En tu base de contactos ya has identificado quiénes son tus prospectos con mejor puntuación, ¿Cuántos se han convertido en clientes?, ¿Cuántos prospectos han pasado de calificados a clientes y cuántos no?, y sobre todo ¿Cuáles fueron las acciones que emprendiste? Con un correo, una llamada o una visita, solo se tiene una oportunidad de dar una buena primera impresión, aprovéchala al máximo, ¿Cómo? Aquí te lo explicamos.
Si son los prospectos con la mejor puntuación ¿Por qué aún no se cierran las ventas?, ¿Cuáles son las técnicas de prospección que estás llevando a cabo?, ¿Basas tus ventas en listas de prospectos, llamadas y correos en frío? Déjanos decirte que esas técnicas de prospección ya no funcionan como antes.
La tecnología y en especial internet ha cambiado la forma en la que compramos y también en la que vendemos. Ahora son los compradores quienes controlan el proceso de ventas y no los vendedores. Toda la información que los prospectos necesitan saber: marcas, precios, condiciones de la transacción, garantías del producto, etc. están a un “clic” de distancia.
Transforma tu proceso de ventas a uno en el que el cliente y sus necesidades sean el centro de todo.
¿Por qué centrarse en el cliente?
No queremos que te alarmes, pero solo el 29% de los compradores quieren hablar con un vendedor para conocer más sobre el producto, en contraste el 62% consultará esa información en Internet. (Hubspot, 2016).
Piensa en tu comprador, si no necesita el producto o servicio que le ofreces o en ese momento no siente o identifica que lo necesita, lo más probable es que no actúe, continuará enviando tus correos a su bandeja de no recibidos o contestará el teléfono con un ¡No, por ahorita no estoy interesado!, si es que contesta, ¿Por qué? No estás pensando en sus necesidades.
La intención de compra, vive en el mundo del prospecto o cliente. De nosotros como vendedores depende adentrarnos en ese mundo para generar interés. Piensa en ¿Por qué el comprador debería hablar contigo? ¿Cómo puedes tu aportarle valor a su situación actual? ¿Qué retos pudiera tener esta persona que tu producto o servicio resuelve?
Es el comprador quien decidirá si puedes ayudarle, abrirá los correos que le envíes dependiendo de la información que contengan, es él quien tomará la llamada y decidirá si le puedes aportar valor en su proceso de compra. ¿Cómo estás influyendo para que esto suceda? Abrir la conversación con el prospecto y generar interés, depende de que el vendedor sea capaz de entender el tipo y contexto de la persona.
Conseguirlo no es tarea sencilla, pero si te esfuerzas en entender al comprador, sus necesidades y su recorrido de compra, es más probable que el prospecto quiera avanzar en tu proceso de venta.
Conecta con tus prospectos calificados
Si tus vendedores han logrado obtener la dirección de correo electrónico o el número de teléfono de los prospectos, antes de llamar o enviar un correo electrónico debes entender el contexto y priorizar las necesidades del cliente. Utiliza técnicas de prospección centradas en el cliente para conectar con tus prospectos.
Una estrategia de inbound sales te permite iniciar la conversación con el contexto del cliente y de esta forma vender, sin vender. Establece una estrategia y define: el medio, tiempo y frecuencia con la que te comunicarás con el prospecto, en función de su contexto.
El vendedor inbound utiliza mensajes personalizados al contexto del comprador, que puede hablar sobre la industria, el rol o sus intereses, ofrecer una consulta gratuita o un e-book con temas de interés para el vendedor. Aumenta tus ventas con inbound sales.
Identifico las necesidades, luego existo
Antes de llamar, los vendedores deben desarrollar un informe detallado del prospecto, ¿Cuál es la información con la que cuentas? Su perfil en LinkedIn, el sitio web de la empresa en donde labora, las páginas de tu sitio web a las que le dio clic, todas son valiosas fuentes de información para conocer el contexto del comprador.
En GrowX Agency, a nuestros clientes les proporcionamos información con respecto a las páginas de su sitio web que los usuarios visitan, ¿Para qué? Los equipos de ventas pueden utilizarla para personalizar la experiencia de los prospectos, porque conocen el recorrido del usuario y saben cuáles son los productos o servicios de interés.
En cada acción que emprendas ve conociendo exactamente quién es tu cliente, cuáles sus objetivos y retos, qué acciones ha emprendido, cuáles han sido sus resultados, cuáles espera, sus objeciones, qué dudas tiene, así, podrás identificar la solución ideal a lo que necesitan. Haz las preguntas correctas, en el momento adecuado.
Entonces, ¿Cuál es el rol de un vendedor? Un consejero, debe ayudar a los prospectos a entender su reto u objetivo, conocerlos e inclusive mejor de lo que ellos mismos lo hacen, de esta forma podrán brindarles una asesoría personalizada centrada en las necesidades específicas de cada cliente.
¿Quieres cerrar más y mejores ventas?, ¿Qué te detiene para alcanzar tus objetivos? Hablemos de ellos, realiza una consultoría gratuita y evaluemos en conjunto cómo podemos ayudarte.
