Las agencias de seguros ahora deben competir con nuevos jugadores en el mercado y adecuar su proceso comercial a la nueva forma de comprar. ¿Cómo lograrlo?
¿Cómo comprábamos seguros antes?
Antes las agencias de seguros contrataban vendedores que de forma local buscaban prospectos, siendo las relaciones públicas el eje de la generación de demanda. Esto funcionaba porque para comprar un seguro, debíamos obtener información para evaluar las diferentes opciones y esta información la tenía el vendedor.
Hoy en día muchas agencias de seguros no se han dado cuenta de que la forma de comprar ha cambiado y ahora los prospectos ya no dependen de sus vendedores para obtener la información que necesitan. Incluso el comprador llegan con la agencia solo a negociar el precio y realizar la compra del seguro, o lo compra en línea.
¿Cómo generar clientes potenciales en una agencia de seguros?
Actualmente las agencias de seguros que hacen esfuerzos para crecer utilizan métodos tradicionales para generar clientes potenciales como la publicación de comunicados de prensa o la utilización de vendedores para hacer llamadas en frío y típicamente cuando se realizan esfuerzos digitales se usan anuncios pagados en Facebook o campañas de pago en Google Adwords.
Estos esfuerzos generan registros (nombres, teléfonos y correos), pero no representan una forma escalable de generar ventas, además es un enfoque intrusivo.
¿Cómo generar prospectos con un enfoque inbound?
El Inbound es una metodología que combina técnicas avanzadas de marketing para llegar a un tipo de usuario en específico sin ser intrusivos a través de un contenido de valor que lo acompaña en su proceso de compra brindándole información relevante.
Para las agencias de seguros es de vital importancia aprovechar la era digital en la que nos encontramos y atraer clientes potenciales a través de sitios web funcionales, artículos con contenido útil, blogs y mejores prácticas de SEO.
¿Por qué hacer esto? Al crear un artículo de blog con las mejores prácticas estamos creando un activo digital para la empresa. ¿Cuándo se escribió el artículo de la búsqueda debajo?
Sí, en 2013. Responder las dudas de los visitantes a tu sitio, agrega valor, pero no necesariamente hace que se traduzcan a prospectos o clientes. Para obtener registros debes de realizar ofertas de contenido relevante y personalizado que podrán descargar a cambio de rellenar un formulario donde te proporcionarán sus datos.
Entender el proceso de compra es clave para acompañar al prospecto a lo largo de cada etapa de compra, habrán personas que contratarán un seguro de vida en este mes y tal vez otras personas que todavía tienen muchas preguntas. Sin embargo bajo un enfoque Inbound, en lugar de iniciar la conversación sobre nosotros con un “Hola Sr. Prospecto, somos la agencia de seguros X y queremos ofrecerle…” arrancamos desde el contexto: “Hola Sr. Prospecto, vi que está interesado en las diferencias de los diferentes tipos de seguros de autos, porque descargó nuestra guía”
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