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title: ¿Cómo generar prospectos con estrategias de marketing?
description: Tu empresa necesita implementar ciertos cambios que la hagan sobresalir. Las estrategias de marketing te ayudarán a generar mejores prospectos.
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[GrowX Agency | Blog de Negocios, Ventas, Marketing ](https://blog.growxco.com/articulos)

# [¿Cómo generar prospectos con estrategias de marketing?](https://blog.growxco.com/articulos/como-generar-prospectos-con-estrategias-de-marketing)

 Escrito por [Alexandro Núñez](https://blog.growxco.com/articulos/author/alexandro-nunez) | 27/09/2017

Atraer prospectos es un factor clave para el crecimiento de las empresas. ¿A quién van dirigidos todos los productos o servicios? Así es, **a un consumidor**. Todos lo sabemos, pero **no todos sabemos llegar a él**. Sigue leyendo y sabrás cómo crear una estrategia de marketing centrada en la generación de prospectos.

 

**Generar prospectos: función clave de marketing**

No puedes quedarte en el mismo lugar que hace uno o dos años mientras ves crecer a tu competencia. Al igual que las personas, **tu empresa necesita implementar ciertos cambios** que la hagan sobresalir.

El marketing representa una porción importante de este cambio y te ayuda a obtener mejores resultados, si lo aplicas correctamente. Su **función** **principal **es **crear valor** para el consumidor y generar un prospecto que te permita **incrementar tus beneficios**.

La evaluación de prospectos llega después de la generación del mismo y por lo regular, esta tarea le corresponde al departamento de ventas. Nos referimos al proceso de asignar puntos predeterminados a cada prospecto según su información de contacto y sus interacciones con el sitio web de tu empresa. [Aquí](https://blog.hubspot.es/marketing/evaluacion-de-prospectos) puedes encontrar información más detallada.

 

**No confundas las funciones de tus equipos de trabajo**

Por comodidad o desconocimiento, actividades como la definición del mercado objetivo o la calificación de prospectos, recaen en el departamento de ventas; sin embargo, éste también es papel de marketing. Aunque sean dos equipos diferentes, **ambos forman parte del mismo cuerpo** y sus propósitos son complementarios.

La **comunicación efectiva** entre ambos departamentos es vital, para esto es necesario hacer uso del *smarketing* ¿Habías escuchado esto antes? Es la conjunción del departamento de ventas y marketing para **minimizar** **posibles conflictos** y multiplicar los esfuerzos para **cerrar negocios**. Lee [este artículo](https://blog.incubasoft.com/blog-incubasoft/alineacion-de-marketing-y-ventas-alcanza-tus-objetivos-empresariales) si quieres aprender más.

 

**Análisis de tus consumidores**

No olvides hacer estas preguntas: ¿Qué **necesidades** tiene mi consumidor? ¿Qué **retos** afronta? ¿Cuáles son sus **deseos**? ¿Cuáles son sus **hábitos de compra**? Aplica estas preguntas no solo a tu cliente potencial, sino a su entorno y al mercado. Estos cuestionamientos son válidos tanto en un negocio que recién comienza como en uno que ya está establecido.

Para saber qué consumen, primero debes saber **quién compra**, para poder acotar tu análisis. Si sabes lo que está buscando tu comprador ideal, puedes llegar a él sin necesidad de presionarlo o ahuyentarlo con información irrelevante. Estás frente a consumidores que** buscan informarse antes de comprar**, debes darles **información confiable para que** **estén convencidos sobre la calidad de tu producto o servicio**.

  

**Estrategias de Marketing**

Ya sabes quién es tu consumidor, ya sabes qué busca, pero ¿**Cuál es la mejor manera de acercarte**? Existen muchas plataformas en las cuales tu producto o servicio puede darse a conocer, aquí te mencionamos algunas.

 

**Publicidad ATL y BTL**

La publicidad ATL (Above The Line) tiene el **mayor alcance**, utiliza los medios masivos de comunicación como principal plataforma de difusión: televisión, radio, impresos en periódicos, revistas y carteles publicitarios.

- Ventajas ATL:  
    - Genera reconocimiento de marca
    - Gran alcance

- Desventajas ATL:  
    - Costos elevados
    - No existe la segmentación del público
    - Sus resultados no son medibles 100%

 

Por otro lado, la publicidad BTL (Below The Line) tiene un **alcance menor**, e incluye otro tipo de plataformas como correos electrónicos, llamadas telefónicas y eventos en punto de venta.

- Ventajas BTL:  
    - Segmentación de público
    - Genera *feedback* instantáneo

- Desventajas BTL:  
    - Alcance y exposición limitado
    - Ineficiente al generar prospectos calificados
    - A pesar de ser más económico que el ATL, su costo sigue siendo alto

 

**Ferias y Relaciones Públicas**

Es un método muy efectivo para llegar a un **público muy amplio** y que de antemano está interesado en un tema específico. Las ferias son un medio para **dar a conocer productos o servicios,** observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas. 

- Ventajas:  
    - Interacción directa con el público
    - Oportunidad para estudiar la competencia

- Desventajas:  
    - Se necesita de publicidad ATL o BTL previa
    - Costoso
    - Existencia limitada de esta clase de eventos

 

**Inbound Marketing**

El usuario es quien se acerca a tu producto o servicio a través de la búsqueda de información. Existe software como [HubSpot](https://www.hubspot.com/) o [Mailchimp](https://mailchimp.com/) que facilita la **automatización de las tareas de marketing** para que cada usuario reciba contenido relacionado a sus búsquedas.

- Ventajas:  
    - Ayuda a establecer y automatizar los procesos de marketing
    - Los clientes se acercan a ti y no al revés
    - Mayor alcance con una inversión menor
    - Es medible en su totalidad
    - Te permite una segmentación más específica según tu **Buyer persona**
    - Inmediatez al momento de modificar u optimizar las campañas

- Desventajas:  
    - Resultados con crecimiento exponencial
    - Se requiere constancia en la publicación de contenido
    - Continúa capacitación en el uso de las herramientas

 

**Primeros pasos**

Ahora que tienes todos estos conocimientos, es tiempo de poner manos a la obra. Lo primero que debes hacer es definir y segmentar tu mercado, analizar cómo compra tu cliente (este proceso se conoce mejor como *Buyer’s Journey*) y definir un método de difusión y captación de clientes potenciales.

 **1. Segmenta tu mercado, crea un *Buyer Persona***

Un *Buyer Persona* **es un arquetipo de cliente ideal** de un servicio o producto. Para crearlo, necesitas aprender información relevante sobre tus clientes actuales o el tipo de clientes que quieres atraer: sobre su estilo de vida, su conducta en línea y su conducta laboral, así como su relación con tu empresa. Este [artículo ](https://blog.growxco.com/blog-incubasoft/que-es-un-buyer-persona)puede ayudarte a profundizar en el tema.

Dentro del inbound marketing, se habla de tres etapas durante el buyer’s journey: **conciencia, consideración y decisión**. Todas estas llevan a una **acción final**: un cupón, una consultoría u otro producto de gran valor para tu *Buyer Persona*. Sin este análisis, podemos ahuyentar al consumidor potencial dándole contenido que no le interesa en ese momento.

**2. Analiza cómo compra tu cliente**

Conciencia: tu *Buyer Persona* busca y **reúne contenido para aclarar dudas**, la compra de un producto aún no es certera. El contenido debe centrarse en la solución de problemas, no en ofrecer productos o servicios. 

Consideración: Las opciones del *Buyer Persona* se redujeron y, gracias a que en la etapa anterior resolvió sus dudas, **está considerando tu servicio o producto, así como otras opciones**. El contenido debe aclarar cómo tu producto puede solucionar su problema. 

Decisión: El *Buyer Persona* sabe que su problema necesita solucionarse y **descartó opciones que no ayudan a sus fines específicos**. El contenido debe resaltar las ventajas de tu producto.

**3. Define las acciones de difusión y captación**

Una vez que toda esta información está reunida, debes conocer el **comportamiento online** de tu *Buyer Persona*: si prefiere el <https://blog.incubasoft.com/articulos/5-beneficios-de-utilizar-el-email-marketing-en-tu-negocio>[uso de correo electrónico](https://blog.incubasoft.com/articulos/5-beneficios-de-utilizar-el-email-marketing-en-tu-negocio) o de [redes sociales](https://blog.incubasoft.com/articulos/como-utilizar-las-redes-sociales-para-conseguir-clientes); así sabrás dónde promocionar tu contenido. Te dejamos algunas opciones que puedes considerar para maximizar tu presupuesto.

- **Email marketing:** Crea una base de datos y envía un *newsletter* semanal, junto con ciertas promociones puntuales, es una buena opción para conseguir leads, especialmente si tienes un plan de contenidos que incluya información interesante para tu público.
- **Publicidad pagada: **[Google Adwords](https://adwords.google.com/home/), [Facebook Ads](https://www.facebook.com/business), [Twitter Ads](https://business.twitter.com/es/advertising.html) y otras plataformas están disponibles para realizar publicidad pagada. Esta es la mejor opción para los inicios de un negocio o para ese momento en el que necesita impulsar un contenido o una promoción.
- **Blog:** Una buena estrategia de contenidos puede hacer que muchas de las visitas a tu blog se transformen en prospectos. Apuesta por un buen [posicionamiento web](https://blog.incubasoft.com/articulos/9-pr%C3%A1cticas-para-el-posicionamiento-en-l%C3%ADnea-de-tu-empresa) que aporta valor pensando en tus *Buyer personas* y podrás crear una comunidad de seguidores que guiarás por el embudo de conversión para que finalmente se conviertan en clientes.
- **Redes Sociales:** Además de ser una buena opción para difundir los contenidos de nuestro blog y página web, ayudan a construir una comunidad de usuarios basada en la confianza. Responde a todas las dudas que plantean tus seguidores y detecta aquellos que pueden estar más cercanos a la conversión.

[Ver post completo](https://blog.growxco.com/articulos/como-generar-prospectos-con-estrategias-de-marketing)

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