El incremento en ventas es la vía de crecimiento para la gran mayoría de las empresas. Sin embargo también representa el desafío más importante. ¿Cuáles son las dificultades en el proceso comercial y cómo resolverlos?
En otros artículos hemos detallado cómo el inbound marketing ayuda al crecimiento de tu empresa, incrementando los ingresos a través de la generación de prospectos y su conversión a clientes. En éste, nos enfocaremos a hablar específicamente de cómo incrementar las ventas de tu empresa.
La forma de vender se ha transformado drásticamente en los últimos 15 años, debido a que la tecnología y el internet ha modificado la forma de comprar. Siendo ahora el comprador quien tiene el control del proceso y no el vendedor.
En consecuencia a estos cambios, las principales dificultades para los equipos comerciales son captar prospectos, cerrar oportunidades de ventas e identificar oportunidades de ventas (según el estudio Estado del Inbound 2017)
Inbound Sales es una metodología de ventas diseñada desde una perspectiva del comprador, donde el equipo comercial se enfoca en comprender sus problemas, necesidades, objetivos y frustraciones, para ofrecer una propuesta de valor centrada en el beneficio del prospecto. Inclusive bajo un enfoque inbound, se deben priorizar los intereses del comprador antes que los del vendedor.
Las diferentes etapas de la metodología Inbound Sales se montan sobre las fases del proceso de compra (descubrimiento, consideración y decisión), como eje conductor. Así mismo la estrategia de ventas se debe enfocar en personalizar la experiencia en el contexto del comprador.
Antes de implementar la metodología, es necesario comprender el perfil del comprador y el proceso de compra. En este ebook detallamos los elementos básicos para hacerlo.
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El proceso de prospección tradicional se basa en identificar compradores que pueden ser un buen encaje para su oferta de productos o servicios y comenzar a llamar al azar. Provocando esfuerzos poco efectivos y una gran frustración del equipo comercial.
En el proceso tradicional de ventas, es común las llamadas en frío con un mensaje genérico. Sin embargo, a todos nos ha pasado, hemos recibido insistentemente llamadas de un vendedor para ofrecernos un producto o servicio que no nos interesa comprar (pero que tal vez necesitemos).
Este cambio de conversación tan simple, puede marcar una gran diferencia entre continuar la conversación o no (como suele suceder en las llamadas en frío). ¿Por qué? Porque entender el contexto, los problemas y frustraciones del prospecto genera empatía y se comienza a construir una relación de confianza.
El vendedor debe agregar valor a lo largo del proceso de compra, ya que si éste no aporta mayor información que la que el comprador podría encontrar por sus propios medios, no tiene sentido hablar con el vendedor.
La presentación es un momento clave en el proceso de compra, por lo que el vendedor debe adaptar la presentación al contexto del comprador, aprovechando la información recabada en las etapas anteriores, respondiendo las preguntas: ¿Qué problema concreto resuelvo? ¿qué elementos de mi propuesta agregan mayor valor al prospecto?
Algunas recomendaciones para personalizar la presentación:
El cierre es una consecuencia de haber ejecutado adecuadamente las etapas del proceso de ventas y ofrecer una propuesta de valor acorde al perfil del comprador.
Adquirir nuevos clientes es una de las prioridades de las empresas, sin embargo la dirección debe identificar el rendimiento de las acciones comerciales. En esta guía explicamos cómo calcular las métricas más importantes de la estrategia comercial.