¿Cómo vender equipos médicos?

Vender equipos médicos y en general productos especializados no es tarea fácil y menos cuando te encuentras con compradores más informados. ¿Quieres vender más y mejor? Conocer el proceso de compra de tus clientes será fundamental para lograrlo.

¿Conoces cuál es? Es decir, desde el momento en el que se da cuenta de que tiene que adquirir un equipo médico hasta llegar al cierre de la venta.  Sí lo conoces, aquí podrás encontrar la forma de canalizarlo para el logro de tus objetivos, si no, es momento de hacerlo.

¿Cuáles son los beneficios de conocer el proceso de compra?

• Prospectar desde etapas tempranas podrá ser un diferenciador entre tu empresa y la competencia. Antes de llegar a la etapa de decisión, el prospecto ya habrá buscado información acerca de las diferentes empresas que venden equipos médicos. Implementa acciones que lo conduzcan hacia la tuya.

• Eficientiza el cierre de la venta, ¿Cuánto tiempo inviertes en ello? Con una estrategia de inbound marketing podrás hacerlo de forma eficiente, porque estarás invirtiendo tus recursos de tiempo y dinero en prospectos calificados.

• Generación de prospectos de forma constante. Usualmente, ¿Tu generación de prospectos depende de expos, ferias, networking y boca a boca? Conociendo el proceso de compra de tus clientes podrás construir una infraestructura de generación de demanda recurrente.

¿Cuál es la desventaja de no hacerlo? De llegar tarde al proceso, el único diferenciador sería el precio, y esto se traduciría a una reducción en tus utilidades.  

¿Cómo canalizar el proceso de compra?

A través del inbound marketing, una metodología que combina técnicas de marketing y ventas para llegar a un usuario en específico sin ser intrusivos, a través de contenido de valor que lo conducirá hasta la compra. De ahí la importancia de conocer el proceso de compra de tus clientes.

Capta prospectos que se encuentran desde la etapa inicial, a partir de ahí se les acompañará, proporcionándoles información útil y valiosa para su etapa de consideración hasta que llegan a la etapa de decisión, para posteriormente fidelizarlos.

¿Por qué inbound marketing?

Para una empresa que depende del boca a boca es difícil predecir el número de clientes que adquirirá, por lo que invertir en pautas pagadas en redes sociales como Facebook, LinkedIn, Adwords, Correos Directos, Eventos, Patrocinios, es sumamente costoso y los resultados no siempre son los esperados.

Con inbound marketing podrás generar demanda calificada de forma constante, para que el crecimiento esté en tu control y  ¿Sabes qué es lo mejor de todo? Lo podrás medir y verás resultados que te interesan: contactos, prospectos y clientes.

En nuestra experiencia, una estrategia de inbound marketing ayuda al cumplimiento de tus objetivos de negocio y a la predicción del crecimiento, ya que te aporta visibilidad del embudo de marketing y ventas. Además conocer su proceso de compra permite implementar acciones en cada una de sus etapas y con ello, vender más y mejor.

Podrás cerrar más ventas de forma eficiente, convirtiendo prospectos a clientes y automatizando etapas del proceso de venta.

¿Qué es el proceso de compra?

Ya te hablamos de la importancia de conocer el proceso de compra, pero ¿Qué es? Es el proceso de compra por el que atraviesa un cliente,  se compone de cuatro etapas: reconocimiento, consideración, decisión y valoración.

• Reconocimiento: Durante esta etapa el prospecto descubre la necesidad. Por ejemplo: Un hospital que está teniendo problemas con un equipo de forma constante y le impide realizar sus distintos procesos, lo primero será identificar el ¿Por qué?

• Consideración: ¿Cuáles son las posibles soluciones?, son sus colaboradores los que no está utilizando de forma correcta el equipo, es el equipo el que no está funcionando, ¿Comprar o repararlo?, buscará la mejor opción.

• Decisión: Ya identificó el problema, conoce la solución: comprar un equipo nuevo. Ahora la pregunta es ¿Dónde? Si llevas a cabo de la mejor forma tu estrategia inbound, tú podrás ser su proveedor.       

• Valoración: Para la industria en la que te desarrollas el boca a boca es primordial. Fideliza a tus clientes para hacer de estos un medio a través del cual captar nuevos clientes. Además, tener visibilidad de la base de clientes te permitirá realizar acciones de cross selling y up selling para generar recompras y vender a la base instalada.

Influir desde una etapa temprana en el proceso de compra y no solo en la fase de decisión, permite agregar mayor valor y en consecuencia tener ventas con un mejor margen de utilidad.

¿Quieres comenzar a implementar una estrategia de inbound marketing? Nosotros te asesoramos, solicita una consultoría gratuita o bien, conoce más acerca de su implementación descargando la guía.