¿La afluencia de prospectos es la que necesitas?, ¿Tienes oportunidades de venta en puerta?, ¿Tu base de prospectos no aumenta?, o simplemente quieres incrementarla. No captar al número de prospectos puede deberse a múltiples razones, una de ellas es que no estés utilizando las técnicas de prospección adecuadas.
Para vender más y mejor tienes que prospectar y hacerlo de forma eficiente. En este artículo queremos hablarte de 5 técnicas de prospección que ya no funcionan o que ya no funcionan como antes, ¿Por qué? El Internet ha transformado la forma en la que compramos y también en la que vendemos.
El Internet es una herramienta con la cual los usuarios pueden investigar todo sobre nuestro producto o servicio y el de la competencia, mucho antes de consultar con un vendedor. El comprador es capaz por sí mismo de tomar una decisión de compra con tan solo un clic.
Muchas empresas aún centran sus acciones de marketing y ventas en el producto, cuando la realidad es que, para alcanzar el éxito deben posicionar al comprador al centro de todo ¿Cuál es el perfil del cliente que te compra?, ¿Qué tanto sabes de tus compradores?, ¿La solución que ofreces es la mejor opción para resolver su problema o necesidad?, ¿Por qué?, ¿Cómo inicias la conversación?, ¿Qué técnicas utilizas?
La prospección bien ejecutada permitirá captar con idoneidad a los clientes potenciales. Cuando lo conseguimos, llega el momento de enfocar todos los esfuerzos comerciales en crear un interés de compra, pero antes de llegar ahí ¿Cómo generas este interés?, ¿Abordas al cliente cuando lo necesita?, ¿Llamas en un horario en el que el prospecto está disponible?, ¿Te conoce?
La realidad es que muchas de estas técnicas pueden estar ayudándote a prospectar, pero ¿Cuánto estás invirtiendo en tiempo y dinero?, ¿Cuántas de todas las personas a las que estás llegando son prospectos calificados?, ¿Cuántas oportunidades de venta se cierran?, ¿Cuántas personas te han dicho que no?, o simplemente no han tomado la llamada del vendedor o leído el correo.
Aquí van las 5 técnicas de prospección que ya no funcionan como antes:
El reto es llegar hasta los mejores clientes potenciales, ¿Cómo? Identificándolos entre las miles de personas que quieren y pueden adquirir nuestro producto o servicio. Para lograrlo deberás invertir todos tus esfuerzos en construir tu propia base de contactos con el perfil del cliente ideal para tu empresa.
En tu base de contactos podrás identificar a los prospectos más valiosos y conectar con una llamada cuando sea el momento adecuado. Inicia la conversación con preguntas que te permitan conocer el contexto del prospecto para ofrecerles información personalizada a través de correos de interés. Establece una relación de confianza en el que el próximo paso sea agendar una visita en la que prospecto y vendedor inviertan tiempo de calidad, hasta cerrar la venta.
Hacer las cosas bien es la mejor publicidad. Las recomendaciones de tus clientes podrán ser un poderoso medio para darte a conocer y aumentar tu base de prospectos
Incorporar un modelo de Inbound sales permitirá trabajar tu proceso de ventas de manera escalable. Esto a través de una metodología que se enfoca y funciona desde la perspectiva del comprador, así como un proceso que te permita pronosticar los ingresos de tu empresa.