3 fases clave para una estrategia de ecommerce efectiva y rentable

Tener un ecommerce sin una estrategia clara puede afectar negativamente tu rentabilidad. Descubre las estrategias y tácticas que puedes implementar para maximizar tus recursos y tener un ecommerce exitoso

Si estás aquí seguramente tienes interés por lanzar un proyecto de ecommerce, o tal vez ya tienes uno y estás buscando mejorar las ventas e incrementar la rentabilidad mediante alguna estrategia de ecommerce

Dicho esto, no hay mejor momento para aventurarse en el mundo del comercio electrónico, ya que este modelo de negocio que venía en crecimiento constante recibió un fuerte empujón cortesía del COVID-19 y el confinamiento.

Y es que la industria ya venía presentando un crecimiento constante año con año, y tan sólo en 2020 esta cifra llegó hasta 81%. De acuerdo con la AMVO el día de hoy la industria tiene un valor estimado de 5 billones de dólares a nivel mundial.

Los principales mercados son China con ventas anuales de $2.78 trillones de dólares, Estados Unidos con un valor de $841 billones de dólares, seguido por el Reino Unido con un valor de $169 billones de dólares.

Sin embargo, las mayores oportunidades de crecimiento se encuentran en las economías emergentes como lo son los países latinoamericanos, ya que la competencia es menor y el mercado aún es muy joven en comparación.

Brasil, México, Argentina y Chile encabezan la lista de países con mayor crecimiento en materia de ecommerce durante los últimos años. 

En este artículo te acompañaré a conocer algunos de los puntos clave para cualquier estrategia de ecommerce, de los cuales te recomiendo prestar detallada atención, ya que podrían marcar la diferencia entre el éxito o fracaso de tu negocio.

Estos son las primeras etapas de una estrategia de ecommerce efectiva

De acuerdo a mi experiencia, debes saber que toda estrategia de ecommerce debe comprender las siguientes 3 etapas:

1. Definición del modelo de negocio ecommerce.
2. Canales de captación en ecommerce.
3. Fidelización y CRM en ecommerce.

Continúa leyendo para conocer todos los detalles sobre cada etapa.

1. Definir el modelo de negocio en comercio electrónico

Uno de los aspectos más importantes del comercio electrónico, y que a menudo se pasa por alto, es el modelo de negocio, que básicamente responde a la pregunta:¿Cómo vamos a hacer dinero? 

En ocasiones se toma por hecho que la mejor opción es la venta directa a través de una tienda propia, sin embargo existen algunas otras opciones que vale la pena tomar en cuenta.

Marketplaces: Ciertos productos e industrias, por su naturaleza, funcionarán mejor en marketplaces, ya que estos funcionan como un buscador, su principal propuesta de valor es la gran variedad de productos que se ofrecen en un mismo lugar. Sin embargo, debes saber que por lo general el margen de utilidad en este modelo es bajo.

Ventajas de vender en marketplaces:

•         Exposición a una base de clientes
•      Respaldo de grandes plataformas (Amazon, Mercado Libre, etc.)
•      Oportunidad de aparecer en búsquedas
•      No es indispensable un posicionamiento de marca fuerte
•      Opciones de logística y envíos simplificadas

Desventajas de los marketplaces:

•         Comisiones altas por parte de los marketplaces
•       Nivel de competencia alto con otros productos/marcas similares
•       Experiencia de marca despersonalizada
•       Pérdida de control en la presentación de tu producto

Tienda Propia: Consiste en crear una tienda desde cero. Este modelo de negocio requiere más trabajo e inversión al inicio y más trabajo de mantenimiento, pero los márgenes de ganancia son más amplios. Su principal propuesta de valor es la identificación del cliente con la marca y las comisiones bajas.

Ventajas de vender en una tienda propia:

•        Control total sobre el Look & Feel de la tienda y los productos.
•        Audiencia cautiva en sitio web (No compites con otras marcas o productos).
•        Comisiones bajas (procesamiento de pagos).
•        No compites por precio sino por valor de marca percibido.

Desventajas de una tienda propia

•         Altos costos de marketing
•        Requiere más staff para poder funcionar (logística, marketing, programación)
•        Requiere más trabajo de posicionamiento de marca

Modelos de negocio de comercio electrónico alternativos

Suscripciones: Este modelo de negocio en comercio electrónico ha ido ganando fuerza en los últimos años con la aparición de las ‘subscription boxes’ o en español cajas de suscripción, en las que por una cuota fija mensual, recibirás una caja con productos ya sea previamente establecidos o productos sorpresa.

2. Definir la estrategia de captación de ecommerce

Con un modelo de negocio bien definido, ahora toca llegar a los potenciales clientes y empezar a generar ventas. Para esto existen varios canales de captación.

Los dos principales son Facebook Ads (ahora Meta) y Google Ads, entremos en detalle.

Facebook Ads

La red social por excelencia y en dónde todos tienen que estar, si no estás en Facebook, no existes. Actualmente Facebook cuenta con 2,912 millones de usuarios activos cada mes.

Facebook Ads es una plataforma de anuncios muy robusta que permite alcanzar diferentes objetivos de negocio como lo son: Posicionamiento de marca, ventas, captación de clientes potenciales, entre otras.

Esta plataforma es ideal para marcas que buscan posicionarse y generar ventas, sobre todo cuando consideramos que a través de la misma, también podemos anunciarnos en Instagram, red social enfocada en contenido de video y fotografías, donde a menudo se encuentran personas con un mayor poder adquisitivo.

Google Ads

La principal propuesta de valor de Google Ads es que tu producto aparecerá cuando un potencial cliente lo esté buscando. En esta plataforma uno puede seleccionar y pagar para aparecer en búsquedas específicas.

Como ejemplo, supongamos que una persona necesita encargar un arreglo floral a domicilio. Usando una frase como “Florerias a domicilio cerca de…”, los motores de búsqueda identificarán las palabras clave, y si tu producto coincide con ellas (de forma literal o semántica), aparecerá entre las primeras posiciones de la página de resultados.

Google logra esto no sólo a través de Google Adwords, sino también a través de diferentes ubicaciones y tipos de anuncio como lo son:

• Youtube
• Google Shopping
• Sitios web de terceros (Campañas de display)
• LinkedIn

Deteniéndonos un momento para analizar este último canal, LinkedIn ha tenido un crecimiento impresionante en los últimos años y está enfocada en el networking entre profesionales de diferentes industrias.

Sus usuarios pueden nutrir sus perfiles con información sobre su experiencia laboral, educación e incluso certificaciones.

Esto la vuelve el lugar ideal para hacer marketing de empresas B2B, ya que ofrece opciones de segmentación por tamaño de empresa, industria e incluso rol de la persona dentro de una empresa.

Si estás contemplando esta opción, debes saber que los costos de esta plataforma, suelen ser elevados en comparación con otros canales, pero vale la pena considerarla por la relación costo-beneficio.

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3. Planificar una estrategia de fidelización

Todo negocio necesita clientes para mantenerse,  sin embargo en la mayoría de los comercios electrónicos la adquisición de un nuevo cliente representa un costo importante.

En muchos casos el valor que genera este cliente en su primera compra es apenas suficiente para llegar a un beneficio 0, es decir, la empresa no gana ni pierde. Esto equivale a que el valor de la compra alcanza para pagar los costos de marketing y de producto, pero no para generar una ganancia.

Es por esto que para muchos negocios resulta vital contar con una estrategia sólida de fidelización y compras recurrentes.

Uso de CRM

Para lograr la efectividad de una estrategia de ecommerce, se debe contar con una plataforma que permita almacenar y filtrar la información de sus clientes: ya que de esta manera se puede manejar una comunicación oportuna de acuerdo a sus hábitos de compra y etapa en la que se encuentre en el ciclo de vida de comprador.

Email Marketing

El email marketing va de la mano con tu estrategia de CRM. Muchas veces se piensa que el email marketing consiste en enviar correos a una base de contactos que no tienen nada en común más que pertenecer a esa lista.

Sin embargo, una campaña de email marketing efectiva toma en cuenta las preferencias y hábitos del cliente para hacerle ofertas que realmente sean relevantes.

Aquí un ejemplo: 

Se utiliza el CRM para crear una lista de contactos que hayan comprado 2 o más artículos en los últimos 6 meses.

Se les envía una promoción que diga: “Compra 2 o más artículos y recibe un 10% de descuento”

Imagina que tu tienda vende ropa y accesorios para hombre y mujer. Decides hacer una promoción en todos los bolsos de la temporada pasada. Sin embargo, al hacer tu campaña de email marketing, se la envías a toda tu base de contactos.

¿Qué probabilidad hay de que los hombres en esa lista hagan uso de la promoción? Muy bajas.

De aquí la importancia de hacer una estrategia de CRM y email marketing personalizada.

<<5 Beneficios de utilizar el email marketing en tu negocio>>

Sin duda el marketing digital se ha vuelto una pieza clave al momento de desarrollar una estrategia de ecommerce, sin embargo, su complejidad aumenta día con día.

Es por eso que cada vez más empresas recurren a la asesoría e implementación de agencias especializadas en comercio electrónico y marketing digital.

En GrowX contamos con un equipo altamente especializado en las diferentes disciplinas como lo son: Inbound Marketing, PPC, SEO y Social Media.

Si necesitas ayuda para escalar y hacer más rentable la estrategia de tu comercio electrónico no dudes en contactarnos.