El proceso de compra de bienes inmuebles ha cambiado y muy pocas empresas del sector inmobiliario han considerado esto en sus estrategias comerciales. ¿Cómo lograrlo?
El proceso de compra de bienes inmuebles ha cambiado y muy pocas empresas del sector inmobiliario han considerado esto en sus estrategias comerciales. Para incrementar las oportunidades de venta de inmuebles es clave entender el proceso de compra.
Antes, cuando una persona quería comprar una casa primero buscaba en medios impresos y en ferias los folletos de los nuevos fraccionamientos, para después visitar a los agentes inmobiliarios para conocer las diferentes opciones que había. En ese entonces el vendedor tenía el control de la información y del proceso de ventas.
Si eres una desarrolladora inmobiliaria es probable que hayas o estés utilizando alguna de estas tácticas:
El problema con estas tácticas es que pasan por alto esta transformación del proceso de compra y estás interrumpiendo la vida de las personas. Por lo que es sumamente fácil ser ignorado por tus clientes potenciales.
¿Por qué? Porque la persona no estaba buscando información tuya y te conviertes para ellos en una molestia.
Ahora el proceso ha cambiado, el primer paso es buscar información en internet sobre la ciudad, las zonas y los diferentes desarrollos. Estudios revelan que el internet está cambiando la forma en cómo buscamos inmuebles y hay una clara tendencia a la alza de esto.
En un ejemplo práctico una persona buscaría “desarrollos inmobiliarios en Cancún”, si es que ya está considerando encontrar una casa en la ciudad de Cancún. Pero si fueras una persona que apenas está explorando zonas seguras para vivir ¿qué buscarías?
Tal vez investigues cuáles son las ciudades más seguras para vivir, comprar una casa y mudarte. Si tu desarrollo se encuentra en una de estas ciudades difícilmente un agente inmobiliario pueda influir en el comprador en una etapa de descubrimiento o consideración, donde la persona no está en la misma ciudad en la que tu equipo comercial se encuentra.
Los agentes inmobiliarios son muy buenos para negociar y cerrar tratos. Sin embargo internet es claramente una parte importante en el proceso de compra. Aquí es donde el inbound marketing inmobiliario funciona para atraer compradores potenciales.
El inbound marketing se enfoca en atraer o “jalar” a los prospectos en lugar de “empujar” prospectos hacia tu desarrollo inmobiliario.
El sitio web es un activo mediante el cual los compradores interactúan desde etapas tempranas en el proceso de compra.
Usar un blog bajo una estrategia inbound es clave para atraer prospectos calificados a tu sitio web con contenido de valor, desde etapas tempranas de su proceso de compra. Así cuando la persona está buscando “ciudades seguras para vivir en México”, eres tú quien está ayudándolo a descubrir su necesidad.
Uno de los principales errores de las empresas al integrar un blog en su estrategia digital es que solo escriben por el hecho de escribir, en lugar de diseñar una estrategia de contenidos que se base en los problemas y necesidades reales del comprador.
La razón por la cual se escriben artículos de valor en el blog, no solo es por posicionar la marca. En el proceso también recopilamos los nombres y los correos electrónicos de los lectores interesados, convirtiéndolos en prospectos.
Ahora que tenemos su información en nuestra base de contactos, podemos nutrirlos hasta que estén listos para comprar y asignarlos a los agentes inmobiliarios.
La nutrición de prospectos consiste en “alimentar” al comprador, con información de valor en cada etapa del proceso de compra, desde que descubre que debe cambiar de residencia, hasta que comprar un departamento frente al mar en Tulum es la opción que el necesita.
Durante este proceso además de acompañar al prospecto en cada etapa, estamos construyendo confianza.
Aun cuando todo empieza por internet, el cara a cara sigue siendo importante al momento de cerrar una venta.
Una vez que hemos identificado que el prospecto está interesado en nosotros de forma automatizada, es momento de que interactúe con el equipo comercial. Para esto podemos invitarlo a un openhouse, a una visita guiada o simplemente una cita con un asesor inmobiliario.
Todo esto del inbound suena muy bien, pero tienes una inmobiliaria o trabajas ahí. Puedes iniciar descargando nuestro ebook sobre inbound marketing o bien, solicitar una asesoría gratuita