
Ferias y Relaciones Públicas
Es un método muy efectivo para llegar a un público muy amplio y que de antemano está interesado en un tema específico. Las ferias son un medio para dar a conocer productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas.
- Ventajas:
- Interacción directa con el público
- Oportunidad para estudiar la competencia
- Desventajas:
- Se necesita de publicidad ATL o BTL previa
- Costoso
- Existencia limitada de esta clase de eventos
Inbound Marketing
El usuario es quien se acerca a tu producto o servicio a través de la búsqueda de información. Existe software como HubSpot o Mailchimp que facilita la automatización de las tareas de marketing para que cada usuario reciba contenido relacionado a sus búsquedas.
- Ventajas:
- Ayuda a establecer y automatizar los procesos de marketing
- Los clientes se acercan a ti y no al revés
- Mayor alcance con una inversión menor
- Es medible en su totalidad
- Te permite una segmentación más específica según tu Buyer persona
- Inmediatez al momento de modificar u optimizar las campañas
- Desventajas:
- Resultados con crecimiento exponencial
- Se requiere constancia en la publicación de contenido
- Continúa capacitación en el uso de las herramientas
Primeros pasos
Ahora que tienes todos estos conocimientos, es tiempo de poner manos a la obra. Lo primero que debes hacer es definir y segmentar tu mercado, analizar cómo compra tu cliente (este proceso se conoce mejor como Buyer’s Journey) y definir un método de difusión y captación de clientes potenciales.
1. Segmenta tu mercado, crea un Buyer Persona
Un Buyer Persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto. Para crearlo, necesitas aprender información relevante sobre tus clientes actuales o el tipo de clientes que quieres atraer: sobre su estilo de vida, su conducta en línea y su conducta laboral, así como su relación con tu empresa. Este artículo puede ayudarte a profundizar en el tema.
Dentro del inbound marketing, se habla de tres etapas durante el buyer’s journey: conciencia, consideración y decisión. Todas estas llevan a una acción final: un cupón, una consultoría u otro producto de gran valor para tu Buyer Persona. Sin este análisis, podemos ahuyentar al consumidor potencial dándole contenido que no le interesa en ese momento.
2. Analiza cómo compra tu cliente
Conciencia: tu Buyer Persona busca y reúne contenido para aclarar dudas, la compra de un producto aún no es certera. El contenido debe centrarse en la solución de problemas, no en ofrecer productos o servicios.
Consideración: Las opciones del Buyer Persona se redujeron y, gracias a que en la etapa anterior resolvió sus dudas, está considerando tu servicio o producto, así como otras opciones. El contenido debe aclarar cómo tu producto puede solucionar su problema.
Decisión: El Buyer Persona sabe que su problema necesita solucionarse y descartó opciones que no ayudan a sus fines específicos. El contenido debe resaltar las ventajas de tu producto.
3. Define las acciones de difusión y captación
Una vez que toda esta información está reunida, debes conocer el comportamiento online de tu Buyer Persona: si prefiere el uso de correo electrónico o de redes sociales; así sabrás dónde promocionar tu contenido. Te dejamos algunas opciones que puedes considerar para maximizar tu presupuesto.
- Email marketing: Crea una base de datos y envía un newsletter semanal, junto con ciertas promociones puntuales, es una buena opción para conseguir leads, especialmente si tienes un plan de contenidos que incluya información interesante para tu público.
- Publicidad pagada: Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads y otras plataformas están disponibles para realizar publicidad pagada. Esta es la mejor opción para los inicios de un negocio o para ese momento en el que necesita impulsar un contenido o una promoción.
- Blog: Una buena estrategia de contenidos puede hacer que muchas de las visitas a tu blog se transformen en prospectos. Apuesta por un buen posicionamiento web que aporta valor pensando en tus Buyer personas y podrás crear una comunidad de seguidores que guiarás por el embudo de conversión para que finalmente se conviertan en clientes.
- Redes Sociales: Además de ser una buena opción para difundir los contenidos de nuestro blog y página web, ayudan a construir una comunidad de usuarios basada en la confianza. Responde a todas las dudas que plantean tus seguidores y detecta aquellos que pueden estar más cercanos a la conversión.
