Las métricas son importantes en cada aspecto de un negocio, ya que, no puedes mejorar lo que no puedes medir. En ventas, es necesario medir dos aspectos clave: el resultado y el proceso. ¿Cómo hacerlo?
Como directivo, es fundamental medir los indicadores de venta, ya que, son la brújula de crecimiento de la empresa y no podemos depender de intuiciones o percepciones para saber cómo estamos creciendo.
Gran parte de los directores solo se enfocan en medir los ingresos del mes; sin embargo, para predecir el crecimiento en ventas es importante considerar la medición de la efectividad y la eficiencia del proceso comercial.
La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de ventas o la cuota de ventas.
Los principales indicadores son:
El objetivo de los indicadores comerciales es tener una visión clara del desempeño de tu proceso comercial para mejorar los resultados de la organización a través de la medición, análisis y adecuación de la estrategia empresarial.
Veamos las ventas por un momento como un proceso de producción, donde el insumo son los contactos de posibles compradores y el resultado es el ingreso generado. Medir el resultado está bien, pero para acelerar el crecimiento en ventas es importante medir la eficiencia de las ventas, es decir, evaluar los indicadores relacionados con el proceso comercial.
Los indicadores más importantes son:
Estas métricas te ayudan a comprender lo que funciona y lo que debes cambiar dentro del proceso integral de ventas. Al optimizarlas, los resultados relacionados con la efectividad deberán incrementar.
Para gestionar tu proceso comercial, te recomendamos utilizar un CRM, pues, te ayudará a organizar la información que obtengas de tus evaluaciones y dar seguimiento a la relación con tus clientes, con el fin de comprender mejor las estadísticas asociadas a los indicadores clave.
Esto se logra gracias a que la función principal del CRM es resguardar la información de tus prospectos y clientes, sus hábitos y puntos de contacto con la empresa, tales como visitas a al sitio web, llamadas telefónicas, envíos de correos electrónico, entre otros. De esta manera conocerás el proceso de cada cliente y podrás construir relaciones a largo plazo con ellos.
En GrowX Agency, utilizamos y recomendamos el CRM de Hubspot para ayudarte a controlar tu proceso de ventas de forma eficiente, ya que:
Hasta ahora hemos puntualizado la importancia de evaluar tus resultados, pero, ¿dónde se ve reflejada la mejora del proceso comercial? Recuerda que el éxito de un negocio no se trata solo de vender más, sino de generar utilidades.
Para obtener mejores resultados que se reflejen en mayores ventas es necesario saber que tu inversión es rentable, establecer objetivos inteligentes y utilizar métricas que evalúen su cumplimiento.
En resumen, como directivo debes saber que la rentabilidad de la estrategia comercial, abarca desde cuanto nos cuesta adquirir un nuevo cliente hasta el rendimiento que este cliente nos genera. ¿Sabes qué valor está aportando cada cliente a tu empresa?, o ¿cómo puedes adquirir clientes nuevos a bajo coste?
Medir cuánto te cuesta adquirir nuevos clientes te ayudará a evaluar en dónde debes poner tus esfuerzos, pues, cada cliente representa una inversión y para mejorar tu rentabilidad es necesario conocer, no solo tus resultados, sino también, qué están haciendo tus equipos de marketing y ventas al respecto.
En este artículo te explicamos los beneficios de alinear tus departamentos de marketing y ventas para incrementar la rentabilidad de tu negocio y la siguiente guía te ayudará a medir la eficiencia de tu estrategia comercial.