Conoce cuáles son las etapas del proceso de ventas y cómo las puedes implementar en tu negocio.
El proceso de ventas es una serie de pasos lógicos que tu equipo comercial debe seguir desde el momento en el que identifican a un prospecto hasta que cierran una venta. Actúa como una guía clara para que todos los miembros del equipo sepan cuál es el siguiente paso que deben tomar sin dudarlo.
Tener la etapas del proceso de ventas bien establecidas evita que todos tus vendedores utilicen técnicas de ventas diferentes o se guíen por simple intuición. Además, ayuda a homogeneizar los resultados obtenidos por el área comercial y medir los resultados en el mismo.
La cantidad de etapas de las que se conforme el proceso de ventas en tu empresa dependerá de la complejidad del cierre de ventas o de los procesos internos de tu empresa. Sin embargo, en esta ocasión queremos mencionarte 4 que para nosotros conforman la base de cualquier proceso comercial.
Antes de definir las diferentes etapas del proceso de ventas, es importante destacar que cada uno de estos pasos debe plantearse y pensarse desde una perspectiva centrada en el cliente, que busque otorgar valor en cada una de las interacciones que se tengan con los prospectos.
Además, hay que considerar las herramientas o medios que utilizaremos para medir la efectividad y eficiencia de cada etapa. Tener esto accesible para todos tus vendedores te ayudará a cerrar más ventas.
De acuerdo con datos de Lucidchart, los equipos de ventas que cuentan con un proceso de ventas bien definido tienen un 33% de mayores posibilidades de cerrar una venta.
En ese sentido, utilizar herramientas como un CRM ayudará a visualizar más fácilmente los pasos y la efectividad que se está teniendo en cada una de las etapas, desde la prospección hasta el cierre de ventas. Los pasos esenciales que deben estar en tu proceso de ventas son:
El primer paso para que una venta sea exitosa es llegar con las personas adecuadas. Haciendo referencia al nombre de la etapa, identifica al mercado que se beneficiará de tu producto o servicio. Te compartimos algunas de las acciones para ayudarte a lograrlo.
Realizar listas de empresas o segmentos clave
Piensa por un momento qué empresas o segmentos son los que más se pueden beneficiar de tu producto o servicio y a qué ramo pertenecen.
Por ejemplo, una empresa que comercializa una plataforma para controlar el riesgo, por el tipo de producto y servicios que ofrece, ¿a qué empresas les sería más útil un software de este tipo? Tamaño de la empresa, procesos operativos complejos, industria, etc.
Entender los contextos generales
Una vez que tienes una idea generalizada de las empresas o grupos a los que puedes abocarte, analiza qué está pasando en ese sector y cuál es el comportamiento de los que forman parte de ese rubro. Estudia los productos o servicios que utilizan actualmente y cuál es el valor que puedes ofrecerles a través de tus productos o servicios.
Prioriza a los prospectos que necesitan ayuda
Con el análisis del contexto te darás cuenta de que hay quienes tienen una mayor necesidad de sus servicios o productos que otros y que además, cuentan con características que los hacen encajar en tu perfil de cliente ideal.
Es justo a estas personas o empresas a quienes tu equipo comercial debe priorizar y dedicar mayores esfuerzos. Por lo tanto, es muy importante hacerles saber cuando se trata de un prospecto de este tipo; lo cual se puede lograr con un par de pasos.
Matriz de encaje, detalla las características que sí o sí deben cumplir tus prospectos
Si queremos atraer buenos prospectos y que se conviertan en clientes. Debemos primero entender qué es un buen cliente.
Establece cuáles son las características de tu cliente ideal: sus ingresos, intereses, industria o cargo en su trabajo, número de empleados, etc. y establece escenarios en los que un prospecto podría funcionar o no.
La matriz de calificación te permite establecer aquellos parámetros que son relevantes para tu negocio. Piensa en al menos 6 características que tus prospectos deben cumplir para determinar si vale la pena el tiempo que tu equipo comercial invertirá en ellos. Aquí un ejemplo de características más comunes (estas pueden variar según tu modelo de negocio):
Es decir, probablemente tu cliente ideal sea el encargado de compras de una empresa en el ramo textil con al menos 200 empleados. Pero de igual forma podrías brindar tus servicios a alguien en una empresa con menos de 200 empleados en un puesto diferente.
Por el contrario, si uno de tus prospectos no cuenta con ninguna de las características antes mencionadas, entonces es posible calificarlo como un mal encaje y descartarlo de los esfuerzos de ventas.
Califica a tus prospectos
Partiendo de la matriz de encaje también es posible calificar a los prospectos en una escala numérica que ayudará al equipo de ventas a identificar a quiénes deben prestar mayor atención.
Además de tomar en cuenta las características del prospecto, este tipo de calificación debe considerar el grado de interés del prospecto. Es decir, cuántas interacciones ha tenido con nosotros, cuál fue su primer punto de contacto y en cuánto tiempo ha realizado dichas interacciones.
Una vez que has identificado a los prospectos de buen encaje y que además han demostrado un interés alto, el siguiente paso es generar interés y relevancia. Para ello, es necesario generar un primer acercamiento o contacto, punto que además nos ayudará a confirmar si un prospecto está calificado o no.
Es necesario generar al menos 10 “toques” con un prospecto para saber si funciona o no, es decir, hacer al menos 10 esfuerzos de conectar a través de una llamada telefónica, un email, o un mensaje de LinkedIn.
Es muy importante no apresurarse a definir a un prospecto como “no calificado” cuando aún no se han realizado los suficientes esfuerzos por conectar con él .
Los toques o esfuerzos que hagamos por contactar a un prospecto deben de seguir una secuencia lógica y un tiempo estipulado. Además, deben estar confeccionados de forma que hagan que el prospecto se sienta identificado con las problemáticas a las que se enfrentan.
Aquí un ejemplo de ello, como nota, la periodicidad, canales de comunicación, así como los mensajes varían según el perfil de tus prospectos.
En nuestra experiencia, hacer los 10 toques de manera forzosa, puede traer grandes beneficios. Al principio la tasa de respuesta podría parecer baja con respecto al esfuerzo realizado, sin embargo, el éxito está en la constancia. Intentarlo, aprender de los aciertos y errores, optimizar y continuar mejorando la eficacia en ventas.
De los esfuerzos anteriores debe surgir una reunión exploratoria, en la que más que vender nuestro productos, debemos vender nuestra empresa y las múltiples formas en las que le podemos ayudar a esta persona.
Para un prospecto es muy diferente recibir una llamada en la que solo le platiquen sobre un producto y sus características, que una propuesta de colaboración en la que pueda conocer cómo será la relación que se mantendrá al trabajar con tu empresa y en la que sobre todo, escuchen sus necesidades actuales.
La empatía es un rasgo clave en las llamadas exploratorias de los procesos consultivos, por lo que, mencionar ejemplos de cómo han ayudado a otras empresas como ellos hará que se puedan relacionar con tu producto más fácilmente.
Finalmente, llega la parte en la que se conocen a profundidad los síntomas y problemas que experimenta el prospecto y en conjunto, se plantea una solución a los mismos.
Es aquí cuando se presentan propuestas y cotizaciones personalizadas a las necesidades del prospecto y se busca cerrar un acuerdo. Una vez se llegue a este punto del proceso de ventas conoceremos si se trata de un cierre ganado o un cierre perdido.
Existen otros pasos que se pueden integrar además de los que mencionamos anteriormente para optimizar tu proceso de ventas. Sin embargo, estos son algunos de los más pertinentes en la mayoría de empresas.
Sobre todo, cuando se pone en marcha un proceso de ventas, hay que tener en mente que cada una de las etapas debe de medirse y mejorarse constantemente. No se trata de una fórmula mágica que siempre tendrá efectividad, sino de adaptarse a los cambios que experimenta nuestro mercado.
Además, más que visualizarlo como un proceso lineal, un proceso de ventas efectivo debe buscar generar un ciclo en el que los clientes regresen constantemente y en el que las propuestas de valor se adapten a sus diferentes necesidades.
En GrowX Agency, hemos ayudado a múltiples empresas del ramo B2C y B2B a elaborar procesos de ventas efectivos que les ayudan a mejorar la tasa de cierre de contactos a clientes con el uso de las herramientas adecuadas para tus necesidades.
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