¿Vendes a un grupo reducido de empresas o personas que tienen necesidades o deseos específicos? En este artículo comprenderás cómo una estrategia de Inbound Marketing permite atraer clientes en un nicho de mercado.
En mercados cada vez más competitivos, las empresas apuestan por la especialización de sus servicios, pasando de simplemente vender productos a integrar soluciones que aporten valor al cliente. Esto los convierte automáticamente en empresas de nicho.
Un negocio de nicho parte de la base en que vende una solución a un grupo reducido de empresas o personas que tienen necesidades o deseos específicos e incluso muchas veces complejos, por lo tanto buscan proveedores de soluciones especializados capaces de cubrir sus expectativas.
Algunos ejemplos de industrias son, las soluciones tecnológicas y de consultoría, logística, servicios financieros B2B, energías renovables, algunas inmobiliarias y educación.
¿Consideras que estás en un negocio de nichos? Si es así, en este artículo profundizaremos sobre el principal desafío y cómo lograr un crecimiento constante.
¿Por qué atraer clientes en empresas de nicho es un gran reto hoy?
Platicando últimamente con CEO’s y directores comerciales de este tipo de empresas he aprendido que si bien vender a un nicho de mercado y la especialización aportan ventajas competitivas para la empresa, tienen un gran desafío enfrente para ganar cuota de mercado que lo expreso en palabras de uno de ellos:
“El gran reto que tenemos en ventas hoy es llegar a personas específicas que tienen una necesidad en un momento determinado (que podemos solucionar).”
Profundizando en el comentario y las conversaciones con estos directivos podemos desglosar lo siguiente.
Retos para los equipos de marketing y ventas
- Cómo saber si el prospecto está buscando resolver el problema que nosotros solucionamos. Más allá de obtener los datos de contacto (que por sí mismo es un reto) la estrategia de marketing y ventas debe permitirnos entender en qué etapa de su proceso de compra se encuentra.
- Ciclos largos de ventas y diferenciar el valor de nuestra solución. Si nuestro proceso de ventas no está alineado al proceso de decisión de compra, los consultores o vendedores especialistas invierten mucho tiempo en perseguir a los prospectos, en lugar de enfocarse a los que mayor intención de compra tienen.
En negocios de nicho, podemos definir que tienen un proceso de ventas complejo. Ya que el proceso de decisión de compra que el prospecto sigue es:
- Tengo una necesidad compleja
- Investigo la problemática
- Analizo y comparo opciones de solución
- Solicito información
- Evalúo ventajas y desventajas
- Tomo una decisión
Pongámonos en nuestro rol de comprador, cada vez tenemos más información a la mano, podemos saber sobre diferentes proveedores de soluciones en menos tiempo y con menos esfuerzo.
Por lo que para los equipos de marketing y ventas, generar prospectos calificados y convertirlos en clientes es cada vez más difícil.
Marketing y ventas de interrupción
En un contexto donde el comprador cada vez más está empoderado con información. Las acciones de marketing y ventas de interrupción, como los anuncios en radio, televisión, espectaculares, así como las llamadas y correos en frío; son cada vez menos efectivas.
No solo hablamos del marketing tradicional, tácticas de marketing digital como anuncios de YouTube y Facebook, newsletters y envíos electrónicos sin personalización, también pueden ser inefectivos cuando en esta interrupción, buscamos solo vender o basar nuestra comunicación en nosotros, en lugar de aportar valor a la persona.
¿Cuándo fue la última vez que disfrutaste un comercial? ¿o qué compraste en una llamada en frío?
Los eventos, expos y ferias son una gran oportunidad de aportar valor y atraer a personas específicas.
Sin embargo para incrementar las ventas la empresa debe generar nuevas oportunidades de forma constante y el evento tiene una periodicidad definida, además el costo de adquisición de un cliente suele ser alto.
Para hacer esta inversión más efectiva, la estrategia de marketing debe considerar un adecuado manejo de la base de contactos y un proceso para nutrir a los clientes potenciales.
Inbound Marketing: La estrategia para empresas que venden en nichos de mercado
De forma opuesta al marketing de interrupción, el Inbound marketing permite ser encontrado por personas específicas en los diferentes momentos de necesidad en los que una persona está buscando resolver un problema o contratar una solución.
La clave para que la estrategia funcione es colocar al cliente al centro y diseñar todas las acciones de marketing, ventas y atención al cliente alrededor de este.
Suena simple, pero adaptarse a esta nueva forma de comprar y vender implica una transformación de fondo. Pasar de captar a atraer prospectos, de vender a generar conversaciones y deleitar en lugar de solo entregar servicios.
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¿Cómo funciona la estrategia de inbound marketing?
Una estrategia inbound integra tácticas para acompañar a cada perfil de prospecto a lo largo de su proceso de decisión de compra.
Aprovechando la búsqueda de información para atraer personas interesadas, convirtiéndolas en prospectos con recursos de valor, permitiéndole al equipo de ventas interactuar y asesorar para construir una relación de valor que tenga como consecuencia una compra y deleitar para generar oportunidades de up selling, cross selling y referidos.
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Inbound Marketing para educar a los prospectos y mostrar el valor de nuestra solución
Conoce los beneficios de educar a los prospectos y mostrar el valor de nuestra empresa a través de a través de diferentes tácticas que forman parte de la estrategia inbound.
Permite ser encontrado por su experiencia y destacar como líder de opinión
Como una empresa de nicho las personas de la organización tienen una experiencia específica que puede ser valiosa para el cliente ideal.
Al crear contenido que aborde específicamente temas relacionados con tu industria de nicho, los compradores que buscan una empresa experimentada y especializada te encontrarán.
Actualmente más del 50% de los compradores B2B buscan información relacionada y recomendaciones en fuentes digitales, ¿te interesa que te encuentren?
Tácticas de mercadotecnia de nichos como los blogs de negocios y otro tipo de contenidos, permiten demostrar experiencia y posicionarte como líder de opinión incluso antes de hablar con un prospecto.
Además de brindar confianza en la empresa como un posible proveedor de productos o servicios.
Puedes acortar los ciclos de ventas
Para que la estrategia inbound sea de valor para el negocio, es necesario saber quiénes son esos visitantes y poder identificar y hacer un seguimiento con clientes potenciales calificados.
Con tácticas avanzadas como el lead scoring y lead nurturing, podemos acortar los ciclos de ventas.
A través de segmentar la base de datos y nutrirla con contenido de valor, puedes calificar y calentar a los prospectos para generar interés y canalizar al equipo de ventas los más interesados y dispuestos a pagar.
Estrategia y ejecución son la clave para dar resultados
Un hallazgo importante en GrowX Agency ha sido comprender que las empresas necesitan mucho más que soluciones “cosméticas”.
Es decir antes de abordar “la forma” con la generación de contenidos y hacer cambios en activos digitales como el sitio web, las empresas deben trabajar en “el fondo” en la estrategia de la empresa.
Por ello, cuando un prospecto nos pide iniciar una colaboración evaluamos la compatibilidad de su empresa con la metodología y trabajamos en un proceso conjunto de estrategia de crecimiento con nuestros clientes para:
- Entender el modelo de negocio y cómo aportan valor a sus clientes hoy, así como la visión de crecimiento a mediano y largo plazo.
- Establecer objetivos estratégicos para hacer crecer la empresa y alinear los esfuerzos de marketing y ventas en un plan de trabajo anual, con metas periódicas y orientación al retorno de inversión.
- Entender y definir profundamente los intereses, motivaciones y desafíos de las personas que influyen en el proceso de decisión de compra, para alinear el proceso de ventas y crear activos digitales y contenido relevante.
¿Por qué? En GrowX Agency, nuestra propuesta de valor está centrada en generar un impacto positivo en los resultados de crecimiento de la empresa.
O bien, puedes contactarnos para trabajar juntos tu estrategia de crecimiento.
