¿Cómo hacer que los vendedores tengan una afluencia constante de más y mejores prospectos con los cuales puedan trabajar hasta cerrar más ventas? Continúa leyendo...
Para generar más y mejores ventas, necesitas prospectar y hacerlo de forma eficiente, ¿Por dónde comenzar?
- Crea una base de datos: Ya sabrás que es importante tener una base de contactos, todo el mundo la tiene, sin embargo, ¿En tu base de datos están prospectos que pertenecen a tu segmento de mercado? Tómate un tiempo para reflexionar esta pregunta. Antes de emprender cualquier acción debes definir el perfil de tus compradores.
- Califica a tus prospectos: La calidad de tus prospectos siempre será más importante que la cantidad. No todos los prospectos tienen el mismo valor. Calificando al prospecto podrás saber quienes están más cerca de convertirse en clientes o por el contrario, a quienes deberás darles mayor tiempo e información.
- Utiliza un CRM: Con la ayuda de un CRM podrás gestionar tu base de contactos e identificar a los prospectos de mayor valor. Un CRM analiza los datos y el historial de tus prospectos, es una herramienta que permitirá a tus vendedores brindar una atención personalizada a quienes han decidido ponerse en contacto contigo.
- Elige el canal de comunicación: Hasta aquí ya cuentas con una base de contactos, ya sabes quienes son aquellos con mayores probabilidades de convertirse en clientes y ya tienes una herramienta para gestionarlos; el siguiente paso es elegir a través de qué canal se comunicarán cliente-vendedor. Llamadas en frío, agendar una cita o redes sociales, todo depende de las características del prospecto.
- Inicia la conversación: Si buscas generar una relación duradera debes comenzar por demostrar interés en las inquietudes y necesidades de tu prospecto. Por eso es importante identificar los canales de comunicación, podrás definir las tácticas con las que harás el primer contacto.
Ya sabes que, son 5 aspectos fundamentales, ¿Cómo se llevan a cabo? Vamos paso a paso.
¿Cómo crear una base contactos?
Define el perfil de tu prospecto: Son diferentes aspectos que deberás tomar en cuenta para definirlos, con ayuda de esta plantilla podrás identificar las características de clientes tus ideales, te mencionamos tres características fundamentales:
- Tener una necesidad o un problema que seamos capaces de resolver.
- Tener un presupuesto, es importante saber que el prospecto tiene la capacidad económica para adquirir nuestro producto o servicio.
- Tener capacidad de decisión, es decir, si el prospecto tiene el poder para cerrar una venta.
Crea una base de contactos: Para tener una base de contactos necesitamos personas que proporcionen sus datos, tales como: nombre, correo electrónico, edad, en caso de ser una empresa B2B, un correo corporativo, empresa, el sitio web de la empresa, sector, puesto de trabajo, número de empleados (tamaño de la empresa); datos valiosos que te permitan calificar a tus prospectos.
En nuestra experiencia para que tus prospectos accedan a dar sus datos es fundamental ofrecerles contenido de valor que los ayude a entender la solución a su problema o necesidad.
Las ofertas de contenido: ebooks, guías, plantillas, checklist, hojas de trabajo, etcétera, tienen dos objetivos, generar conversiones de datos de contacto y acompañar al comprador en su proceso de compra.
¿Cómo calificar a los prospectos?
Calificar es asignar puntos predeterminados a cada prospecto según su información de contacto y sus interacciones con el sitio web de la empresa.
Cada vez que un prospecto interactúa con el contenido del sitio web, la información sobre este prospecto es mejor y su valor (lead score) mejora. Cuando el prospecto alcanza el valor “más alto” asignado por el equipo de ventas, se le considera un prospecto “calificado”.
¿Cómo funciona un CRM?
Un CRM es un software que proporcionará a tu equipo comercial información y las herramientas necesarias para adaptarse al proceso de ventas actual.
- Mantiene organizada la información de los prospectos.
- Registra las actividades de ventas de manera automática.
- Almacena todos los datos de una oportunidad de venta en un solo lugar.
- Identifica a los prospectos con la mejor puntuación.
Define las acciones de difusión y captación
Distribuir los contenidos por medio de un blog, email marketing, redes sociales y publicidad pagada también puede ayudar a convertir los contenidos en oportunidades de venta.
- Blog: Con un blog puedes atraer a un mayor número de visitantes que se interesen por el contenido que compartes, muchas de estas visitas pueden convertirse en prospectos.
- Email marketing: Utiliza la base de contactos para enviar un newsletter semanal con la información generado en el blog, comparte promociones interesantes para tus prospectos, incentiva la conversión de tus prospectos a clientes.
- Redes sociales: Además de ser una buena opción para difundir los contenidos del blog, ayudan a construir una comunidad de usuarios (prospectos). Haz de tus redes sociales una herramienta de conversión.
- Publicidad pagada: Con Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads podrás impulsar un contenido o una promoción. Son un canal para llegar de forma eficiente a un consumidor que pasa más tiempo en Internet buscando una solución a su problema o necesidad.
¿Cómo iniciar la conversación?
- Comprende el contexto y genera confianza: Bajo la metodología de ventas inbound arrancamos la conversación con un mensaje personalizado de acuerdo al contexto del comprador, algo como un “Hola Sr. Prospecto, vi que estás interesado en mejorar la productividad de su equipo de trabajo”.
- Antes de presentar, explora: Intenta explorar y hacer preguntas para entender y descubrir los objetivos del comprador a través de la conversación, de forma adicional estarás construyendo una relación de confianza basada en el contexto del prospecto.
Comienza a prospectar más y mejor para generar más clientes a quienes venderles. ¿Quieres aumentar tus ventas? ¡Descarga la guía, es gratuita!