Los clientes han tomado el control del proceso de compra y son ellos quienes deciden cuándo ponerse en contacto con un vendedor. ¿Tus representantes de ventas saben responder a esta situación? ¿Sus estrategias funcionan y realmente están asesorando para cerrar ventas?
La clave para vender más es adaptarse al comprador de hoy. Si frecuentemente tu equipo comercial tiene dificultades para concretar ventas con clientes potenciales es probable que sus técnicas de prospección no estén funcionando.
El Internet ofrece a los consumidores un sinfín de posibilidades para responder a sus necesidades. Además, los canales de comunicación se han diversificado y cada vez es más común que el comprador evalúe opciones por sus propios medios hasta ponerse en contacto con un vendedor.
¿Cómo es el comprador de hoy?
Piensa en todas las veces que has recibido una llamada, mensaje o correo ofreciéndote un producto/servicio que no necesitas o que no te interesa... es una molestia ¿verdad? Ahora, imagina lo que piensan tus clientes cuando les hablas de una oferta que no les generará ningún beneficio o que en este momento no les interesa.
Seamos empáticos, a nadie nos gusta que nos vendan y mucho menos de manera intrusiva. El vendedor ideal es aquel que desea ayudar, que escucha al cliente y es honesto.
¿Quieres vender más y mejor? La metodología de inbound sales se centra en el comprador y por ello, al vendedor le corresponde desarrollar estrategias eficaces y personalizadas, esto es, adecuadas al contexto de cada comprador.
De la prospección a la exploratoria
Cada cabeza es un mundo y esto aplica con cada uno de tus prospectos. Pasando por la etapa de identificar y conectar de la metodología inbound, el vendedor ha definido quiénes son los usuarios activos en el proceso de compra y la estrategia (medio, tiempo frecuencia) que utilizará para comunicarse con ellos.
Posteriormente, pasamos a la etapa exploratoria en la que desarrollamos una conversación con el prospecto para confirmar y obtener más información acerca de sus desafíos, intereses, objetivos, etc.
La idea es aprovechar esta oportunidad para profundizar sobre el contexto del comprador y hacerlo reflexionar sobre si el producto o servicio que le estamos ofreciendo es adecuado para él.
5 Claves para realizar una exploratoria exitosa
- Desarrolla una agenda: Más vale prevenir que lamentar. Si tu prospecto ha demostrado interés, es necesario adelantarte a sus expectativas para saber cuáles son sus inquietudes o qué desea obtener de la conversación exploratoria. Por ello, debes preguntarle con anticipación si hay algo en específico que desee discutir y preparar tu agenda con base en ese tema.
- Haz preguntas: Pese a que cuentes con una guía sobre los temas que a tu prospecto le interesan, es indispensable que realices preguntas para evaluar cómo puedes ayudarlo y orientar la conversación a discernir si tu producto o servicio es la mejor opción.
- Las tres ventas: Todo proceso de ventas pasa por tres etapas, pues, se trata del recorrido que hace el prospecto para tomar una decisión de compra. Es como un reflejo del buyer’s journey y en la fase exploratoria se desarrolla así:
- Venta #1. ¿Cuál es el problema? Debes cuantificar y calcular el impacto de tu negocio, en términos de facturación perdida. El resultado de esta venta es que el prospecto se compromete a cambiar.
- Venta #2. Es para responder la pregunta: ¿por qué tu solución es la ideal?. Donde el objetivo es que el prospecto esté de acuerdo en que tu solución es la mejor.
- Venta #3. Esta venta busca responder por qué tu empresa y tu producto es mejor opción vs otra. El objetivo es conseguir que el prospecto te considere como la mejor elección.
- Identifica la brecha: Una vez que el prospecto te ha respondido lo que necesitas en la primera venta, para avanzar hacia las siguientes debes hablar de sus metas e identificar la brecha. Para ello, puedes hacerle preguntas acerca de cómo pretende hacer frente a sus retos, haciéndolo reflexionar sobre si es una opción viable, las ventajas de tu solución y mostrando el valor cuantificado.
- Dale una tarea al prospecto: En un primer acercamiento difícilmente podrás profundizar sobre todos los aspectos que le preocupan al prospecto acerca de su negocio. No obstante, para generar una segunda reunión, una buena idea es dejarle alguna tarea a resolver. De esta manera, puedes calificar el interés que tiene y así, avanzar hacia la presentación de una propuesta final.
Del odio a las ventas hay un paso
Es esencial que durante todo el proceso de la exploratoria utilices la información del contexto del prospecto para desarrollar una estrategia de comunicación efectiva, desde el lenguaje hasta la propuesta que plantearás como solución.
Recuerda que se trata de ayudar a tus clientes, así que evita entrar en detalle sobre las tácticas a desarrollar pues, aunque suene tentador para cerrar la oportunidad de venta, el objetivo de la fase exploratoria es hablar sobre la situación del cliente.
Una vez que has avanzado sobre las 3 ventas de la fase exploratoria y que son un espejo del recorrido de compra de tu prospecto, entonces puedes pasar a la táctica. Espera el momento adecuado y de esta forma, le estarás aportando valor al cliente, mostrando interés en su situación para evaluar cuál es la opción que más le conviene.
¿Tus vendedores siguen este proceso con cada cliente? ¿Están cerrando oportunidades de venta? Si requieres ayuda solicita una consultoría y evaluemos cómo puedes mejorar.
