Las empresas de tecnología cada vez tienen más competidores y sus clientes potenciales tienen más opciones y a la vez más información para compararlas. ¿Cómo desarrollar ventajas competitivas para incrementar las ventas?
El sector de tecnología es cada vez más competido, por lo que además de dominar el conocimiento técnico de los productos es necesario que las compañías desarrollen modelos de generación de demanda para incrementar las ventas consistentemente.
Si tu empresa comercializa soluciones tecnológicas, ya sean equipos de tecnologías de la información, software o tecnología médica, esta información te puede ayudar.
¿Cómo ha cambiado el mercado en el sector de la tecnología?
En nuestros 10 años de experiencia en el sector de tecnología hemos visto cómo ha cambiado el mercado, desde los altos márgenes del hardware hasta la diferenciación por servicios y el ecommerce.
Irónicamente, la tecnología, principalmente el internet ha provocado cambios de mercado y de comportamiento. Cada vez hay más opciones que pueden competir o sustituir nuestras soluciones tecnológicas.
Además, como líder de ventas te puedo decir que hoy los clientes son los que tienen todo el poder, ya que tienen acceso a información que antes estaba cerrada en las empresas que vendían tecnología. Es decir, un prospecto tenía que contactar a un representante comercial para obtener la información técnica. Ahora puede acceder a ella a través de internet.
Deja de pensar en tu competencia como solo tus competidores directos. Más que nunca antes, las empresas integrantes de la cadena de suministro B2B (distribuidores, mayoristas, fabricantes) venden directamente a los clientes. Incluso hay investigaciones que demuestran que casi la mitad de las empresas B2B ahora están vendiendo directamente en contra de sus propios mayoristas, distribuidores y proveedores. Por lo que tu compañía necesita estar preparada para vender contra las mismas empresas que usted define como socios o aliados de negocio.
Una solución que hace sentido es migrar al ecommerce. Sin embargo antes de tomar esa decisión es necesario evaluar el recorrido que sigue el prospecto para tomar la decisión de compra. Si vendes un producto transaccional es probable que el ecommerce haga sentido, sin embargo si es una solución tecnológica que implica una decisión considerada es probable que el ecommerce que la venta a través de éste no sea significativa.
Lo que si es un hecho es que tus compradores van a buscar tus productos y soluciones tecnológicas a través de internet.
¿Cómo incrementar las ventas en empresas de tecnología B2B?
Genera nuevos prospectos con Información técnica en tu sitio web
Una de las vías para incrementar las ventas en empresas de TI es generando clientes potenciales de forma constante. Después de todo, tus prospectos van a buscar información sobre la tecnología, los equipos y soluciones a su necesidad, ¿por qué no ser parte de este proceso?
La tecnología cambia constantemente, seguramente tus productos y soluciones también. Incluir información descargable en el sitio como fichas técnica, comparativos y guías para el éxito de la implementación ayudan a generar registros (datos de contacto) de prospectos interesados en tus soluciones y le da al equipo comercial nuevas oportunidades de venta.
Educa a tu cliente, para incrementar la venta
Una de las formas más efectivas de aumentar los ingresos, pero que pocas empresas se enfocan, es incrementar la venta a clientes actuales. Sobre todo cuando la empresa de tecnología tiene múltiples líneas de negocio.
Ya sea que tu compañía de tecnología ofrezca hardware, software, servicios o alguna solución, producir contenido que eduque a sus clientes, puedo ayudarlos a descubrir una necesidad o una solución a su problemática, que tu empresa puede proveer.
La clave para que esto funcione es responder las preguntas del cliente y ayudarlo a tomar decisiones inteligentes sobre su compra. Evitando que el contenido esté totalmente enfocado en hablar de tu empresa; debe ser de valor para tu industria y para el interés de tus clientes potenciales.
Por ejemplo, si es una empresa que vende soluciones de servidores, algunos temas que pueden funcionar son:
- Cómo incrementar la seguridad de la información en servidores
- Una guía para identificar si el ciclo de vida del servidor ha terminado
- Un video que explica cómo instalar el equipo
Experiencias de compras personalizadas
Un comprador informado busca una experiencia de compra personalizada. En el mismo ejemplo de los servidores, es diferente la problemática y en consecuencia la información relacionada con servidores para empresas de 15 personas a las de una organización de 500 usuarios.
Los primeros pasos para brindar una experiencia personalizada es clasificar los diferentes tipos de clientes, de personas que participan en la decisión y entender el proceso de la compra. Si bien la comprensión de la información es necesaria, es igual de importante cómo se gestiona y automatiza el proceso. Al tener sistemas y procesos para ello, tu empresa tendrá la infraestructura para incrementar la venta a través del up selling, cross selling y la identificación de oportunidades.
Vende productos y servicios adicionales
Un error común de empresas de tecnologías es vender la solución central y dejar a un lado, los productos y/o servicios complementarios o actualizaciones. Esto generalmente sucede porque esta táctica queda en manos de los vendedores y ellos se enfocan en las oportunidades que generan más comisiones, dejando de lado esos “pequeños” esfuerzos que en la suma total representan volúmenes considerables de ventas.
Basado en los resultados de nuestros clientes de tecnología, la metodología inbound ayuda incrementar las ventas generando clientes potenciales, brindando experiencias de compra personalizadas y automatizar la venta de productos y servicios adicionales. Si deseas saber más descarga el ebook Inbound para el crecimiento de empresas B2B.
