El plan de ventas indica el camino que debes seguir para lograr tus objetivos comerciales y cuando el camino está claro, las decisiones se hacen más sencillas.
¿Por qué hace un plan de ventas?
No existe un método infalible para hacer un plan de ventas, incluso hacerlo no nos asegura que venderemos más. El éxito del mismo, radicará en la calidad de la información con la cual lo elaboramos y desde luego, una adecuada ejecución de la fuerza comercial.
¿Cómo hacer el plan de ventas? Hemos aprendido que en el plan de ventas los objetivos de ventas deben estar alineados con los recursos y objetivos generales de la empresa. De esta forma, estaremos trazando una clara línea de acción que nos indica la dirección que debemos seguir para lograrlos.
A diferencia de un plan de ventas tradicional, un plan de ventas inbound permite hacer una medición mucho más detallada, en la que evaluamos todo el proceso, desde que un usuario es un desconocido que visita nuestro sitio web hasta que se convierte en cliente.
Bajo un enfoque Inbound los equipos de marketing y ventas trabajan de manera conjunta, por lo que, las responsabilidades de cada departamento son más claras y el impacto de cada uno a la generación de ingresos es más tangible.
¿Qué contiene el plan de ventas? En nuestra experiencia, el plan de ventas debe estar respaldado de un análisis de la propuesta única de valor, se establecen las prioridades, describe de forma clara el perfil de los compradores, se fijan los objetivos de crecimiento en ventas, las personas que emprenderán el viaje, las métricas con la que se evaluará el proceso y los resultados, los hitos o victorias tempranas y las acciones a realizar.
El destino, ¿Cómo establecer los objetivos de ventas?
¿A dónde quieres llegar si no tienes un destino definido? Para establecer los objetivos utilizamos toda la información con la que contamos, esa que nos proporcionan los KPI’s con los que medimos no solo el proceso en ventas, también los resultados.
En un plan de ventas inbound alineamos la estrategia de crecimiento con los objetivos en ventas. Desde luego que el incremento en ventas es necesario, pero es más importante crecer con rentabilidad, con una operación más eficiente y con un enfoque en resultados de negocio. Si quieres conocer nuestra estrategia de crecimiento y la de nuestros clientes, haz clic aquí. En este post continuamos hablando sobre nuestros objetivos en ventas.
¿Cómo establecemos los objetivos en ventas? Lo hacemos de la siguiente manera, podríamos decir que son a tres niveles. Te explicamos en qué consisten.
- En el primer nivel evaluamos nuestro potencial de crecimiento y para ello analizamos cuál ha sido nuestro historial de crecimiento con respecto al año anterior, así como el de hace tres a cinco años atrás. El análisis implica cuántos nuevos clientes podríamos generar, la capacidad instalada y la situación actual, entre otros aspectos.
- En el segundo nivel, toda esa información que hemos analizado se convierte en objetivos anuales. Por ejemplo, una empresa cuyo objetivo es crecer, deberá fijarse una meta como la siguiente: Crecer un 30% el siguiente año, en ingresos pudiera representar $5MDD.
- En el tercer nivel se establecen las fechas o hitos en los cuales se definirán las acciones siguientes, con base en el alcance del objetivo anual. Partiendo del ejemplo anterior, si una empresa ha establecido que facturará $5MDD este año, un hito a 6 meses pudiera ser contratar a más personal si en 6 meses se han facturado $2DD, he ahí la importancia de medir el proceso y los resultados.
La consecuencia y/o la implicación nos ayuda a tener siempre presente el por qué es importante alcanzar un crecimiento en determinado tiempo. Esto puede traducirse en contratar más personal, ampliar la capacidad instalada de una planta, las oficinas, brindar alguna prestación al personal, entre otros puntos, para ello, el plan de ventas debe integrar la ruta que debemos seguir para alcanzarlos.
La ruta, ¿Cómo pasar de los objetivos de ventas a la acción?
En nuestra experiencia, ayudando a empresas medianas a crecer, hemos identificado que una de las grandes áreas de oportunidad en la planificación de las ventas es cómo relacionar los objetivos a acciones puntuales de prospección, conexión, exploración y avance en el proceso de ventas.
En GrowX Agency, ayudamos a nuestros clientes en sesiones de planeación de ventas donde ayudamos a entender cuántos prospectos debemos atraer para lograr cierto objetivo de ventas. ¿Cómo lo hacemos? La clave está en entender las métricas del proceso de venta y los porcentajes de conversión de cada una de las etapas.
Si el objetivo de una empresa es lograr un crecimiento en ventas de $10 MDD, para ello, debe generar 10 clientes con una factura promedio de $1MDD. El porcentaje de conversión de oportunidad a cliente es del 50%, significa que la empresa debe generar 20 oportunidades de ventas y mantener o mejorar esa conversión. A su vez, si la conversión de prospectos calificados a oportunidades es del 20% significa que debe generar 100 prospectos calificados para lograr esos 10 clientes. Teniendo una conversión de prospecto a cliente del 10%.
¿Cómo vamos a atraer a 100 prospectos? ¿Cuántos atraemos hoy en día? ¿Es viable captar el interés de esos prospectos para generar 20 oportunidades de ventas?, ¿Cómo vas a lograr estos objetivos?
Dos aspectos clave de este plan son: cómo vamos a generar más y mejores prospectos, y cómo optimizar el proceso de ventas para lograr mejores conversiones. Y, para saber que los estamos haciendo de forma correcta no podemos depender de intuiciones o percepciones, el plan de ventas contiene los indicadores clave de rendimiento.
Puntos cardinales, ¿Cómo medir los objetivos?
¿Cómo seguir y/o mejorar la ruta que hemos trazado? A través de los KPI’S. Entender la línea del tiempo de los objetivos nos ayudará a medir adecuadamente que estamos avanzando hacia el logro de los objetivos comerciales.
Los KPI’s en el plan de ventas permiten medir, evaluar, ajustar y regular el desempeño de las ventas. Medir el proceso nos permiten avistar que los resultados se cumplirán. ¿Cómo? Para ello, hemos establecido metas y las actividades que realizaremos para llegar a ellas.
Cuando todo va viento en popa continuamos por la misma ruta, y cuando no, siempre podemos ajustar las velas y tomar otra dirección que nos lleve al mismo destino, cumplir con los resultados.
El principal indicador es el volumen de ingresos y el porcentaje que éste representa respecto a la meta de crecimiento en ventas. Esto nos ayuda a entender con claridad en qué punto estamos respecto al objetivo. Es decir, si nuestro objetivo es incrementar las ventas a $10MDD antes de julio de este año y en marzo identificamos que hemos crecido en $6MDD lo que representa un 60%, significa que vamos por buen camino.
Para entender a mayor profundidad, evaluamos el número de clientes y la factura promedio. Con esto podemos determinar cuántos clientes más debemos buscar y con qué importe de facturación.
Si con base en los datos del año anterior, determinamos que debemos buscar 10 nuevos clientes con una facturación promedio de $1MDD cada uno para alcanzar la meta de crecimiento y en marzo vemos que los $6MDD que hemos facturado han sido a través de dos clientes, esto puede significar que tenemos un área de oportunidad en la generación de nuevos clientes, ya que de acuerdo a la planificación inicial debemos captar 10 nuevos clientes o bien, puede representar que hemos sido muy efectivos al enfocarnos en captar nuevas cuentas grandes.
Los KPI’s reflejan el comportamiento de una empresa, permiten analizar la evolución de las ventas y muestran el camino adecuado para ir logrando los objetivos. Conociendo los KPI’s podemos poner en marcha acciones de mejora que posibiliten un incremento en las ventas, por consecuencia, en el crecimiento de la empresa.
En conclusión...
El plan de ventas de una empresa es una poderosa herramienta, tanto vale si es chica, mediana o grande. Lo importante siempre será tener claro hacia dónde queremos dirigirnos, el siguiente paso será trazar la ruta del viaje y es ahí cuando necesitamos un plan de ventas que nos guíe durante el trayecto.
En GrowX Agency, el viaje que hemos decido emprender es hacia el crecimiento constante, no solo el de las ventas y para continuar haciéndolo, todas las personas que colaboramos en ella debemos hacerlo.
Entendemos que el crecimiento empresarial como el crecimiento personal, son un gran ahorro de tiempo, porque cuanto mejor te vuelves, menos tiempo te lleva alcanzar tus objetivos. Ambos son una constante tanto para nosotros como para nuestros clientes.
¿Quieres que te acompañemos en el viaje? “Un viaje de cientos de kilómetros debe empezar por el primer paso”. Podemos comenzar con una consultoría gratuita para analizar tu plan de ventas, ¡Sí quiero!
