La creación de objetivos es una actividad que recae en el área comercial y, establecerlos como objetivos compartidos, es un reto que ayudará al crecimiento empresarial en gran medida; nos referimos específicamente a la mancuerna laboral entre el departamento comercial y de marketing. Este artículo te ayudará a alcanzar y alinear tus objetivos, incluso si no tienes departamento de marketing.
Es necesario crear una visión compartida, hacer uso de tu Buyer persona y promover esta alineación para lograr automatizar procesos. Ambos departamentos deberían comunicarse de manera constante para evitar confusiones y generar un entendimiento óptimo del embudo de ventas; para saber en qué parte del proceso se encuentran los aciertos y los errores.
Crea una visión compartida
Tal vez suene repetitivo, pero no está de más aclararlo nuevamente: para lograr la alineación de marketing y ventas, es necesario que ambos equipos tengan relaciones más sólidas; esto se logra por medio del planteamiento de metas en común.
- Objetivos medibles para ambos. Procura que el indicador sea el crecimiento de la empresa y fija estos objetivos con base en los resultados. Supongamos que una empresa convierte el 10% mensual de las oportunidades de venta en nuevos clientes, y del total de prospectos que genera a través del blog, convierte el 25% en oportunidades de venta.
Si uno de los objetivos empresariales es obtener 100 nuevos clientes el próximo mes, el objetivo del equipo de ventas será hablar con 1,000 oportunidades de venta (para cerrar el 10%) y el objetivo de marketing deberá ser el generar por lo menos 4,000 prospectos (para convertir el 25% en oportunidades de venta).
- Compartir definiciones. Cada departamento puede tener maneras de llamarle a algunos conceptos o de abreviar ciertas definiciones. Esta es un área de oportunidad en la que podemos generar una mejora inmediata.
Términos como “contactos”, “prospectos calificados”, o las etapas del embudo de ventas tienen definiciones que deberían aclararse y homologarse para no crear malentendidos.
- Acuerdo de nivel de servicio. Es un compromiso entre los departamentos de marketing y ventas para alcanzar los objetivos comunes. En este contrato, marketing entrega una cantidad fija de contactos y el equipo de ventas realiza el seguimiento, así como un número determinado de intentos para conseguir ventas.
Usa a tu Buyer Persona
Crear un arquetipo de cliente ideal (o Buyer Persona), será uno de los elementos más útiles y que darán rumbo a la estrategia de marketing, por lo tanto, esta labor no recae únicamente en marketing, el departamento comercial también debería estar involucrado. Si quieres saber más sobre este tema, este artículo te puede ayudar.
- Definición en común. No, la tarea de crear un Buyer Persona no debería recaer enteramente en el departamento de marketing. Cuando los demás departamentos (específicamente el comercial) aportan sus conocimientos, la creación de este arquetipo de comprador ideal puede ser mucho más realista y por consiguiente, logrará una mejor segmentación.
- Actualización en conjunto. Si no has volteado para ver los cambios en hábitos de consumo o preferencias de compra de tu Buyer Persona, es momento de hacerlo. Procura actualizar estos perfiles cada 6 meses. Recuerda realizar esta tarea en conjunto.
Alinea departamentos de marketing y ventas
Por lo regular, estos departamentos trabajan por separado; en ocasiones, si marketing promueve una promoción y ventas no está enterado al 100%, puede haber un error de ejecución o, si marketing no recibe retroalimentación sobre los prospectos que canaliza, continuará operando de la misma forma aunque los prospectos no se califiquen correctamente. Estos y muchos otros ejemplos son fruto de una falta de planeación en conjunto, de ahí su importancia.
A pesar de que no todas las empresas cuentan con departamento de marketing, las empresas B2B y B2C cuentan con un departamento de ventas, aun cuando este sea pequeño. Si no tienes departamento de marketing, puedes contratar personal que forme un equipo de trabajo, o bien, puedes contratar asesoría externa que se adentre en tus procesos con experiencia y conocimiento en la homologación con ventas. En cualquier caso, las siguientes acciones te ayudarán a fortalecer esta mancuerna:
- Comprender el embudo de ventas. Desde la atracción de usuarios hasta el momento de decisión y de compra, es un factor clave para alcanzar los objetivos en común. Ventas debe dar retroalimentación constante y constructiva sobre los prospectos que recibe de marketing, quienes ajustarán sus estrategias de ser necesario.
Como consecuencia, el equipo comercial recibirá oportunidades de venta calificadas y tendrá pocas dificultades para cerrar sus operaciones.
- Sistema de bucle cerrado. Implica monitorear el progreso de tus metas a través de datos y medir el ROI de marketing (Retorno de Inversión, por sus siglas en inglés).
Este sistema da seguimiento a las métricas clave de marketing y ventas, un CRM es la herramienta ideal. Más adelante tocaremos este tema a detalle.
- Colaboración entre equipos. Crea un panorama con todo lo que tus clientes podrían querer de ti. Apóyate del perfil de tus Buyer Personas para lograr esto, las contribuciones del equipo de ventas son clave para lograr una mejor lectura del cliente.
Automatiza procesos
Para lograrlo, existen herramientas de gestión de relaciones con clientes (o CRM, por sus siglas en inglés) y tienen funciones tanto para ventas como para marketing. Plataformas como Hubspot ofrecen un CRM integrado.
- CRM. Esta herramienta te permite administrar la relación con el cliente, tener visibilidad del rendimiento de tus negocios e información acerca de las páginas más vistas, entre otras cosas. Si tienes una cartera nutrida de clientes y agentes de venta comprometidos con el crecimiento, puede ser tiempo de implementar un CRM que todos estén dispuestos a usar, la diferencia es sustancial y tanto tú como tu equipo lo notarán.
Beneficios del CRM para ventas
- Transacciones más eficientes
- Aumenta ingresos con información de ventas y clientes
- Mejora productividad al ofrecer un mejor servicio
- Da visibilidad sobre procesos de marketing
Beneficios del CRM para marketing
- Da visibilidad sobre las métricas de venta
- Te brinda información tangible sobre los hábitos de tu usuario
- Te ayuda a segmentar tu audiencia de manera efectiva
- La eficiencia de las campañas aumenta de forma significativa
- Lead nurturing y lead scoring. Dentro de la automatización, son aquellos recursos que te ayudarán a generar oportunidades de negocio y reconocimiento de marca. Implica llevar a los prospectos de la mano para convertirlos en clientes y promotores de tu marca.
- Lead scoring usa tu base de datos para valorar a los prospectos; si están listos para comprar o aún no. Al segmentar tus prospectos, facilitas el trabajo para que el equipo de ventas sepa si están calificados.
- Lead nurturing (o maduración del prospecto) se encarga de enviar contenido relevante, si los prospectos no están listos para ser clientes, dependiendo la etapa que se encuentre, para lograr convertirlos.
- Lead scoring usa tu base de datos para valorar a los prospectos; si están listos para comprar o aún no. Al segmentar tus prospectos, facilitas el trabajo para que el equipo de ventas sepa si están calificados.
