¿Sabes con certeza a quién le vendes y cómo hacerlo de forma eficaz? Definir un proceso de ventas B2B garantizará el éxito de tu estrategia comercial.
¿Tu proceso de ventas es adecuado para el nuevo comprador B2B? Hoy en día, los clientes quieren comprar pero no quieren que les vendas. Ha llegado el momento de hacer a un lado el speech y tomar un rol consultivo, pues el cliente B2B desea informarse y tener alternativas para elegir la opción que resuelva sus necesidades.
Si bien sabemos que, generalmente, las ventas B2B implican intercambios comerciales más altos, también conllevan largos ciclos de compra y un coste elevado de prospección, debido a que los mercados tienden a ser más reducidos y las ventas más racionales.
No obstante, un proceso de ventas B2B definido y centrado en el cliente puede ser la diferencia entre una oportunidad perdida y un comprador que repita la compra o que, incluso, se convierta en embajador de tu marca.
3 Tips para agregar valor a los prospectos
Cada vez es más común escuchar a los gurús de ventas utilizar la frase agregar valor, pero, ¿qué significa y por qué es importante hacerlo desde la prospección?
Piensa en la última vez que realizaste una compra, ¿qué elementos tuvieron mayor peso para decidirte? ¿las características del producto, los beneficios o la atención que te brindó el vendedor?
El cliente es quien define si el valor que aportamos es alto o bajo, por ello debemos centrar nuestro proceso de ventas en él. Desde cómo tenemos un acercamiento hasta cómo entendemos sus problemáticas y proponemos una vía de solución. Se trata de comprenderlo más allá de saber su nombre y su fecha de cumpleaños.
Normalmente, en empresas B2B existen múltiples filtros para decidir la compra, además de que los tomadores de la decisión suelen tener un vasto conocimiento técnico, lo que requiere que el vendedor disponga del expertise suficiente y una escucha activa.
Agregar valor desde la prospección significa orientar nuestra propuesta de valor hacia las necesidades del cliente.
En ese sentido, es fundamental que el equipo comercial tenga claridad en tu propuesta de valor por cada uno de tus productos y/o servicios, así como, entender de qué manera puede resolver los dolores de tu cliente ideal. Para ello, es necesario:
1. Identificar prospectos de alto encaje
¿Cuántas veces has perseguido una venta que no se cerró? En ventas, el tiempo es oro y para establecer un buen proceso de ventas B2B, todo el equipo comercial debe saber quién es un buen cliente para la organización o a nivel de producto.
Utilizar un CRM y segmentar la base de contactos es indispensable para optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Pero, ¿cómo vamos a definir un buen lead? y ¿cuándo es el momento ideal para pasar un lead a ventas?
Usar una matriz para medir el interés y el encaje, resulta muy útil para priorizar los leads mejor calificados y dejar de perder tiempo en aquellos que aún no están listos para comprar. Al enfocarnos en clientes rentables, es más sencillo mejorar la eficacia de las ventas.
2. Entender el contexto del prospecto
Para establecer una comunicación que empatice con el prospecto, es necesario que el interlocutor domine sus características, qué busca, cuáles son sus necesidades, motivaciones y desafíos.
Entender su contexto no solo nos ayudará a determinar los mensajes que utilizaremos, sino también será útil para cuestionar, bajo sus propios intereses ¿cuál es la consecuencia de no implementar nuestra solución o qué valor le aporta nuestro servicio bajo ese contexto?
Además, será clave realizar una investigación para conocer:
- ¿Qué sucede en la industria del prospecto?
- ¿Qué pasa en su empresa?
- ¿Qué sucede en su vida personal?
- ¿Cuáles son sus preocupaciones y qué empresas ofrecen soluciones a sus retos?
De igual forma, averiguar en qué canales se desenvuelven los prospectos, qué lenguaje utilizan, qué tipo de información comparten. De esta manera, es mucho más sencillo abrir la conversación con base en sus dolores e intereses.
3. Mensajes que conecten con las necesidades del prospecto
Imagina que entras a una tienda departamental a comprar un perfume y una vendedora te aborda con diferentes tipos de prendas. Además de que resulta invasivo, puesto que no solicitaste su intervención, el producto ofrecido no es lo que estás buscando.
Si realmente queremos despertar el interés de los prospectos, hay que entender que durante su recorrido de compra atravesarán diferentes etapas, durante las cuales es necesario adecuar nuestros mensajes y ofertas. Recordemos que somos nosotros quienes buscamos participar en el proceso de decisión de compra, no ellos en nuestro proceso de ventas.
Por eso, a lo largo del proceso comercial, debemos establecer un puente entre el desafío del cliente y nuestra solución. Para ello, podemos valernos de diferentes ofertas, por ejemplo, un artículo, videos informativos, webinars. Asimismo, la comunicación debe ir en función de la etapa del recorrido en el que se encuentre nuestro prospecto.
El modelo AIDA es una técnica de ventas utilizada para redactar mensajes de alto valor. Es el espejo del proceso de compra, el cual, se compone de las siguientes etapas:
- Awareness: La persona reconoce un problema, necesidad, deseo, etc.
- Investigación: Empieza a informarse sobre su problema.
- Decisión: Compara las alternativas para resolverlo.
- Acción: Realiza la compra.
Ahora bien, las 4 fases del método AIDA para redactar mensajes de valor son:
- Atención. ¿Qué motiva a tu prospecto a buscar una solución? ¿Cómo ganar su interés? Para captar su atención puedes utilizar los retos comunes del negocio o la industria a la que pertenece y definir una propuesta de valor única.
- Interés. Se trata de empatizar con el prospecto, hacerle notar que sabemos por lo que está pasando y descubrir qué le importa resolver de forma inmediata.
- Deseo. En este punto es importante denotar los beneficios de adquirir nuestra solución, qué puede esperar el prospecto si trabaja con nosotros.
- Acción. Finalmente, definir qué queremos que haga el prospecto. Por ejemplo, solicitar una demo gratuita, consultoría, descargar alguna oferta, registrarse a un evento, etc.
Aprende a desarrollar mensajes de alto valor con el método AIDA de forma práctica, Leticia Henry, Principal Channel Account Manager en Hubspot te comparte una serie de recomendaciones en este video.
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Construye un proceso de ventas centrado en el cliente
Un efectivo proceso de ventas B2B sucede cuando tus comerciales hacen las preguntas correctas, en el orden correcto, a través de la escucha activa para establecer un puente entre las necesidades del cliente y los beneficios de tu solución.
Los vendedores necesitan construir valor desde la prospección, identificar los desafíos más relevantes y, en última instancia, servir como asesores de confianza. ¿Qué técnica de venta utilizan tus vendedores? Sin un proceso comercial definido, es muy difícil saber qué funciona y qué no.
Baseline selling es una metodología de ventas que establece las bases que debe tocar el vendedor y que son necesarias para establecer un proceso de ventas repetible y escalable. Se fundamenta en 4 etapas:
1. Entendimiento del cliente
En este punto, debe existir un lenguaje común entre tus equipos de marketing y ventas. Ambos deben conocer, con base en la matriz de encaje, quién es un buen prospecto, cuáles es la propuesta de valor y establecer un consenso acerca de los procesos correspondientes a cada departamento.
Con base en ello, hacer una investigación profunda para identificar los problemas y posibles áreas de oportunidad del prospecto. ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Qué objetivos no se están cumpliendo? ¿Qué procesos podríamos mejorar?
Esta información no solo sirve para establecer la relación entre nuestra propuesta de valor y la necesidad del cliente, sino también es útil para abrir la conversación al agendar una cita o llamada, así como para redactar los mensajes y correos de prospección.
2. Fase Exploratoria
El propósito de esta etapa es ganar la confianza del prospecto. La empatía es fundamental para argumentar con base en su contexto. Hacerlo cuestionarse desde sus propios intereses y desafíos, ¿por qué tú (prospecto x) y por qué en este momento?
Identifica el problema y la razón fuerte para comprar, así como, el por qué tu empresa es la mejor opción. El siguiente ejercicio de preguntas puede ayudarte a construir tus mensajes:
- Situación o contexto. Para saber dónde se encuentran tus prospectos, qué procesos siguen y cuáles son las problemáticas comunes a las que se enfrentan. Por ej. ¿por qué hacen x de esta forma?, ¿qué herramientas utilizan para x?, ¿cuáles son sus objetivos principales?
- Puntos de dolor. Una vez que entendemos los síntomas, podemos hacer un diagnóstico de la situación. Por ej. ¿está satisfecho con x proceso? ¿el proveedor actual cumple con lo establecido? ¿qué requiere para resolver x problema?
- Implicación de nuestra solución. Para adecuar nuestro mensaje o solución a su dolor. Estas preguntas se centran en el valor, la importancia o la utilidad de la solución. Por ej. ¿cómo afecta x problema el crecimiento de la empresa?, ¿cuál es el costo de no resolver x situación para el equipo de trabajo?
Por ejemplo, el coronavirus ha puesto a las empresas en situaciones comprometedoras, mientras que algunas están sobreviviendo (turismo, restaurantes), otras se están adaptando a los medios digitales, y finalmente algunas están en crecimiento (streaming).
Cada industria tendrá problemáticas particulares, ¿cuál es la prioridad urgente?, ¿sostener el flujo de caja?, ¿reducir gastos?, ¿digitalizar la generación de demanda?, ¿lanzar nuevos productos? Debes construir tu propuesta de valor a partir de estas necesidades.
3. Presentar la propuesta de valor
Donde hay valor, hay presupuesto
Después de la fase exploratoria, no se trata de saltar a la venta y realizar una labor de convencimiento, sino de entender cómo podemos ayudar al prospecto y definir si nuestra solución realmente puede solucionar su problema.
En este punto será crucial reunirse con los tomadores de decisiones que necesitan evaluar nuestra solución, establecer KPI’s y los criterios para decidir la compra.
4. Cierre
Finalmente, para cerrar la venta se realiza una presentación de la propuesta para trabajar con el prospecto con el fin de llegar a un consenso, así como fijar las expectativas y obligaciones mutuas.
En nuestra experiencia, en la medida que tengamos mayor conocimiento del prospecto, así como un proceso comercial documentado, será más sencillo correr las bases de forma fluida.
En esta guía aprenderás a establecer un proceso de ventas B2B repetible y escalable que te ayude a aumentar ventas b2b. Descárgala, es gratuita.
