¿Cómo incrementar las ventas B2B? En este artículo, conoce por qué las tácticas tradicionales de ventas cada vez funcionan menos y por qué la metodología inbound de ventas puedes aumentar las ventas de forma eficiente.
¿Cómo incrementar las ventas en empresas B2B?
Mientras más compradores utilizan Internet, las ventas tradicionales pierden eficacia frente a las nuevas estrategias digitales que le aportan valor a los usuarios y mejoran su experiencia de compra.
¿Debes utilizar una estrategia outbound o inbound para incrementar tus ventas? ¿Qué diferencias existen entre ambas y cuál es mejor?
El término outbound se acuñó a la par que inbound para diferenciar ambas metodologías. Siendo la primera, el conjunto de técnicas tradicionales que se enfocan en captar clientes a través de métodos directos y unidireccionales; mientras que la segunda, utiliza contenidos de valor para atraer y ganar la confianza de los compradores.
En este artículo te ayudaremos a comprender y transitar a esta metodología para incrementar las ventas de tu empresa, así como, superar los retos que implican estos tiempos donde lo que funciona hoy, mañana puede ser obsoleto.
Las ventas intrusivas ya no funcionan como antes, los clientes no quieren que les vendas
Para empezar, ¿por qué las empresas están cambiando su manera de vender? Piensa en tus actividades cotidianas y que, gracias a Internet principalmente, se han visto simplificadas.
Cosas como buscar direcciones, comercios, vacantes, entretenimiento, etc., que encontramos desde nuestro smartphone y sin necesidad de trasladarnos.
Pues bien, nuestros hábitos de compra también han cambiado. Cada vez más usuarios buscamos información antes de realizar una compra y sin necesidad de recurrir a un vendedor.
Esto ha empoderado al comprador y transformado el enfoque de ventas que deben tener los equipos comerciales.
Aun así, hoy en día, existen representantes de ventas que utilizan el correo o las llamadas en frío para ofrecernos un producto o servicio que no nos interesa o que no necesitamos. Resulta molesto y para evitarlo, muchos hemos recurrido a bloquear teléfonos, e-mails, mensajes, etc.
¿Cómo respondieron los profesionales del marketing? Adaptándose a este cambio y transformando sus estrategias intrusivas y mensajes masivos, en técnicas de atracción y prospección efectivas, mediante la calificación de los usuarios y el entendimiento de su contexto.
Imagina que sea el comprador quien acude a ti y no al revés. Pero, esto solo es posible si conoces bien a tu cliente ideal o buyer persona. Y no hablamos de crear nichos de mercado como “mujeres y hombres de 25 a 35 años”, sino, personas como tú o como yo con necesidades y retos particulares. Hablamos de Pepe, coordinador de ventas; o Carlos, CEO junior. Descarga la siguiente plantilla y comienza a crear tus perfiles.
De esta forma, es posible definir la estrategia y encauzar los esfuerzos en atraer solo a los prospectos que nos interesan, así como utilizar técnicas de venta personalizadas que los ayuden a resolver sus problemas.
Marketing y ventas son dos caras de la misma moneda
En las ventas tradicionales, marketing y ventas forman bandos diferentes. Lo cual, genera fugas de información, pérdida de tiempo y dinero valiosos, resultados ineficientes, equipos insatisfechos, sin mencionar una rivalidad constante por definir las funciones y metas de cada departamento.
Para aumentar las ventas B2B a través de la metodología inbound, es fundamental conformar una alianza entre ambos equipos para que exista una retroalimentación constante.
Asimismo, se establecen objetivos en conjunto y se delimitan las acciones de cada área para evitar confusiones, lo que también ayuda a ubicar los focos rojos del proceso de ventas y encauzar la estrategia para resolverlos.
Incrementa las ventas B2B. Del outbound al inbound en 7 pasos
Actualmente, los compradores deciden cómo, cuándo y dónde reciben la información que necesitan. La clave consiste en estar presentes en los canales que utilizan. Sin embargo, tener presencia en línea no significa utilizar todas las redes sociales, sino, únicamente las que tus clientes potenciales prefieren y esto depende mucho del giro de tu empresa, así como, del producto o servicio que ofreces.
Aún con este contexto, es probable que todavía no quede claro por qué las ventas tradicionales ya no funcionan como antes. Vamos paso a paso, a continuación enlistamos las principales diferencias entre ambas metodologías:
- Filosofía: Las ventas outbound se centran en el producto y emplean técnicas intrusivas que interrumpen al usuario. Inbound se enfoca en el cliente y ofrece soluciones mediante contenidos relevantes y útiles. ¿Cuál es la posibilidad de que se cierre una venta? Depende, claro, de la disposición y experiencia del comprador, pero, definitivamente es más probable que le compre a quien le ofrezca mayor valor.
- Comunicación: En las ventas tradicionales, la comunicación es unidireccional, pues, utiliza mensajes masivos y carece de canales que favorezcan un feedback con el comprador. Inbound, por su parte, establece una retroalimentación desde el primer contacto para conocer las necesidades del cliente potencial.
- Canales: El método outbound, utiliza comúnmente la publicidad en medios como la televisión, radio, prensa, banners, etc. para captar clientes. A diferencia de inbound, que utiliza canales digitales como sitios web, buscadores, referencias, blogs, redes sociales. Piensa, ¿dónde está tu cliente?, y ¿cómo busca información? No tienes que ser omnipresente, únicamente debes estar donde están tus clientes.
- Clientes: Ya lo mencionamos al principio, pero, lo volvemos a repetir. Los hábitos de compra ha cambiado, por lo tanto, la forma de vender también. ¿Sabes a quién te diriges? Las ventas tradicionales suelen orientarse a un público que no está bien segmentado y utilizan el mismo mensaje y proceso de ventas para todos, ¿cómo saber si los prospectos realmente están interesados? Inbound, utiliza perfiles de clientes ideales para llegar a un público cualificado. Asimismo, desarrolla mensajes de marketing y personaliza el proceso de ventas, de acuerdo con las inquietudes de cada perfil de comprador.
- Rentabilidad: La metodología outbound requiere un alto costo de adquisición de clientes (CAC), ya que, necesita de contratos en espacios publicitarios pagados, anuncios, ferias, propaganda, etc. En cambio, con inbound es posible ahorrar hasta el 62% del presupuesto destinado a la difusión del negocio. ¿Cómo? Mediante activos digitales y caminos de conversión, los cuales facilitan que, con el paso del tiempo, los contenidos que has realizado sigan generando visitas y tráfico orgánico a tu sitio web o blog, sin necesidad de reinvertir.
Además, bajo un enfoque de ventas inbound, también se buscará incrementar el valor de por vida del cliente (LTV). En conjunto, el objetivo es incrementar la rentabilidad de la estrategia comercial. - El enfoque del vendedor: Las ventas tradicionales tienen un enfoque genérico. No buscan personalizar sus soluciones ni acompañan al comprador durante su recorrido de compra. Inbound, por otro lado, atrae a los clientes con contenidos de valor y los acompaña hasta que están listos para comprar.
- Métricas: En la mayoría de los casos que utilizan técnicas tradicionales, es difícil medir los resultados debido a los canales que utilizan. Inbound, por el contrario, cuenta con herramientas digitales capaces de analizar el rendimiento de las acciones efectuadas a lo largo de todo el proceso y redirigir la estrategia, en caso de que no se cumpla con las metas establecidas.
¿Inbound y outbound pueden combinarse?
Pese a que ambas metodologías parezcan opuestas, no son totalmente excluyentes. De hecho, se ha comprobado que a las técnicas tradicionales se les puede dar un enfoque inbound, logrando capitalizarlas y alcanzar resultados más eficientes.
Sin embargo, estos resultados se verán reflejados a mediano y largo plazo, pues, es necesario modificar la estrategia, establecer procesos, delimitar responsabilidades a los equipos, fijar objetivos claros, evaluar la situación actual, entre otras acciones.
De hacerlo correctamente, los desconocidos se convertirán en prospectos que formarán parte de tu base de datos y conforme los nutras con contenidos valiosos, tendrán más probabilidades de convertirse a clientes y así incrementar las ventas B2B.
Evaluemos juntos cómo puedes lograrlo, solicita una asesoría. ¡Sí quiero! 