Cuando tenemos un negocio muchas veces nos surge la duda del porqué nuestros prospectos no se convierten en clientes. Nos cuesta atraer su atención y cerrar negocios con ellos.
Para lograrlo, necesitas implementar una estrategia de lead nurturing que te permita construir relaciones a largo plazo con tus clientes y generar oportunidades de ventas.
¿Cómo nutrir tu base de prospectos?
El lead nurturing consiste en construir relaciones de confianza con tus clientes potenciales con el objetivo de acompañarlos en el proceso de compra. Desde, el primer contacto con el prospecto hasta el cierre de la venta.
La clave está en la personalización y contextualización de los contenidos. Se trata de entender en qué etapa del ciclo de compra se encuentra el usuario para mantener su interés y ofrecerle la información que necesita para ayudarlo a tomar una decisión.
Aquí es donde entra el funnel de ventas para entender los resultados generados en cada etapa del proceso. El embudo se integra de cinco fases principales:
- Visitantes: Para que las personas te conozcan y compren tus productos o servicios, debes atraerlos a través de un sitio web. Todo esto por medio de la optimización del contenido, anuncios pagados, publicaciones en redes sociales y estrategias de link building.
En esta etapa el sitio recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que están buscando una solución específica. Por ello, crear contenido de calidad y estar posicionado en internet te va a permitir atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra.
- Leads: Una página de aterrizaje o landing page es idónea para que tus visitantes descarguen una oferta de contenido que servirá para capturar sus datos y convertirlos en leads. Nombre, correo electrónico, número telefónico, sitio web de la empresa y puesto de trabajo son información relevante que te ayudarán a facilitar el contacto.
Tener información del usuario te permitirá construir una relación más estrecha y mostrará interés en lo que le estás ofreciendo. Debes entender si lo que estás entregando llama su atención y los ayuda a resolver sus problemas.
- Leads calificados: En este proceso, pasan todos aquellos leads que tienen interés en tus productos o servicios. Ahora es momento de evaluarlos para comenzar a trabajarlos como oportunidades de venta.
Pero, ¿cuál es el perfil que deben tener mis leads para convertirlos en clientes potenciales? Cada empresa cuenta con diferentes criterios como: tamaño de la compañía, segmento, puesto de trabajo, número de ofertas descargadas, entre otros. Solo necesitas calificarlos para saber cuáles son los primeros con los que debe trabajar tu equipo de ventas.
- Oportunidades de ventas: Integrar un CRM te va a ayudar a registrar la información de tus contactos para abordarlos de la mejor manera e ir directamente con aquellos que mostraron interés. Es importante analizar la calidad de los leads que están siendo entregados al equipo comercial para calcular la tasa de conversión y aumentar el retorno de inversión.
- Cierre: Al tener la información de tus prospectos y, ya que conoces todas las etapas del embudo de ventas, podrás saber las acciones que debes llevar a cabo para incrementar el monto de facturación. En esta etapa ya puedes realizar una post venta para fidelizar a tus clientes como el integrar cross selling y up selling para generar una recompra o una nueva referencia de tus posibles clientes.
¿Cómo realizar una estrategia de lead nurturing?
Una vez explicado en qué consiste el lead nurturing, es momento de definir algunos pasos a seguir para implementar correctamente esta metodología:
- Personaliza tu contenido: En nuestra experiencia, el crear contenido centrado en el humano produce un incremento de las oportunidades de ventas en un 20%. Estos son algunos de los requisitos que debes cumplir para desarrollar contenido durante el proceso de nurturing:
- Identifica quienes son tus buyer persona
- Conoce las necesidades específicas de tus clientes y cada etapa del proceso de compra en la que se encuentran
- Utiliza una plataforma de automatización de marketing para optimizar tu proceso de ventas
- Apóyate de múltiples canales: Hoy en día, los departamentos de marketing y ventas están buscando nuevas tácticas de lead nurturing y algunas herramientas para la captación de clientes. Con la ayuda de diferentes canales de comunicación, podrás probar nuevas estrategias; ya sea en redes sociales, blogs o incluso en llamadas telefónicas mejor dirigidas.
- Llama en el momento indicado: Consigue que tus prospectos agenden una llamada o una cita. Esto es más eficaz que realizar una llamada en frío porque lo consideran una invasión a su privacidad.
Es importante que antes de hacer esa llamada, tengas información de lo que tu prospecto está investigando, basándote en la interacción y en su comportamiento con la empresa. - Califica a tus prospectos y clientes potenciales: Evalúa a tus prospectos en función del valor percibido mediante la asignación de valores para determinar cuáles son aquellos que debes darle seguimiento y saber en qué momento vas a llevar a cabo el proceso. Visitas realizadas en tu sitio web, tasas de conversión o interacciones en redes sociales son algunos ejemplos.
- Alinea marketing y ventas: Ambos departamentos deben trabajar en conjunto para compartir responsabilidades y objetivos de la empresa; además de saber qué papel desempeñan cada uno de ellos en la captación de leads.
¿Cómo saber si el lead nurturing es para ti?
Si te encuentras en alguna de estas situaciones, es probable que necesites nutrir tu base de prospectos:
- Tus clientes desconocen los productos o servicios que ofreces
- Todavía no están listos para realizar una compra
- Tu producto o servicio no cumple con sus expectativas
- Falta de seguimiento por parte del departamento de ventas
De acuerdo a un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads (contactos) que captamos nunca se convierten en clientes. Por ello, es indispensable entregar a los usuarios contenidos que les aporten valor y los ayuden avanzar en el proceso de compra.
¿Tienes una estrategia de lead nurturing en tu empresa? Nosotros te asesoramos, solicita una consultoría gratis para ayudarte a impulsar el crecimiento de tu empresa y a optimizar tu proceso de ventas.
