Conocer los intereses y motivaciones de tus prospectos es fundamental para saber cómo abordar la conversación y poder ayudarlos a tomar una decisión de compra. Tú como vendedor, ¿sabes cuáles son los objetivos y retos de tus clientes?. Aquí te los explicamos
Diseña un proceso de ventas
En nuestra experiencia, pocas empresas tienen un proceso de ventas detallado y estructurado, que pueda ser repetido por el equipo comercial y escalable para la organización. En consecuencia, el equipo de ventas suele no tener claridad en los pasos que debe de seguir, cada vendedor vende a su estilo y como pueda.
Es indispensable que tu empresa cuente con un proceso de ventas específico y con etapas definidas, para ayudar al equipo comercial a ser más efectivos y sepa qué pasos debe seguir para pasar de una etapa a otra.
Ponte en el lugar del comprador
A diferencia de hace algunas décadas, el control del proceso de compra ahora lo tiene el comprador. Uno de los errores más comunes al diseñar el proceso de ventas, es su falta de alineación con el recorrido de compra de los clientes. Para ello, los vendedores deben hacer un análisis exhaustivo y profundo sobre cómo el comprador va construyendo sus decisiones a lo largo de las diferentes etapas.
¿Recuerdas el buyer’s journey? Aquí es donde entra el recorrido del comprador, ya que es importante que el vendedor sepa en qué momento y cómo debe abordar al cliente de acuerdo a la etapa del proceso de compra en la que se encuentra. A continuación te damos más detalles de cada una de estas etapas:
Proceso de ventas inbound
La metodología inbound sales está basada en la personalización y en la cual los vendedores se enfocan en “los dolores de cabeza” de sus clientes potenciales, ya que actúan como consultores de confianza y adaptan su proceso de ventas al recorrido del comprador.
El vendedor debe ser una persona capaz de brindar apoyo y orientación, con el objetivo de que él y el comprador estén alineados y hablen el mismo idioma. Aquí es donde comienza el proceso de ventas inbound.
¿Cómo identificar los objetivos y retos de tus prospectos?
Uno de los errores más comunes de un vendedor es abordar al comprador con una presentación que es igual para todos sus clientes donde habla de sí mismo y lo maravilloso que es su organización. ¿No te parece aburrido esto? Verdad que no agrega nada de valor.
“La venta vive en el contexto de la organización, del puesto y de la persona. Entender este contexto, es la base para lograr más aperturas de prospectos, un mejor enfoque de solución al problema del cliente y en consecuencia una mayor tasa de cierres”.
Para generar valor al prospecto y garantizar que la conversación sea de mayor interés. Es necesario navegar en el contexto y entender cuáles son los objetivos y retos de los prospectos. En GrowX Agency, te recomendamos diseñar una guía con preguntas estratégicas para recabar información sobre los objetivos y retos que tienen tus clientes potenciales.
A continuación te mencionamos cuatro tipo de preguntas abiertas que en base a la metodología SPIN puedes hacer a tus prospectos:
Situación: Son preguntas que recogen información sobre hechos y la situación en la que se encuentra tu cliente.
Problema: Consiste en realizar preguntas para indagar en los problemas, dificultades e insatisfacciones donde tu producto o servicio puede brindar una solución.
Implicación: Este tipo de preguntas nos ayudan a pensar en las consecuencias de los problemas anteriores, lo que le permite al prospecto pensar en la gravedad del asunto.
Necesidad / Beneficio: Buscan que el mismo cliente exprese cuáles son los beneficios que tu producto o servicio podría aportarle valor.
No debes olvidar que el propósito de las preguntas es avanzar tus oportunidades hacia la siguiente fase de tu proceso de ventas: La asesoría, ¡una etapa crucial que debes aplicar para vender más y mejor!