El incremento en ventas es la vía de crecimiento para la gran mayoría de las empresas. Sin embargo también representa el desafío más importante. ¿Cuáles son las dificultades en el proceso comercial y cómo resolverlos?
En otros artículos hemos detallado cómo el inbound marketing ayuda al crecimiento de tu empresa, incrementando los ingresos a través de la generación de prospectos y su conversión a clientes. En éste, nos enfocaremos a hablar específicamente de cómo incrementar las ventas de tu empresa.
¿Por qué Inbound Sales?
La forma de vender se ha transformado drásticamente en los últimos 15 años, debido a que la tecnología y el internet ha modificado la forma de comprar. Siendo ahora el comprador quien tiene el control del proceso y no el vendedor.
En consecuencia a estos cambios, las principales dificultades para los equipos comerciales son captar prospectos, cerrar oportunidades de ventas e identificar oportunidades de ventas (según el estudio Estado del Inbound 2017)
¿Qué es Inbound Sales?
Inbound Sales es una metodología de ventas diseñada desde una perspectiva del comprador, donde el equipo comercial se enfoca en comprender sus problemas, necesidades, objetivos y frustraciones, para ofrecer una propuesta de valor centrada en el beneficio del prospecto. Inclusive bajo un enfoque inbound, se deben priorizar los intereses del comprador antes que los del vendedor.
Las diferentes etapas de la metodología Inbound Sales se montan sobre las fases del proceso de compra (descubrimiento, consideración y decisión), como eje conductor. Así mismo la estrategia de ventas se debe enfocar en personalizar la experiencia en el contexto del comprador.
Antes de implementar la metodología, es necesario comprender el perfil del comprador y el proceso de compra. En este ebook detallamos los elementos básicos para hacerlo.
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¿Cómo identificar oportunidades de venta?
El proceso de prospección tradicional se basa en identificar compradores que pueden ser un buen encaje para su oferta de productos o servicios y comenzar a llamar al azar. Provocando esfuerzos poco efectivos y una gran frustración del equipo comercial.
- ¿Por qué un prospecto te necesita? ¿Por qué te necesita ahora?: En un proceso de ventas inbound, el equipo comercial debe priorizar a los prospectos que están en un proceso activo de compra y usar la mayor cantidad de pistas posibles para determinar quienes están más interesados en sus productos o servicios.
- Investiga a tus prospectos: Si bien el internet le dio el poder al comprador, también le dio herramientas al vendedor. Usa diferentes pistas para entender las motivaciones e intereses de los prospectos. Algunas formas de obtener pistas pueden ser:
- Buscar su actividad en redes sociales, identifica los intereses con los que puedas generar empatía.
- Investigar su actividad en grupos de LinkedIn o los artículos que comparte.
- Si estás prospectando una compañía, puedes buscar noticias o datos que te den información sobre los planes de crecimiento o de compra de tus productos o servicios. Las vacantes disponibles suelen ser una buena pista.
¿Cómo iniciar la conversación (conectar con el prospecto)?
En el proceso tradicional de ventas, es común las llamadas en frío con un mensaje genérico. Sin embargo, a todos nos ha pasado, hemos recibido insistentemente llamadas de un vendedor para ofrecernos un producto o servicio que no nos interesa comprar (pero que tal vez necesitemos).
- Comprende el contexto y genera confianza: Bajo la metodología de ventas inbound en lugar de iniciar con un mensaje genérico sobre nosotros, algo como un “Hola Sr. Prospecto, somos la empresa tradicional y ofrecemos software administrativo”; arrancamos la conversación con un mensaje personalizado de acuerdo al contexto del comprador, algo como un “Hola Sr. Prospecto, vi que estás interesado en mantener el control de tu negocio”.
Este cambio de conversación tan simple, puede marcar una gran diferencia entre continuar la conversación o no (como suele suceder en las llamadas en frío). ¿Por qué? Porque entender el contexto, los problemas y frustraciones del prospecto genera empatía y se comienza a construir una relación de confianza.
- Antes de presentar, explora: El vendedor tradicional se enfoca en hablar sobre su oferta de productos y servicios, proporcionando información que el prospecto podría buscar en internet. En lugar de esto, intenta explorar y hacer preguntas para entender y descubrir los objetivos del comprador a través de la conversación, mientras se desarrolla confianza adicional en la relación.
¿Cómo asesorar para acompañar en el proceso de compra?
El vendedor debe agregar valor a lo largo del proceso de compra, ya que si éste no aporta mayor información que la que el comprador podría encontrar por sus propios medios, no tiene sentido hablar con el vendedor.
La presentación es un momento clave en el proceso de compra, por lo que el vendedor debe adaptar la presentación al contexto del comprador, aprovechando la información recabada en las etapas anteriores, respondiendo las preguntas: ¿Qué problema concreto resuelvo? ¿qué elementos de mi propuesta agregan mayor valor al prospecto?
Algunas recomendaciones para personalizar la presentación:
- En la presentación detalla el contexto del cliente, sus objetivos, sus motivaciones y hasta sus frustraciones y retos.
- Usa la terminología de tu comprador, sobre todo en productos técnicos.
- Si hay algunas demostraciones del producto, enfoca la conversación en las características que mayor valor agregan al prospecto o las de mayor interés.
¿Y el cierre?
El cierre es una consecuencia de haber ejecutado adecuadamente las etapas del proceso de ventas y ofrecer una propuesta de valor acorde al perfil del comprador.
Mide tu estrategia comercial
Adquirir nuevos clientes es una de las prioridades de las empresas, sin embargo la dirección debe identificar el rendimiento de las acciones comerciales. En esta guía explicamos cómo calcular las métricas más importantes de la estrategia comercial.
