Vender intangibles como el software, es todo un reto. Si tu empresa tiene alguno de los siguientes modelos de negocio, este artículo te puede ayudar a incrementar las ventas:
- Vendes proyectos de desarrollo de software a la medida
- Vendes licencias de software que el cliente paga de forma perpetua o bajo el esquema de software como servicio
En ambos esquemas el dominio de la tecnología es necesario, pero de nada servirá si la empresa no es capaz de generar más proyectos o ventas de licencias con una mejor rentabilidad.
Las empresas no compran software, compran un resultado de negocio
Centrate en vender el valor de la tecnología. Estas dos preguntas te ayudarán a dimensionar el valor: ¿Cuánto vale para el cliente el éxito de tu implementación? Tal vez la automatización de un proceso hará que el cliente genere 50 mil dólares en ganancias. ¿Cuál es el costo que el prospecto tendría si no implementara el software? Probablemente, si el cliente no automatiza el proceso, tendrá un 20% de utilidad en lugar de un 30%.
Para lograr una mejor rentabilidad de una empresa de software es importante poder predecir el cierre de futuros proyectos para que el flujo de trabajo sea estable. Es decir, que el equipo de trabajo tenga proyectos que ejecutar y haya un “piso” de ingresos que sustente la operación, pero que los picos de trabajo no rebasen la capacidad instalada.
3 Ideas para incrementar las ventas
- Ofertar soluciones de software o servicios adicionales a tus clientes actuales: Un proyecto de software implica una gran incertidumbre, dado que hay múltiples factores de riesgo. Los clientes actuales son piezas fundamentales de la estrategia comercial, puesto que ya confiaron una vez en las capacidades y el trabajo de la empresa. Por lo que la venta cruzada de otras soluciones o servicios adicionales te permite incrementar el valor del ciclo de vida del cliente.
Para lograr esto es importante hacer un adecuado diagnóstico desde el inicio de la colaboración y a lo largo de los primeros proyectos, entender a fondo no solo la problemática específica que estamos resolviendo, sino también los objetivos, retos y procesos del negocio. De esta forma se podrá hacer preventa constante a lo largo de la implementación y vender futuras soluciones o servicios.
- Incrementar las renovaciones o actualizaciones de las licencias de software de tus clientes actuales: Un error común que deja dinero en la mesa de las empresas de software es la falta de seguimiento en las renovaciones y/o actualizaciones, principalmente porque esto depende del esfuerzo de los vendedores.
La automatización de este proceso le proporciona el control a la empresa e incrementa las oportunidades de venta. Una vez que se identifique la fecha de renovación o actualización del software para cada cliente pueden enviarse comunicaciones personalizadas a través de emails automatizados, creando una secuencia de correos con cierto periodo de anticipación.
- Atraer clientes potenciales para nuevos proyectos: En nuestra experiencia, generar prospectos es el reto más difícil de las empresas de software, ya que sus proyectos dependen de referidos o de actualizaciones a clientes. Además, en la mayoría de las ocasiones el cliente no sabe que necesita el software, es decir, conoce los síntomas pero no la raíz del problema.
Una estrategia que nos ha funcionado para la generación de nuevos clientes es integrar una campaña de account based marketing bajo un enfoque inbound. Porque nos permite generar confianza en las diferentes personas que toman una decisión y canalizar esfuerzos hacia aquellas cuentas o clientes que sean más relevantes para tu empresa, brindándoles comunicación personalizada que resuelven sus problemas de negocio.
