Los compradores son cada vez más renuentes a interactuar con un vendedor pues prefieren buscar opciones de productos y servicios de forma autodidacta hasta tomar una decisión de compra, ¿tus representantes de ventas saben cuándo deben interactuar?
El poder de compra ha pasado al consumidor
Desde la llegada del Internet, es muy común que el comprador haga su propia investigación y evaluación de opciones antes de adquirir un producto o servicio, ¿sabes reconocer la etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu prospecto?
Puesto que el cambio de los hábitos de compra es una realidad, para atraer nuevos clientes es necesario modificar nuestro proceso de ventas. De esta manera, podremos identificar el momento adecuado para acercarnos a un prospecto y cerrar la venta con éxito.
Pero, antes de definir cómo, debes ponerte en el lugar de tu comprador. ¿Qué diferencia hay entre un cliente que acude a nosotros con intenciones de comprar y otro cliente que nosotros visitamos para mostrarle nuestra oferta?
Si el comprador no necesita el producto o servicio que le estamos ofreciendo o tal vez no tiene consciencia de que lo requiere, actuará de forma pasiva y tal vez no tenga interés en nosotros. A diferencia de aquel comprador que llega a nosotros y participa de forma activa pues se encuentra en una etapa de decisión de compra, donde el reto es agregar valor cuando ya ha avanzado a más de un 60% de su decisión de compra.
Entonces, ¿cuál es el papel del vendedor?
En la metodología de inbound sales, el primer paso es identificar a los prospectos que se encuentran activos en el proceso de compra. Esto no significa que debas ignorar a los prospectos pasivos, sino que, es necesario priorizar a los leads más calientes dentro del proceso de ventas, para después desarrollar métodos para educar sobre su problema y tu solución, a lo que denominamos nutrición de leads.
La razón es muy simple. Cuando tus equipos de marketing y ventas se encuentran alineados, el área de marketing enviará a ventas los leads más propensos a cerrar, lo que denominamos SQL o lead calificado para ventas.
De esta manera, el proceso se acorta y se vuelve más eficiente, pues, mientras que el equipo comercial se enfoca en los clientes potenciales, marketing se encarga de nutrir a los prospectos que todavía no están listos para comprar.
El papel de los vendedores sigue siendo importante, pero para ahorrar tiempo y recursos, es necesario reconocer qué prospectos te interesan y cuáles no, de acuerdo al perfil de tu cliente ideal y buyer persona.
Asimismo, para identificar oportunidades de venta es imprescindible actualizar constantemente tu perfil de cliente ideal, ya que, tanto los prospectos como sus demandas, evolucionan constantemente y no podrás figurar dentro de sus opciones si tu oferta no les resulta atractiva.
¿Cómo saber que un prospecto está dispuesto a comprar?
A todo esto, ¿cómo saber si se trata de un lead calificado? Pues bien, los prospectos activos son los que han iniciado el buyer’s journey. Ya sea que hayan visitado recientemente tu sitio web, llenaron algún formulario o abrieron un correo electrónico.
Para hacer este seguimiento, es indispensable contar con un CRM que te ayude a monitorear las interacciones que tienen los prospectos y definir si tienes los recursos para resolver su problema o necesidad.
Para identificar los leads calificados te recomendamos seguir estos 3 pasos:
- Configura tu sitio web junto con tu CRM, para que registres los leads en tiempo real.
- Crea una vista en tu CRM para visualizar y monitorear todos los leads.
- Identifica el encaje de tus leads, a través de preguntas en los formularios que aporten características de tu cliente ideal. Para saber si son prospectos calificados o simples registros de contactos.
- Los prospectos que encajan, pero aún no solicitan una interacción con ventas (una asesoría, solicitud de cotización o una plática informativa), se deben segmentar en la base de contactos y trasladarlos al proceso de nutrición, hasta que se encuentren listos para la etapa de conexión.
Es importante señalar que identificar a los prospectos activos dentro del proceso de compra, significa ejercer una acción específica de acuerdo a la etapa del recorrido en la que se encuentren.
Para ello, debes investigar el contexto de los leads obtenidos. Por ejemplo, los que se han registrado en alguno de tus formularios. Pues, a través del estudio de sus datos y comportamiento, puedes visualizar de manera general y aproximada, qué tanto encajan con tu perfil de cliente ideal y ayudarlos a construir su decisión de compra (mientras los guías en tu proceso de ventas).
Por otro lado, recuerda que el papel de tus representantes de ventas deben ser el de consejeros y que es necesario que sean capaces de reconocer a qué clientes pueden ayudar, adaptando sus estrategias de venta al contexto de cada comprador.
Llevar a cabo este proceso de identificación favorece que tu equipo comercial enfoque sus esfuerzos en los clientes potenciales y que establezcan estrategias personalizadas, enriqueciendo el perfil de tu buyer persona y cerrando más ventas, de forma más eficiente.
De esta manera, tus representantes de ventas desarrollarán técnicas que les ayuden a conectar mejor con los clientes, acompañándolos durante su recorrido de compra.
Si deseas saber cómo reconocer a tus prospectos activos y generar más y mejores ventas, solicita una consultoría con nosotros.
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