Pasar del funnel de ventas al flywheel te ayudará a poner a tus clientes al centro del proceso de marketing y ventas. Descubre cómo funciona en este artículo.
Los consumidores ya cambiaron, sin embargo, aún hay empresas que siguen sin cambiar su forma de vender.
El funnel o embudo de ventas ha sido por muchos años de gran ayuda para los equipos de marketing y ventas, por la facilidad con la que permite visualizar y medir las estrategias de conversión. No obstante, los procesos se reinventan constantemente. Uno de ellos, la gestión de ventas, dando paso al ciclo de crecimiento inbound.
Pasar del funnel de ventas al flywheel de crecimiento, no es una decisión fácil, por el contrario, trae consigo múltiples acciones que involucran no solo al equipo comercial, convergen áreas estratégicas que influyen directamente en la generación de negocios, como lo son marketing y servicio al cliente.
Es por eso que aquí, te compartimos 4 razones por las cuales deberías considerar pasar del embudo de ventas tradicional al flywheel de crecimiento.
¿Por qué tu empresa necesita evaluar el funnel de ventas?
Generalmente, cuando las personas utilizan un embudo de ventas, este se ve más o menos así. De forma gráfica y en la práctica, los clientes son considerados como una consecuencia y no como una fuerza que motiva los múltiples esfuerzos.
.jpg?width=960&name=del-funnel-de-ventas-al-flywheel(2).jpg)
En nuestra experiencia, cuando se utilizan embudos tradicionales, los procesos de ventas y marketing son implementados de forma aislada, cada uno con objetivos diferentes, y si hablamos de un equipo de satisfacción o atención al cliente, es probable que no sea visto como una fuente de compras recurrentes.
En un funnel de ventas tradicional, la relación cliente/empresa termina cuando se cierra una venta. Y, si bien estos procesos generan clientes, no tienen en cuenta como esos clientes pueden ayudarte a crecer.
Con el Flywheel asumes que el cliente es el motor que impulsa todos y cada uno de tus esfuerzos, en los que cada interacción cuenta y aporta al crecimiento de tu empresa.
El ciclo de crecimiento inbound
El ciclo de crecimiento inbound o flywheel se encarga de eliminar las barreras que hacen que el proceso de ventas se divida en fases enfocadas a equipos específicos.
Aunque marketing, ventas y servicio al cliente pueden poner en práctica diferentes tácticas o estrategias, el flywheel es capaz de abarcar todas las interacciones que se tienen con un prospecto dentro de una misma metodología.
.jpg?width=960&name=del-funnel-de-ventas-al-flywheel(3).jpg)
Como verás, la diferencia más significativa entre el funnel y el flywheel es que en este último, el cliente se coloca al centro de todos tus esfuerzos.
El ciclo de crecimiento inbound depende de tus leads y clientes para obtener la energía que lo mantiene girando. El trabajo de tu equipo de ventas es eliminar la fricción que pudiera dificultar el movimiento del ciclo.
El flywheel fue desarrollado de acuerdo a los nuevos hábitos de consumo. Los consumidores modernos quieren obtener su propia información y tomar sus propias decisiones de compra.
El ciclo de crecimiento inbound se adapta perfectamente a los nuevos hábitos de consumo al poner a los clientes en el centro y delegar la responsabilidad de llevar información de valor y ayudar a los clientes a tomar decisiones de una forma que se adapte a sus necesidades en tu equipo de marketing, ventas y servicio al cliente.
Del funnel de ventas al flywheel, 4 razones para hacerlo
El flywheel es un nuevo modelo de crecimiento propuesto por Hubspot que sustituye la figura del embudo de conversión por un flywheel. En el que, la experiencia y satisfacción del cliente es la fuerza impulsora de todas las estrategias que la empresa decida emprender para generar más y mejores clientes.
1. Elimina la fricción en el proceso de ventas
Una de las principales diferencias entre el funnel de ventas y el ciclo de crecimiento inbound es el concepto de continuidad.
El embudo de conversión tiene un punto de inicio y de final claramente establecido. Lo que hace que el camino de los clientes se vea interrumpido cada vez que terminan el funnel de marketing y pasan al de ventas, o cuando terminan el de ventas y pasan al de servicio al cliente.
Aunque pudiera parecer una cuestión irrelevante, estas pausas son percibidas por los clientes y en el largo plazo, pueden repercutir en una fuga para nuestra base de clientes.
Gracias a la integración de los esfuerzos de marketing y ventas dentro del ciclo de crecimiento inbound, se evita que estos se vean como procesos separados y dan paso a una serie de procesos continuos, cuyo objetivo es la implementación de procesos escalables que contribuyan a los ingresos del negocio.
2. Te ayuda a dar un mejor seguimiento a los leads que no siguen un proceso lineal
En el inbound marketing es normal atraer leads que aún no están lo suficientemente “maduros” para realizar una compra. Esto no significa que se trate de prospectos no calificados, solo necesitan más información y tiempo para tomar una decisión.
Bajo el funnel de ventas, estos prospectos suelen ser desechados, o reciben poco seguimiento en comparación a otros leads. Mientras que en el flywheel, siguen estando al centro del proceso de ventas y pasan a una fase de nutrición automatizada hasta que se convierten en un lead calificado.
Esto ayuda a que tu equipo de ventas enfoque su tiempo y sus esfuerzos en los prospectos con una mayor intención de compra. Los que necesitan maduración, representan una oportunidad para convertirse en clientes con aún más conocimiento de tu producto o servicio.
3. Alinea a tus equipos de marketing y ventas
La existencia de un funnel de ventas implica la existencia de procesos de marketing y atención al cliente funcionando de forma independiente uno de otro.
Esto no solo hace que los prospectos perciban una mayor fricción a lo largo de su paso por el proceso de conversión, sino, que hace mucho más difícil la colaboración entre dos equipos que deberían de trabajar de la mano y perseguir los mismos objetivos.
El flywheel de ventas permite que los diferentes departamentos tengan una visión más amplia y puedan brindarse retroalimentación entre sí. Lo cual evita que los equipos se aíslen y se genere fricción para los prospectos.
4. Mejora tus ventas
Como un efecto natural de la colaboración entre tu equipo de ventas y marketing, el porcentaje de ventas cerradas aumenta y por lo tanto, recibes mayores ingresos.
De acuerdo con Hubspot, las empresas que logran alinear a sus equipos de ventas y marketing, generan un 208% mayores ingresos.
Gracias al flywheel es posible generar estrategias más adecuadas y enfocadas en el cliente, ya que ambos equipos están enfocados en los mismos objetivos.
Por supuesto que transicionar del funnel de ventas al ciclo de crecimiento inbound no es algo que se logre de la noche a la mañana. Primero es necesario lograr que los miembros del equipo estén en sintonía con los cambios que se realizarán.
Además, sacarle el mayor provecho al flywheel depende en buena medida del uso de herramientas. Aunque ni el inbound ni el flywheel de ventas son metodologías exclusivas de Hubspot, esta herramienta se encarga de facilitar la transición a ella.
Dentro de la misma puedes encontrar herramientas de marketing, ventas, servicios y un poderoso CRM que te ayudará a rastrear cada uno de los pasos que siguen los prospectos.
¿Quieres saber cómo puedes empezar a crear un ciclo de crecimiento inbound en tu empresa?, descarga nuestra guía para poner en marcha un proceso de ventas repetible y escalable. ¡Es gratis!
