Establecer las bases, un proceso escalable y predecible, un plan de acción y aportar valor a los vendedores son claves para mejorar la eficacia en ventas B2B.
"En tiempos fáciles hay que vender más, en tiempos difíciles hay que vender mejor”
Si crees que nada bueno sucede hasta que un vendedor cierra una venta, vale la pena pensar en cómo estás ayudando a que eso suceda. Cerrar más ventas depende de múltiples factores que van más allá de las “habilidades de convencimiento” del vendedor.
¿Qué acciones puntuales estás implementando como líder del departamento para que tus vendedores alcancen el éxito?. Para mejorar la eficacia en ventas B2B no basta con decirles que vendan más.
Establecer las bases, desarrollar un proceso de ventas escalable y predecible, un plan de acción que tenga por objetivo una ejecución táctica impecable y aportar valor desde los distintos departamentos de la empresa, son factores clave para mejorar la eficacia del equipo comercial.
Establece las bases para desarrollar un equipo de ventas exitoso
Cerrar más ventas no debería ser producto de la magia del vendedor, no puedes depender de ello. Desde luego que, un vendedor puede “caerle bien” a un cliente y con ello cerrar una venta, pero tómate unos minutos para reflexionar, ¿cómo es que el vendedor logra empatizar con el prospecto?.
Aporto valor, luego existo
Debemos partir de dos ideas clave: los vendedores y los clientes, tienen la capacidad de entender qué son y cómo funcionan las soluciones que ofreces, y que, el valor lo otorgan las personas, y dependiendo de ello, es que deciden dar algo a cambio.
Desde esta perspectiva el tiempo que inviertes capacitando a la fuerza de ventas sobre tus productos y/o servicios no es suficiente, debes desarrollar una fuerza de ventas con la capacidad de vender un ¿por qué?.
“La gente no compra lo que uno hace, sino el porqué uno lo hace” - Simon Sinek
Si tu no lo tienes claro, no esperes que los vendedores sí. Documenta la propuesta de valor desde la perspectiva de tu cliente y por cada uno de tus productos y/o servicios. Es decir, ¿cómo tus soluciones serán parte del éxito de tu cliente?.
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Desarrollar una propuesta de valor no solo permite que el equipo comercial optimice su tiempo a través de invertirlo con prospectos que necesitan de tus soluciones, también, les da la habilidad de romper el status quo que yace en el mundo del prospecto.
¿Por qué deberían cambiar su situación actual?, ¿por qué ahora y no en 6 meses?, ¿por qué deberías ser parte de ese cambio?. Si aún no tienes clara tu propuesta de valor, nunca es tarde para comenzar a desarrollarla.
Encuentra a tu mercado
¿Por qué perseguir clientes que no están listos para comprar?. Entender que no todos los clientes son para ti es clave para incrementar la eficacia de los vendedores. Un CRM y una correcta segmentación de tu base de datos, serán dos aspectos clave para optimizar el tiempo del equipo comercial.
¿Cómo enfocar los esfuerzos en clientes que sean una oportunidad real?. En nuestra experiencia, desarrollar una matriz de calificación para medir el interés y el encaje, es fundamental si queremos enfocar nuestros esfuerzos en clientes rentables.
- Si un prospecto muestra un interés alto, es decir, ha visitado tus catálogos, ha dado seguimiento a los correos y además, por sus características (ingresos de la compañía, número de colaboradores, etc) son de buen encaje, serán las primeras personas a las que el equipo de ventas deberá contactar.
- Si el prospecto muestra un interés bajo, es decir, no ha mostrado alguna interacción a lo largo del tiempo, pero que encaja con la descripción de cliente ideal, tendrás que evaluar si vale la pena pasar estos contactos a ventas, u optar por nutrirlos con acciones de marketing.
- Un prospecto con un interés alto, pero que no cuenta con el presupuesto difícilmente podrá convertirse en un cliente rentable. Podrías optar por enfocar tus esfuerzos en otros resultados que no necesariamente serán el cierre de ventas, por ejemplo, incrementar la visitas al sitio.
- Son ese grupo de prospectos en los cuales no vale la pena invertir esfuerzos.
En nuestra experiencia, segmentar la base de contactos permite identificar las características que delimitan a los prospectos de alto encaje y las interacciones que definen el interés, para entregarle a tus vendedores prospectos con los cuales valga el tiempo que invierten.
Vende con empatía
La empatía usualmente se define como la capacidad de ponerse en los zapatos de otros, entender sentimientos, emociones y pensamientos que no son los propios, pudieras no compartirlos, pero si entenderlos. Esto, solo se logra escuchando de forma activa a las personas con las cuales estás interactuando.
En ventas, es de suma importancia tener personas con la capacidad de vender con empatía, es decir, escuchar con el objetivo de vender, no lo que creen es la mejor solución, sino, que vaya acorde a los intereses y motivaciones de sus clientes.
Entender que si bien le estás vendiendo a una empresa, el cierre se da con personas con motivadores y retos distintos. LAER, es una metología clave para gestionar las objeciones con empatía.
- Listen/Escuchar. Deja que el cliente explique su situación actual, no asumas nada.
- Acknowledge/Reconocer. Haz que el cliente vea que lo has escuchado y lo entiendes.
- Explore/Explorar. Usa preguntas abiertas para entender más sobre sus necesidades o retos principales
- Respond/Responder. Solo responde cuando tengas un resumen completo de la situación actual.
Comienza a desarrollar una fuerza de ventas con la capacidad de empatizar con sus clientes.
Construye un pipeline de oportunidades constantes
La tasa de cierre no es la única ni la más importante métrica para decir que tienes una fuerza comercial eficaz. Trabajar en una infraestructura que permita a tus vendedores alcanzar el éxito es fundamental.
¿Qué hacen diferente los vendedores con la mejor tasa de cierres?, ¿cómo puedes replicarlo?, ¿cuánto tiempo invierten los vendedores con prospectos que no van a comprar?, ¿qué pasa con los que sí?
De poco sirve tener una alta tasa de cierre si no se tienen oportunidades para cerrar. Muchos vendedores no alcanzan su cuota de ventas porque el volumen de negocios que tienen en un periodo es insuficiente.
Aprende a construir un pipeline en el que las oportunidades fluyan de manera constante, producto de procesos escalables y repetibles.
Optimiza el tiempo de los vendedores
“Lo más caro que puedes hacer en ventas es pasar tiempo con la oportunidad equivocada” - Jeb Blount
Aceptar la idea de que la mayoría de los prospectos no te van a comprar es una buena forma de comenzar a incrementar la eficacia del equipo comercial, ¿por qué?. Una vez que aceptas que no puedes convencer a las personas que no te van a comprar de comprarte, podrás comenzar a pasar el tiempo con clientes que sí lo harán.
Se trata de invertir el tiempo en las oportunidades de negocio tangibles, prospectos que han abierto tus correos, han contestado a tus llamadas, han pedido una cotización y no en clientes a los que aspiras.
¿Por qué pasar el tiempo con un cliente que de cerrarse sería un negocio millonario, pero que no tiene el interés de interactuar con el vendedor y no en 3 que representan el mismo monto y que han accedido a un acuerdo de apalancamiento?
Desde luego que, podrían darse casos en los que pudiera existir un interés repentino, pero ¿qué pasaría si por perseguir ese negocio grande se dejara de prestarle atención a los otros 3, todo para que al final, no se cierre?
En ventas, el tiempo es el activo más valioso. Por lo que, para mejorar la eficacia, los vendedores deberán enfocar sus esfuerzos con prospectos rentables.
Desarrolla un equipo de ventas proactivo
Pasa de tener vendedores espectadores del proceso de compra de los prospectos, a un equipo de ventas con la capacidad de anticiparse a los problemas y necesidades futuras de los clientes, capaz de ser partícipe y solución del problema.
¿Qué hacen tus vendedores más exitosos?, ¿es producto de su personalidad o son actividades que pueden ser escalables y repetibles?, ¿cómo podrías replicar una y otra vez estas acciones?
Para desarrollar un equipo de vendedores proactivos necesitas prestar mayor atención a las etapas previas al cierre de las ventas. El cierre, el monto del proyecto y la cantidad de demostraciones que un vendedor realiza, son indicadores que tú como líder de ventas no puedes controlar, enfócate en las que sí.
Por ejemplo, ¿qué preguntas realizó el vendedor en una etapa exploratoria?, ¿cuántas reuniones ha realizado?, ¿cuántos correos ha enviado?, ¿cómo presentó la propuesta de valor?.
Comienza a documentar las mejores prácticas del equipo comercial, optimiza acciones que no estén dando los mejores resultados, y compártelas.
Logra una ejecución táctica impecable
“Haz que las cosas sucedan”
Una vez que has establecido las bases y generado un pipeline de oportunidades constantes, el siguiente paso es trazar el camino a la meta. Estamos hablando de un plan de ventas.
Arma un plan
Un plan de acción debe responder a las siguientes preguntas, además, estas deben ir alineadas a las actividades que puedes controlar:
- ¿Cuándo necesito vender?
- ¿A qué punto de precio?
- ¿Cuántas propuestas necesito cotizar?
- ¿Cuántas demostraciones de valor necesito presentar?
- ¿Cuántas citas de descubrimiento necesito tener?
- ¿Cuántas conversaciones necesito agendar?
- ¿De dónde puedo programar mis citas?
- ¿Cuántas conversaciones necesito tener?
Profundiza un poco más. Estas preguntas deberán responderse con acciones puntuales, estableciendo de forma anual, mensual y semanal.
- ¿Cuando necesito vender?
- [Semanal*] para estar a ritmo
- ¿A qué punto de precio?
- ¿Que periodos de facturación?
- ¿Dónde puedo tener concesiones?
- ¿Cuántas propuestas necesito cotizar?
- ¿A qué montos?
- ¿Cuántas demostraciones de valor necesito presentar?
- ¿A quiénes?
- ¿Cuántas citas de descubrimiento necesito tener?
- ¿Dónde está mi propuesta de valor?
- ¿Cuántas conversaciones necesito agendar?
- ¿A qué ritmo?
- ¿De dónde puedo programar mis citas?
- ¿Cuánto puede aterrizar marketing?
- ¿Dónde tengo mi base instalada de clientes?
- ¿Dónde puedo encontrar referidos?
- ¿Cuántas conversaciones necesito tener?
- ¿Cuántos intentos al día?
- ¿Cuántos emails al día?
- ¿Cuántas llamadas?
Cuando un vendedor no tiene claridad sobre estas acciones, tu papel como líder de ventas es ayudarle a trazar la ruta y en caso de requerir, ajustar el plan.
Mide, repite
Al tener mayor visibilidad acerca del proceso tienes la capacidad de identificar qué acciones están o no, resultando efectivas, por qué, y actuar en consecuencia. Si es bueno continuar con los esfuerzos, si es malo, optimizarlo o cambiarlo.
¿Cómo hacerlo?. David Torres, Latam Sales Manager en Hubspot te comparte sus mejores prácticas para liderar un equipo de ventas orientado al crecimiento o bien, como ser mejor vendedor para elevar tu rendimiento comercial.
A medida que una empresa se desarrolla, como líder del equipo de ventas necesitas implementar un proceso repetible y escalable para que un ingreso eventual se convierta en uno estable y predecible.
Incrementar las ventas, no solo le compete a la organización comercial, hablemos del rol que juegan los demás departamentos que “no son ventas”.
¿Cuál es tu propuesta de valor para el equipo de ventas?
Si bien, el cierre de las ventas es 100% responsabilidad de los vendedores, alcanzar los objetivos comerciales es una responsabilidad compartida. En este sentido, mejorar la eficacia en ventas B2B, se vuelve una responsabilidad que le compete a todas y cada una de las personas de la compañía.
¿A qué nos referimos?. Para que el equipo comercial pueda invertir su tiempo en clientes rentables, Marketing deberá atraer prospectos de calidad, a su vez, servicio al cliente deberá cultivar las relaciones creadas por los vendedores, en tanto que, Finanzas, ¿cómo pueden ayudar a cerrar más negocios, con un margen más alto?
Estos son solo algunos ejemplos de las muchas formas en las que se podría aportar valor al vendedor. Vale la pena repensar, ¿qué están haciendo desde los distintos departamentos de la compañía para ayudar a incrementar el cierre de las ventas?.
Esta guía te muestra cómo adoptar un sistema que facilite los procesos puede acelerar el crecimiento en las ventas de tu empresa, crear clientes contentos y rentables, y mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas.
