Las empresas de software tienen grandes retos, uno de los principales es la generación de prospectos, ya que la mayoría basa la captación de clientes potenciales en sus referidos. Sin embargo, para crecer, es necesario generar demanda constantemente ¿Cómo lograrlo?
En nuestra experiencia, las empresas de software carecen de un crecimiento sólido por alguna de las siguientes razones:
- El enfoque de generación de clientes potenciales y su conversión a ventas se desplazó por la supervisión del desarrollo de nuevos productos o la implementación de servicios (usualmente a algunos clientes grandes).
- El proceso de compra es largo y se necesita un tiempo prolongado para acompañar al prospecto durante el proceso, el responsable comercial desvía su atención en otros proyectos y la venta se pierde.
- Tienen proyectos operando, por lo que no creen necesaria la generación de demanda o tienen un flujo de prospectos muy bajo.
Esto provoca un bajo crecimiento y un embudo de ventas pobre en prospectos, que de un momento a otro puede meter en problemas económicos a la empresa cuando alguno de los clientes principales se vuelve inestable. Para lograr un crecimiento rentable y predecible, la generación de clientes potenciales debe ser un esfuerzo continuo.
¿Cómo atraer clientes potenciales?
Hay múltiples opciones para generar prospectos en empresas de software, como hacer listas de clientes y contactarlos con llamadas o correos en frío o asistir a ferias y eventos. Sin embargo, en nuestra experiencia tácticas tradicionales de generación de prospectos, como participar en eventos de la industria, funcionan mejor cuando se hace bajo un enfoque inbound.
- Vende a las personas, no a las empresas. Seamos claros, en empresas B2B tendemos a creer que le vendemos a una empresa (en algún momento cometimos este error). La realidad es que vendemos a las personas que trabajan dentro de las empresas, por lo que la relación que mantienes con tu cliente potencial y como lo acompañas en su proceso de compra es un factor clave para cerrar la venta o no.
- El primer paso es entender al comprador y qué pasos sigue para comprar un software, desde que descubre los síntomas del problema hasta que decide resolver su problema con tu empresa.
Cómo solucionar problemas y Mejores prácticas para tu industria
Es muy común que el cliente potencial perciba los síntomas o los problemas superficiales de su situación, pero no el problema de raíz que los ocasiona y menos que tu software o tus servicios lo pueden solucionar. La creación de contenido de calidad relacionado con cómo resolver problemas ayuda a que el comprador considere las diferentes opciones que tiene para resolver un problema, dentro de ellas tu solución.
Así mismo, los contenidos que comparten como empresas exitosas realizan ciertas prácticas adecuadamente permite educar a los prospectos sobre cuál es la forma adecuada de resolver su problemática. De esta manera, la persona será más consciente de cuál es el camino a seguir.
Recursos, Ebooks y Guías
Las ofertas de contenido, como se le conoce a los descargables, tienen dos objetivos generar conversiones de datos de contacto y acompañar al comprador en su proceso de compra, a la par de que conoce más a fondo sobre el contexto de tus soluciones. Un aspecto importante a considerar es clasificar cada recurso de acuerdo a la etapa del proceso de compra.
Otros recursos, como las plantillas, los “checklist” y las hojas de trabajo, le permiten al cliente potencial interactuar con tu contenido y reutilizarlos en su trabajo diario.
LinkedIn y distribución de contenido
Con las tácticas anteriores generamos tráfico orgánico e incentivamos la conversión a prospectos. Sin embargo distribuir los contenidos en AdWords, Facebook, LinkedIn y Twitter también puede ayudar a convertir los contenidos en oportunidades de venta.
LinkedIn en específico es una plataforma poderosa para atraer prospectos a tu negocio, ya que está centrada en la relación de negocios y cuenta con herramientas de prospección como Sales Navigator. En nuestra experiencia LinkedIn y una campaña de marketing basado en cuentas, bajo un enfoque inbound ayuda a enfocar los esfuerzos y generar un mejor ROI.
Identifica cuando tus prospectos están listos para comprar
Un factor importante a considerar en procesos de compra largos es que el prospecto no siempre está dispuesto a contratar tus servicios en ese momento. Para identificar cuando están interesados en tus soluciones utilizamos dos tácticas: lead nurturing y lead scoring.
Lead nurturing te ayuda a acompañar a la persona a lo largo de su proceso de compra, mientras lo acompañas con contenido de valor. Mientras que el lead scoring mide el grado de interés de un prospecto y te permite identificar cuándo el comprador está listo para comprar.
Estas prácticas para generar clientes potenciales son elementos de una estrategia de inbound marketing, si deseas saber más descarga el ebook Inbound para el crecimiento de empresas B2B.
