El entorno económico global es cada vez es más complejo, día a día hay nuevas empresas compitiendo; ya sea con propuestas de valor similares o diferenciadas, pero por el mismo presupuesto del comprador.
Además, el mercado está cambiando la forma de comprar y hay empresas que están transformando las reglas de un sector. De acuerdo con el estudio “El futuro de los Negocios”, iniciativa del Banco Mundial, la OCDE y Facebook, los principales retos para las empresas en México se encuentran la generación de nuevos clientes, incrementar las ventas y mantener la rentabilidad.
Reto 1: Generar nuevos clientes
Para muchas empresas, la generación de demanda no está en su control o utilizan métodos poco eficientes para ello. Para algunas compañías, el crecimiento viene de la base instalada, es decir, crecen en la medida en que sus clientes crecen. La gran mayoría genera prospectos a través de técnicas tradicionales como llamadas en frío y presencia en expos y ferias, lo cual en muchos de los casos, es costoso e ineficiente.
Otro medio de generación de nuevos clientes es obtener referencias o recomendaciones, ya sea de proveedores o de clientes actuales. Todos sabemos el poder del "boca en boca"; sin embargo, cuando tu estrategia de crecimiento se basa en esta táctica, la empresa pierde el control del embudo de atracción de prospectos, la generación de demanda se vuelve intermitente y podría implicar consecuencias hasta de flujo de efectivo.
Reto 2: Incrementar las ventas
La forma de comprar ha cambiado y muchos representantes comerciales aún no se han dado cuenta de ello, siguen usando un enfoque intrusivo en lugar de un enfoque consultivo. Por lo que la conversión de prospectos a clientes representa otro gran reto para las empresas B2B.
Además, hay sectores donde el ciclo de venta es largo (desde 2 semanas y hasta 12 meses), por lo que para los vendedores se convierte en una carrera de resistencia. Sin embargo, ellos corren una carrera de velocidad para alcanzar la cuota de ventas. En consecuencia, se intenta apresurar el proceso de ventas o se ofertan promociones que afectan los márgenes de utilidad.
Reto 3: Mantener la rentabilidad
Vivimos entornos económicos donde los productos y servicios se “comoditizan” de forma rápida, por lo que es necesario replantear constantemente la forma en cómo se crea y entrega valor en la compañía. Así como encontrar formas más rentables y escalables de operar.
No es fácil implementar una estrategia de crecimiento B2B, ya que se debe lidiar con algunas complejidades adicionales a diferencia de una estrategia B2C. En muchos de los casos se debe pensar no solo en nuestro cliente, sino en el cliente de nuestro cliente. Además, el proceso de adquisición de diversos productos y servicios se ha vuelto cada vez más exigente, por lo que representa un gran desafío para los proveedores cuantificar y comunicar el valor que ofrece su producto o servicio.
¿Cómo afrontar estos retos?
Si las empresas B2B están interesadas en afrontar estos retos, deben tomarse en serio y mirar detenidamente su estrategia de marketing y ventas. Estas áreas deben verse como el motor de crecimiento de la compañía, ya que son responsables de la generación de demanda y de su conversión a ingresos.
- Pon al cliente al centro de la estrategia: Pareciera obvio, pero muchas empresas siguen pensando solo en sí mismas, cuando quien conduce el crecimiento de la compañía es el cliente. Por lo que para agregar valor al cliente hay que investigar a profundidad sus necesidades, deseos, motivaciones, intereses y retos. Así como el proceso de compra. Con un profundo entendimiento del cliente, se podrá identificar desde los incentivos que tiene al comprar tu producto o servicio actual, hasta cómo agregar mayor valor con tu propuesta en necesidades que aún no son atendidas.
- Sé fácil de encontrar: Actualmente, más del 67% del proceso de compra se realiza antes de que el prospecto hable con el vendedor. Esto significa que la empresa debe tener presencia digital con contenido sobre los problemas del cliente desde que descubre los síntomas de sus problemas hasta la solución (aquí es donde pueden entrar tus productos y/o servicios).
Es importante considerar que en un proceso de compra B2B, hay en promedio 6 personas involucradas en la toma de decisión, por lo que la clave para influir en éstas es responder a las preguntas y problemas de estas personas con tus esfuerzos de marketing. - Acompaña en el proceso de compra: En algunos casos el prospecto aún no está preparado para comprar. Por ello, las empresas B2B más exitosas califican y nutren a sus prospectos con contenido de valor, para generar confianza entre el comprador y la empresa antes de que un vendedor interactúe. Esto permite que el vendedor sea más eficiente en su esfuerzo diario y que en procesos de ventas largos se acompañe al comprador a lo largo del proceso de compra sin ser intrusivo.
En México las empresas B2B tienen grandes retos para acelerar su crecimiento sin sacrificar su rentabilidad. Sin embargo en nuestra experiencia con una adecuada estrategia de marketing y ventas, se puede lograr un crecimiento sostenido y rentable.
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