Aumenta tus ventas con Inbound Sales

Una empresa que no genera ventas está destinada a fracasar. Sabemos que incrementar los ingresos no es una tarea fácil, pues involucra diferentes aspectos de tus técnicas de prospección y ventas, ¿tu equipo comercial está preparado para este desafío?  

Anteriormente, hemos hablado del valor de la generación de prospectos como vía para conseguir mayores y mejores ventas. Asimismo, hemos puntualizado en la importancia de alinear tus departamentos de marketing y ventas para conseguir un crecimiento escalable.

Si tus equipos no están trabajando juntos, es probable que no estés obteniendo los resultados que deseas. En cambio, si ya comenzaste a implementarlo, te explicaremos a fondo cómo la metodología de Inbound Sales puede ayudarte a mejorar tu proceso de ventas.

¿Por qué adoptar el modelo inbound sales?

Puesto que las tendencias de compra se han modificado, las personas ya no buscan productos y servicios como antes. Regularmente lo hacen en línea y lo último que quieren es que un vendedor los aborde.

Es decir, los clientes son más autodidactas y solo para cuestiones muy específicas o cuando desean cerrar la venta, recurren a un vendedor. Entonces, ¿cómo ayudar a tus representantes de ventas a acercarse en el momento adecuado? Esto depende del interés que generamos por parte del prospecto y el nivel de correspondencia respecto a nuestro cliente ideal.

La premisa de inbound sales es ajustar el proceso de ventas a la forma en que los clientes compran, de manera que la venta se desarrolle estableciendo relaciones significativas y recíprocas entre ambas partes.

Pero, ¿cómo saber si necesitas modificar tu proceso de ventas? Inbound sales puede ayudarte a enfrentar los nuevos desafíos del mercado cuando:

• Tu ciclo de ventas es largo (de 2 semanas a 12 meses) y es difícil cerrar una venta.
• Cierras ventas con pocos clientes.
• Tus ingresos dependen de pocos clientes grandes.
• Generas prospectos, pero no se traducen en ventas.
• Debes realizar ventas consultivas.
• Tienes un proceso de ventas tradicional, basado en listas de prospectos, llamadas y correos en frío.

No obstante, para implementarlo primero debes reflexionar sobre las metas, motivaciones y necesidades de tu cliente ideal, ya que sus expectativas crecen continuamente, cada vez hay más competencia y, en la medida que lo conozcas mejor, podrás presentarle una oferta más personalizada.

En esta plantilla puedes encontrar una guía para definir el perfil de tu cliente ideal o buyer persona, con el objetivo de encauzar tu proceso comercial a los clientes que realmente te interesan y que puedes ayudar.

¿En qué consiste la metodología inbound sales?

El aspecto más relevante y sobre el cual gira esta metodología es que el proceso de ventas se diseña desde la perspectiva del comprador y no del vendedor. Por lo cual, corresponde a las fases del recorrido de compra: reconocimiento, consideración y decisión.

Conocer el contexto específico de cada comprador ayuda al vendedor a personalizar su estrategia de venta y ofrecerle una propuesta de valor adecuada a lo que necesita cada uno y según la etapa del recorrido de compra en la que se encuentren.

¿Tienes oportunidades de venta potenciales? ¿Qué estás haciendo para vender más? Si constantemente te haces estas preguntas y no tienes claras las respuestas, es necesario modificar tu modelo de ventas actual.

¿Cómo implementar inbound sales?

Ahora bien, ¿cómo funciona el modelo inbound sales? Tanto marketing como ventas deben trabajar en la misma dirección y apoyándose en la herramienta que denominamos embudo de marketing y ventas. El cual, sirve para establecer el camino a seguir desde la atracción de prospectos, calificación, nutrición y cierre de estos.

Por otro lado, debes definir tu buyer’s journey o recorrido de compra. Recuerda que tus esfuerzos deben ir en función de tus compradores y, por ende, de la etapa del proceso de compra en la que se encuentren.

De igual manera, es importante desarrollar un proceso de ventas que respalde tu buyer’s journey. Puesto que los equipos de ventas inbound diseñan su estrategia a partir del recorrido de compra, tanto representantes de ventas como compradores deben estar sincronizados.

Por último, es indispensable utilizar un CRM que te ayude a registrar y documentar toda la información de tus prospectos y clientes, sus actividades y la interacción que has tenido con ellos. En Incubasoft, te recomendamos el CRM de Hubspot, por sus facultades para controlar y hacer más eficiente el proceso de ventas.

¿En qué consiste el proceso de ventas inbound?

La metodología de ventas inbound prioriza las necesidades de los compradores y en lugar de interrumpirlos con promociones que no les generarán beneficio alguno, investiga a fondo su problema para ofrecerle la solución que mejor lo resuelva. El proceso de ventas se basa en 4 fases:

1. Identifica: Comienza priorizando a los prospectos que se encuentran activos en el proceso de compra para crear un embudo de ventas previsible y escalable. Pueden ser aquellos que han visitado recientemente tu sitio web, que rellenaron un formulario o abrieron algún correo electrónico.

   En este punto es de suma importancia definir qué prospectos te interesan y cuáles no, para enriquecer el perfil de tu buyer persona y enfocar tus esfuerzos en los clientes potenciales.

2. Conecta: La principal responsabilidad de los vendedores es establecer relaciones de confianza. A diferencia del vendedor tradicional que comunica de manera general con descuentos y promociones, el vendedor inbound utiliza mensajes personalizados según el tipo y contexto del comprador.
   

   La segmentación es un punto clave en esta etapa. Una vez que identificaste tu cliente ideal, puedes establecer la estrategia, definiendo el medio, tiempo y frecuencia con que te comunicarás con el comprador, en función de sus circunstancias personales.

3. Explora: Inicia una conversación de ventas con mensajes personalizados y si el comprador muestra interés avanza a un modo exploratorio. Para ello utiliza el mismo lenguaje del prospecto, enfatiza sus intereses y motivaciones, guiando la conversación hacia cómo puedes ayudarle a resolver su necesidad.
   
4. Asesora: El objetivo con inbound es guiar al comprador y hacerle sugerencias, de acuerdo a sus necesidades, sobre la solución ideal que requiere y por qué adquirirla contigo le dará un beneficio mayor. Asimismo, es preciso agregar valor de manera puntual en esta etapa pues es cuando nuestro prospecto se encuentra más propenso al cierre.

Ejecutar esta metodología de forma efectiva no solo se refleja en el número de ingresos que generes. También te sirve de retroalimentación para perfeccionar tu perfil de cliente ideal y mejorar tu propuesta de valor.

Recuerda que lo importante no es la cantidad sino la calidad. Un cliente feliz siempre es la llave del éxito y la metodología de ventas inbound puede ayudarte a conseguirlo. En Incubasoft queremos ayudarte a aumentar tus ventas, ¡consúltanos!