Mejora tu gestión de ventas desde la captación del talento adecuado hasta la implementación de las técnicas comerciales más efectivas de la actualidad.
¿Recuerdas tu última compra? ¿Fue en una tienda física u online? Hoy en día, la mayoría de los productos y servicios que necesitamos para vivir, los podemos solicitar por Internet. Entonces, si la manera en la que compramos se ha transformado, con justa razón, debes modificar la manera en la que vendes.
Sin embargo, en este punto convergen múltiples alternativas: contratar más vendedores, ofrecer descuentos o promociones, comprar bases de datos o conseguir referidos a través de tus clientes de base. Pero, la cuestión es ¿buscas cumplir tu cuota de ventas?, o ¿quieres vender más y mejor?
En este artículo, profundizaremos en los factores imprescindibles para mejorar tu gestión de ventas, pues dentro de este departamento se articulan y concretan todos los esfuerzos de las demás áreas de la empresa.
¿Por qué darle importancia a la gestión de ventas?
Normalmente se dice que, en cualquier negocio, todas las acciones van encaminadas a impulsar la generación de ingresos y, en la mayoría de los casos, sucede que los comerciales se enfocan solo en cerrar la venta, haciendo a un lado el valor que podría percibir el cliente a través del acompañamiento y asesoría del vendedor.
Gracias a las redes sociales, los blogs y el correo electrónico, la información viaja mucho más rápido, es decir, que tus clientes pueden influir mucho en otros prospectos a la hora de elegirte o no. Esta percepción de valor es el más grande diferenciador entre la multiplicidad de opciones en el mercado.
Por ello, no se trata simplemente de salir a conquistar clientes con promesas vacías, sino de construir relaciones a largo plazo e involucrarte de lleno en sus problemáticas para satisfacerlos antes, durante y después de su compra.
En ese sentido, la gestión de ventas es de suma importancia, puesto que abarca desde la contratación y capacitación de tu fuerza de ventas, hasta la coordinación e implementación de las estrategias que van a potenciar la generación de ingresos y de valor agregado.
Al trabajar con base en una metodología, tendrás mayor oportunidad de preparar a tu equipo y optimizar su ejecución, podrás planificar y anticipar las técnicas de ventas más eficientes, dar seguimiento a los esfuerzos invertidos, analizar el éxito de las ventas y sincronizar a todo el departamento comercial hacia la consecución de los objetivos establecidos.
Ventajas de una gestión de ventas eficaz
Como gerente de ventas, tienes la responsabilidad de la gestión del equipo y el cumplimiento de las metas de negocio. Coordinar a las personas y los recursos de los que dispones, puede ser más sencillo cuando cuentas con un proceso de ventas estandarizado, ya que:
- Lograrás incrementar los ingresos y la rentabilidad del negocio.
- Conseguirás una mayor satisfacción y lealtad por parte de tus clientes.
- Obtendrás vendedores más productivos y eficaces.
- Reducirás los costes de contratación y retención al disminuir la tasa de rotación laboral.
- Serás capaz de prever qué puedes esperar de tu equipo comercial.
- Podrás medir, analizar y corregir el desempeño de tu fuerza de ventas.
Entonces, para mejorar la gestión de ventas, es necesario poner en práctica los tres pasos que veremos a continuación.
Consejo 1. Construye el equipo comercial y desarrolla su talento
Aunque suene obvio, la selección y contratación de los vendedores es el principio de todo. En este aspecto, la calidad es más importante que la cantidad, es decir, que no porque tengas más vendedores significa que venderás más. Por el contrario, contar con más personal demanda el pago de más nóminas y no siempre garantiza mayor efectividad.
La realidad es que la contratación implica un alto costo para las empresas, por ello no siempre están dispuestas a solicitar nuevos integrantes. Pero, cuando sucede, es muy importante tomar en cuenta la experiencia del candidato así como su disposición, puesto que debe actuar como un puente entre tu producto y el cliente.
Comúnmente, estamos acostumbrados a los vendedores invasivos, aquellos que insisten y hostigan con productos que no necesitamos con el fin de cumplir su cuota. Sin embargo, hoy en día, las ventas han tomado un enfoque más consultivo y personalizado, debido a que así lo demandan los compradores y gracias a las herramientas tecnológicas que posibilitan la automatización.
Por otro lado, también es relevante formar a la fuerza de ventas constantemente, puesto que el comportamiento de los compradores cambia, las ofertas en el mercado también y lo peor que puedes hacer es confiarte.
En nuestra experiencia como una agencia que se enfoca en el crecimiento de las empresas, creemos que los representantes de ventas siempre deben estar actualizados con respecto no solo a los productos y/o servicios que ofrecen, sino también de la competencia.
Asimismo, deben conocer las preferencias de los clientes potenciales, las objeciones más comunes que los detienen de cerrar la venta; y, sobre todo, alinearse con los departamentos de marketing y atención al cliente para entregar valor.
Consejo 2. Retroalimenta a los vendedores y optimiza su ejecución
Como mencionamos anteriormente, la fuerza de ventas debe permanecer en constante actualización pues las tendencias y demandas de los compradores cambian en un parpadeo.
Pero, igual de importante es generar un feedback positivo, constructivo y constante que permita destacar sus fortalezas para motivarlos y estimular al resto del equipo. Así como, detectar áreas de oportunidad o necesidades de capacitación a tiempo, con el fin de prevenir la deserción o el despido de un miembro del departamento.
Esto se puede lograr mediante un sistema de gestión de ventas o CRM de ventas, el cual, facilita el seguimiento en tiempo real y la retroalimentación instantánea de cada tarea efectuada para generar una entorno mucho más dinámico.
De manera que es posible trabajar de forma alineada, puesto que los vendedores y gerentes están en sintonía, se puede comprobar el estatus de los contactos, eliminar las tareas manuales y tediosas, para centrarse en la consecución de los objetivos de negocio.
Consejo 3. Implementa una estrategia comercial efectiva
Una vez que has conformado el equipo y desarrollado su talento, es momento de fijar objetivos y planificar la estrategia que pondrás en marcha para cumplirlos. Puesto que todas las empresas son distintas, sus ciclos de ventas también varían.
Lo más común es utilizar un embudo o funnel de ventas que permite visualizar y medir cada una de las etapas del proceso de ventas. No obstante, actualmente, se ha demostrado la efectividad del ciclo de crecimiento inbound en su lugar.
Este cambio, involucra las áreas de marketing, ventas y de servicio al cliente, con el fin de abarcar todas las interacciones que se tienen con un prospecto dentro de una misma metodología. Lo relevante es que se coloca al cliente en el centro de la estrategia para insertarlo en un ciclo continuo de valor.
¿Te gustaría implementar estos sencillos pasos para mejorar tu gestión de ventas? Descarga nuestra guía gratuita para conformar un proceso repetible y escalable o contáctanos para definir la estrategia de crecimiento ideal para tu empresa.
