¿Sabes a qué se debe que no estás generando conversiones? Parte fundamental de toda campaña de marketing se basa en convertir todo el tráfico a oportunidades de venta y, poco a poco, convertir esas oportunidades en clientes.
Parte de ese proceso de conversión implica ofrecer contenido relevante que los visitantes quieran consumir. Sin esto, el resto de tus campañas perderá valor y tendrá un impacto mucho menor.
Este post habla sobre la importancia de incorporar un blog a tus esfuerzos de marketing y lo que eso implica: una segmentación adecuada, un entendimiento de las diferentes oportunidades de venta; así como el uso adecuado del blog.
Sobre la segmentación
Existen diversas maneras de catalogar esta acción. La favorita en la actualidad (y por aquellos que hacemos Inbound) es segmentar por Buyer Persona.
Es una representación del cliente ideal de tu empresa; tiene elementos ficticios, así como datos reales de clientes actuales. Usando esa información, puedes crear un perfil que servirá para definir conductas e identificar puntos clave para alcanzar a este segmento de manera exitosa.
Este tipo de segmentación es muy útil para conocer hábitos de conexión y preferencias de redes sociales. De igual manera, crear un Buyer Persona te permite conocer los problemas o necesidades que enfrenta el segmento de la población al que apuntas.
Eso te puede ayudar a generar contenido basado en sus necesidades y promoverlo en redes sociales en específico, de tal forma que logres enfocar los esfuerzos y cada paso que dé tu estrategia, cuente como un paso hacia ayudar a tus clientes potenciales.
- Perfil
Este apartado presenta los datos duros de tu análisis; gracias al perfil general de tu Buyer Persona, puedes saber datos demográficos que te ayudarán a saber qué conductas tienda a adoptar.
Recuerda que no estás haciendo el perfil de un individuo, sino de un grupo de personas a las que quieres llegar. La ubicación de tu Buyer Persona depende del alcance de tu empresa.
Los datos relacionados con empleo y familia, igualmente brindan una guía sobre el común denominador de tus clientes. Si, por ejemplo, tienes clientes con empleos diferentes y todo esto entra en rangos demasiado diversos, te recomendamos crear varios perfiles.
- Conducta
Una vez que tengas datos demográficos, puedes pasar a definir la conducta de tus Buyer Personas. Sin los datos anteriores, difícilmente podrás establecer este apartado.
Necesitas saber datos como personalidad, gustos y ambiciones. Esto es el primer indicio sobre el contenido que podría interesarle. No vas a escribir sobre dónde comprar un coche, cuando tu Buyer Persona adquiere autos por flotas.
Igualmente, debes recabar información sobre cómo consumen información y cómo prefieren comunicarse. Esto te ayudará a entender las plataformas en las cuales la comunicación será más efectiva. De nada sirve que lances una campaña pagada en Instagram si encontraste que tus clientes usan principalmente Twitter y Facebook.
- Puntos clave
La última parte del perfil incluye los objetivos, retos y necesidades de tus clientes, esto ayudará a definir mejor el marco del contenido que puedes ofrecer, así como el lenguaje y temas a tratar.
Es importante que describas también cómo tu empresa puede ayudarle y qué productos prefiere. Si no encuentras cómo puedes ayudar, puedes ayudarte de tu propuesta única de valor.
Te recomendamos empezar con un buyer persona: el que representa los mayores ingresos. A partir de ahí, puedes crear entre 3 y 5 perfiles, siempre teniendo en cuenta su importancia de acuerdo a la rentabilidad que representan para tu empresa.
Oportunidades de venta (leads)
En marketing, se entiende este concepto como alguien que podría tener algunas características que lleven a una venta; en el momento en que esa oportunidad de venta demuestra que tiene características necesarias para realizar una transacción, se le considera un prospecto calificado por marketing (MQL, por sus siglas en inglés).
Para la mayoría de los vendedores, una oportunidad de venta es alguien que reúne cierta cantidad de criterios anteriormente establecidos y que demuestra una necesidad, interés o razón para comprar un producto. esto define a un prospecto calificado por ventas (SQL, por sus siglas en inglés). Si tu estrategia está bien planteada, un SQL no puede existir sin antes haber sido MQL.
Dentro de una estrategia Inbound, las oportunidades de venta se ven de manera unificada y progresiva. El primer paso para generar una oportunidad de venta es obtener un contacto, es decir, que un visitante otorgue sus datos de contacto a través de distintos métodos.
Este contacto se puede obtener por medio de una página de destino, en tu sitio web, listas de correo o formularios de contacto. Cuando ese contacto está interactuando con tu marca, puedes entrar en contacto con él o ella.
Blog para tu empresa
Toda esta información es útil, ya que sin ella, no puedes comprender realmente la relevancia que cobra el contenido en toda estrategia Inbound. Incorporar un blog para tus esfuerzos de marketing te ayudará con los siguientes puntos:
- Tráfico hacia tu página web
Puedes tener el mejor sitio web y ofrecer los mejores servicios, pero si no tienes contenido que resuelva problemas de tus Buyer Persona, tu estrategia Inbound no está completa. Impulsa tu blog desde las redes sociales y no olvides medir esos esfuerzos mes con mes.
El contenido que ofrece la solución a un problema es el ideal para el principio del recorrido del comprador. No pienses en ofrecer un producto o servicio como carta de presentación, este tipo de oferta se vuelve relevante una vez que tus prospectos demostraron interés en tu marca y las soluciones que ofreces.
El blog de tu empresa debe estar centrado en las necesidades de tus clientes, al ofrecer contenido gratuito que ayude a resolver esos problemas o necesidades, demuestras interés genuino y es más fácil acercarte a ellos.
- Convertir visitas a leads
Como ya mencionamos, el camino de visitante a cliente es sencillo: Un visitante se convierte en contacto, posteriormente en oportunidad de venta, después en prospecto calificado por marketing y por último pasa a ser un prospecto calificado por ventas. Existen diversas formas de lograr esto.
Los formularios representan una de las herramientas esenciales para generar prospectos en línea, se utilizan principalmente en páginas de internet. Se utilizan cuando se ofrece algún contenido gratuito que representa mayor valor que un artículo del blog (E-book, plantilla, guía, etc).
Los llamados a la acción pueden impulsar otro contenido relevante para los visitantes, así como redirigir a una página de destino, éstas son páginas que contienen material descargable o visible a través de un formulario.
- Autoridad
Si tu empresa se dedica a un sector en específico, es probable que varios vendedores o directivos tengan experiencia en el rubro. Escribir soluciones a problemas desde una perspectiva experimentada ayuda a que los clientes potenciales sepan que tienes experiencia y que estás dispuesto a ayudar, sin que eso signifique comprometerse a una compra.
Cuando tienes un blog, te darás cuenta de que, dentro de tu sector, hay muchas otras empresas que hacen algo similar; por lo que es buena idea encontrar una que represente mayor autoridad y establecer lazos estratégicos con ellos. Escribir un blog para ellos o citar sus artículos (y que ellos hagan lo mismo con los tuyos). Te ayudará en gran medida con el posicionamiento.
Cuando se trata de escribir, las opiniones son variadas; puede que tus compañeros de trabajo no disfruten tanto esta labor, o puede que estén muy entusiasmados, pero por querer impulsar mucho contenido, se pierdan en el abismo de los blogs que no hablan de nada. Siempre es mejor tener publicaciones de mayor calidad y menor número, que un gran número de publicaciones basura.
Segmentar tu público objetivo por Buyer Personas te ayudará en muchos niveles dentro de una estrategia Inbound: tener un blog con contenido relevante, canalizar los esfuerzos de tu empresa en redes sociales y pensar de manera constante que todo lo que gira en torno a tu estrategia de marketing está definido por ellos.
Si quieres tener un perfil específico, concreto y fácil de editar, utiliza nuestra plantilla. ¡Descárgala, es Gratuita!
