¿Cómo generar más prospectos invirtiendo menos?

Hasta ahora hemos concluido que es más costoso adquirir clientes nuevos que fidelizar a los que ya tenemos, pero, tampoco podemos dejar de atraer prospectos potenciales que puedan cerrarse en ventas. El reto consiste, entonces, en reducir el Costo de Adquisición de tus Clientes para obtener mayores ingresos, ¿cómo lograrlo?

Dirigirnos correctamente a los prospectos potenciales y retener a los clientes más rentables es un objetivo común, pero, lo realmente complicado es lograr la mejor orientación hacia nuestro cliente ideal para reducir los costos de su adquisición.

La disminución del CAC junto con la mejora del valor del tiempo de vida (LTV) debe ser una misión constante en cualquier empresa pues solo de esta manera conseguirás incrementar la rentabilidad de tu estrategia comercial. ¿Es posible vender más invirtiendo menos? Por supuesto que sí, en este post te explicamos cómo…

Primero lo primero, ¿tus equipos están alineados?

No podemos comenzar ninguna estrategia de mejora comercial si nuestros equipos de marketing y ventas trabajan dispares. Regularmente se toman en cuenta por separado porque tienen metas diferentes, cuando en realidad deben tener un objetivo en común: generar más ingresos.

¿Cómo ayuda alinear ambas áreas para mejorar la rentabilidad? Pues para empezar, tus equipos trabajan en sincronía evitando fugas de información y mejorando el proceso de ventas. De esta forma, obtienes una retroalimentación constante y relevante para que el equipo de marketing asuma si:

• ¿Los leads entregados a ventas son calificados?
• ¿Qué perfil de lead suele convertir?
• ¿Cómo están trabajando los representantes de ventas?

Mientras que el equipo de ventas sabría:

• ¿Cuál es el historial de interacciones del lead con la empresa?
• ¿Qué lenguaje se utilizó durante el recorrido de compra?
• ¿Qué acciones de marketing están siendo preparadas para este mes?

La alineación de marketing y ventas o Smarketing, es el ingrediente secreto de cualquier estrategia comercial. Piénsalo de esta forma, si ambos equipos tienen el mismo objetivo que es obtener mayores ingresos, ¿por qué no trabajar juntos?

Así, el peso de adquirir un cliente no recae solo sobre el equipo de ventas, ya que marketing también es responsable por el proceso de atracción y nutrición de los leads obtenidos. Y mientras más clientes adquieres sin necesidad de aumentar las inversiones, mejor será tu CAC.

Es hora de reducir el costo por cliente 

No podemos buscar nuevos clientes sin medir y mejorar cada una de las acciones que emprendemos para lograrlo. Esto pondría en riesgo la rentabilidad de la empresa y además, nos llevaría a descuidar a los clientes actuales.

Por eso, lo ideal es retenerlos para extender su valor en el tiempo y optimizar el CAC. A continuación detallamos 6 estrategias que pueden ayudarte a reducirlo:

Puedes crear diferentes perfiles dependiendo de quienes influyan en el proceso de compra  y de esta forma, segmentar mejor tu mercado según el tipo de producto o servicio que ofrezcas. Descarga esta plantilla si quieres crear tus buyer persona de forma más rápida.

2.  Mejora tu proceso de ventas. Entre más largo sea tu proceso de ventas, mayor será el costo de adquisición de clientes. ¿Has pensado si alguna de las etapas del proceso de ventas no está funcionando como debería? ¿Cuál es la capacidad instalada y la eficiencia de los comerciales para atender prospectos? ¿Están entrando suficientes prospectos a tu pipeline? Corregir los problemas en el proceso de ventas influirá en el costo para captar clientes. Para optimizar las acciones del área comercial te recomendamos:

• Aumentar la conversión de leads a clientes.
• Reducir el ciclo de ventas (vender más rápido).
• Ayuda a la fuerza comercial a ser más eficiente y a prospectar en volumen.
  

3.  Haz más efectiva la inversión en marketing. La información es poder y la única manera de obtenerla de forma más detallada es utilizando estrategias diferentes. Aquellos métodos publicitarios de la vieja escuela ya no funcionan; son demasiado genéricos, intrusivos y costosos. Hoy en día, existen estrategias como el inbound marketing que pueden ayudarte a eficientar tu inversión:

• Optimizando la conversión de las visitas a leads.
• Disminuyendo el CPL (costo por lead) de las campañas PPC.
• Aumentando el tráfico orgánico.
• Calificando mejor a los leads para entregar solo MQL’s al equipo comercial.
• Probando diferentes canales de adquisición.
  

4.  Genera fuentes de demanda constantes. Participar en ferias y exposiciones es altamente costoso comparado con los resultados (ventas) que típicamente derivan. Además, son eventos que ocurren en determinado momento y no vuelven a suceder hasta dentro de cierto periodo. Invertir en una infraestructura de activos digitales, contribuye a que esfuerzos realizados en el pasado continúen generando demanda.

Por ejemplo, éste artículo que escribimos en Diciembre de 2017 sigue generando tráfico a nuestro sitio hoy y las personas que descargan nuestras guías, ebooks y plantillas, se convierten en prospectos con recursos generados en tiempo atrás. Por eso las empresas que invierten en activos digitales reducen sus costos de adquisición de clientes hasta en un 30%.

5.  Crea alianzas. Apoyarte en otras empresas que no sean competencia directa, pero cuyo mercado es el mismo, es una alternativa para referirse clientes y realizar acciones conjuntas que ayuden a incrementar la visibilidad de ambas organizaciones, darse a conocer a un mayor número de clientes potenciales y generar confianza utilizando el apoyo de la otra compañía.

Si comparamos esto con otras acciones que las empresas pueden realizar para adquirir nuevos clientes, podemos impactar directamente sobre el costo de adquisición de clientes y reducirlo de forma considerable en tanto perduren en el tiempo y se apliquen de forma consistente.

6.  Reduce la pérdida de clientes. Evidentemente, cuando perdemos clientes, los costos de adquisición aumentan. Siempre tendremos que encontrar diferentes alternativas para atraer clientes nuevos. pero no podemos descuidar a los que ya tenemos. Aquellos que han quedado insatisfechos pueden perjudicar la reputación de la empresa y los comentarios negativos se esparcen rápidamente.

Es necesario poner atención en el servicio que proporcionamos, crear encuestas de satisfacción y aprovechar las posibilidades que ofrecen las redes sociales para facilitar una retroalimentación de primera mano.

Esto es de suma importancia por una simple razón: los clientes satisfechos atraen nuevos clientes, por lo que tendrás que invertir mucho menos esfuerzo y recursos en ellos. Sin embargo, es necesario ser proactivos y generar una estrategia para que tus clientes te refieran a nuevos prospectos. ¿Cuentas con algún programa de lealtad? ¿Sabes cómo puedes mejorar?

¿Cómo comenzamos? 

En conclusión, si tu CAC es alto debes adoptar estrategias que reduzcan tus inversiones, incrementen las conversiones y mejoren la eficiencia de los departamentos de marketing y ventas para cerrar más clientes.

Inbound es una estrategia con métodos no intrusivos y capaz de generar resultados predecibles y sostenibles a largo plazo. Si deseas implementar esta metodología para desarrollar tácticas de crecimiento escalables y aumentar tu rentabilidad, podemos ayudarte. 

¿Te interesa saber más?

• Aumenta tus ventas con inbound sales 
• ¿Cómo vender más con inbound sales?
• ¿Cómo mejorar la rentabilidad de tu empresa?
• ¿Cómo incrementar la rentabilidad de tu estrategia comercial?
• ¿Cómo captar más y mejores prospectos?
• Cómo atraer prospectos calificados que se conviertan en clientes?
• ¿Qué es inbound marketing y cómo puede ayudarte a vender más?
• Sudar la camiseta no es suficiente, hay que meter gol y vender