Los operadores logísticos tienen el reto de transmitir el valor de la tercerización logística, ¿cómo lograrlo?
¿Cómo evangelizar al prospecto para la tercerización logística?
Los operadores logísticos tienen distintos retos que afrontar, uno de ellos es el de transmitir el valor de la tercerización logística para convencer al prospecto, o como ellos mismos le llaman “evangelizar”.
En un mundo donde todo se comoditiza, hay que transmitir el valor de las soluciones y no solo vender productos y servicios. El sector de logística, sobre todo los operadores 3PL y 4PL deben enfocar sus esfuerzos comerciales en influir a lo largo del proceso de decisión de sus prospectos y agregar valor durante su proceso comercial.
Construir confianza es clave en el proceso comercial
A menos que seas una empresa de logística de renombre, deberás esforzarte en construir confianza en tus futuros prospectos. Ya que las empresas corren un alto riesgo en confiar sus operaciones en un proveedor con el que no saben si tienen la credibilidad suficiente como para entregar sus productos.
La tercerización logística debe venderse desde una perspectiva estratégica, ya que además del ahorro en costos inmediatos y directos, permite la mejora de procesos en la cadena de suministro y el acceso a nuevos mercados.
La metodología inbound ayuda a homologar la comunicación del valor de la tercerización logística en cada etapa del proceso de compra, desde que el prospecto descubre su necesidad de ahorrar en costos directos, considera la tercerización como una opción para hacerlo y decide que tu empresa es el aliado para hacerlo.
3 ideas para transmitir el valor de las soluciones logísticas en el proceso comercial
- Educar al prospecto: La tercerización logística es un proceso de mejora y de cambio. La educación del prospecto a lo largo del proceso comercial ayuda a que éste descubra la necesidad de tercerización, aprenda mejores prácticas y agregue valor a su proceso de evaluación.
Generar contenido valioso como artículos, ebooks y guías puede ayudar a construir una relación de confianza y generar autoridad, ya que el prospecto nos considerará como un experto en el tema. - Transmitir la cultura: Una empresa 3PL y 4PL es más un socio de negocios que un proveedor. Difundir la cultura permite mostrar no solo una compatibilidad operativa, sino la posibilidad de generar sinergia entre ambas organizaciones.
- Co-crear durante el proceso comercial: Uno de los principales errores en la operación de la tercerización logística es que el mismo personal de la empresa entorpece las recomendaciones y no le permite al operador logístico tomar el control.
Integrar un proceso de ventas inbound estimula la co-creación de estrategias en conjunto con el prospecto, permite un mejor entendimiento desde el inicio, así como agregarle valor con nuestra experiencia y asesoría antes del cierre del contrato.
