El entorno económico global es cada vez es más complejo, día a día hay nuevas empresas compitiendo; ya sea con propuestas de valor similares o diferenciadas, pero por el mismo presupuesto del comprador.
Además, el mercado está cambiando la forma de comprar y hay empresas que están transformando las reglas de un sector. De acuerdo con el estudio “El futuro de los Negocios”, iniciativa del Banco Mundial, la OCDE y Facebook, los principales retos para las empresas en México se encuentran la generación de nuevos clientes, incrementar las ventas y mantener la rentabilidad.
Para muchas empresas, la generación de demanda no está en su control o utilizan métodos poco eficientes para ello. Para algunas compañías, el crecimiento viene de la base instalada, es decir, crecen en la medida en que sus clientes crecen. La gran mayoría genera prospectos a través de técnicas tradicionales como llamadas en frío y presencia en expos y ferias, lo cual en muchos de los casos, es costoso e ineficiente.
Otro medio de generación de nuevos clientes es obtener referencias o recomendaciones, ya sea de proveedores o de clientes actuales. Todos sabemos el poder del "boca en boca"; sin embargo, cuando tu estrategia de crecimiento se basa en esta táctica, la empresa pierde el control del embudo de atracción de prospectos, la generación de demanda se vuelve intermitente y podría implicar consecuencias hasta de flujo de efectivo.
La forma de comprar ha cambiado y muchos representantes comerciales aún no se han dado cuenta de ello, siguen usando un enfoque intrusivo en lugar de un enfoque consultivo. Por lo que la conversión de prospectos a clientes representa otro gran reto para las empresas B2B.
Además, hay sectores donde el ciclo de venta es largo (desde 2 semanas y hasta 12 meses), por lo que para los vendedores se convierte en una carrera de resistencia. Sin embargo, ellos corren una carrera de velocidad para alcanzar la cuota de ventas. En consecuencia, se intenta apresurar el proceso de ventas o se ofertan promociones que afectan los márgenes de utilidad.
Vivimos entornos económicos donde los productos y servicios se “comoditizan” de forma rápida, por lo que es necesario replantear constantemente la forma en cómo se crea y entrega valor en la compañía. Así como encontrar formas más rentables y escalables de operar.
No es fácil implementar una estrategia de crecimiento B2B, ya que se debe lidiar con algunas complejidades adicionales a diferencia de una estrategia B2C. En muchos de los casos se debe pensar no solo en nuestro cliente, sino en el cliente de nuestro cliente. Además, el proceso de adquisición de diversos productos y servicios se ha vuelto cada vez más exigente, por lo que representa un gran desafío para los proveedores cuantificar y comunicar el valor que ofrece su producto o servicio.
Si las empresas B2B están interesadas en afrontar estos retos, deben tomarse en serio y mirar detenidamente su estrategia de marketing y ventas. Estas áreas deben verse como el motor de crecimiento de la compañía, ya que son responsables de la generación de demanda y de su conversión a ingresos.
En México las empresas B2B tienen grandes retos para acelerar su crecimiento sin sacrificar su rentabilidad. Sin embargo en nuestra experiencia con una adecuada estrategia de marketing y ventas, se puede lograr un crecimiento sostenido y rentable.
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