La generación de prospectos es clave para el crecimiento de cualquier negocio. Conoce las estrategias que te ayudarán a aumentarlo en este artículo.
Los clientes son el activo más importante para una empresa. Si bien todos los colaboradores de la misma son los que hacen que las cosas funcionen y los que se encargan de aportar valor, los clientes son los que permiten el flujo de capital para emprender múltiples esfuerzos.
Sin embargo, para tener clientes primero hay que tener prospectos con los cuales el equipo de marketing y ventas pueda trabajar a través de una estrategia que tenga por objetivo el crecimiento de la compañía. No es solo atraer más, sino hacerlo de forma escalable.
Aunque quisiéramos que todos los que muestran interés en nuestro producto o servicio se convirtieran en clientes, la realidad es que al menos la mitad de los prospectos iniciales no tienen ningún uso para los productos y servicios que vendemos, (Laboratorio de estadísticas de ventas).
La generación de prospectos es el proceso de atraer y captar clientes potenciales interesados en los productos o servicios de una empresa. En el contexto B2B, este proceso es clave para alimentar el embudo de ventas con oportunidades calificadas, asegurando que el equipo comercial enfoque sus esfuerzos en contactos con un alto potencial de conversión. No se trata solo de obtener una lista de correos, sino de atraer prospectos que realmente tengan una necesidad alineada con la solución que ofrece la empresa.
Existen diversas estrategias para generar prospectos, desde el marketing de contenidos y la optimización de motores de búsqueda (SEO) hasta campañas de publicidad digital y eventos especializados. La clave está en ofrecer valor desde el primer contacto, generando confianza y posicionando a la empresa como un referente en su industria.
Para generar prospectos de calidad, es fundamental combinar estrategias de marketing digital y ventas consultivas, asegurando que los esfuerzos lleguen al público correcto en el momento adecuado.
Lo anterior significa que además de tener que realizar esfuerzos constantes para generar nuevos prospectos, también es necesario implementar estrategias para nutrir y construir relaciones para que más leads se traduzcan en clientes.
Ambos esfuerzos se ven beneficiados por el inbound marketing, una metodología que combina diversas estrategias de marketing y buscar acompañar y brindar valor al usuario a través de todo el camino de compra.
El inbound marketing es una metodología que puede tomar tiempo en mostrar sus mayores resultados. Pero esto no significa que no se puedan poner en acción estrategias para la generación de prospectos desde un inicio.
Para entender esto mejor, revisemos las etapas de las que se basa el inbound marketing y cómo se pueden crear acciones en cada fase .
Durante esta etapa buscamos atraer a desconocidos que se conviertan en prospectos. Las estrategias más utilizadas para lograr esto son las campañas de paga y las estrategias de contenido en el blog y redes sociales a través de las cuales se pueda dar a conocer ofertas de contenido como que les ayuden a resolver sus dudas en cada etapa.
En esta etapa se puede ofrecer a los usuarios ofertas como casos de estudio, webinars o whitepapers que les ayuden a delimitar las opciones que pueden atender sus necesidades. Estos suelen ser ofertas dentro del sitio web y en entradas de blog con temas relacionados.
El lead scoring o calificación de prospectos permite conocer el interés del prospecto midiendo las páginas que ha visitado y la cantidad de veces que lo ha hecho, su interacción con correos, ofertas de contenido, etc.
Esto permite que el equipo de ventas le preste mayor atención y centre sus esfuerzos en este tipo de prospectos. Desde el momento en que llenan formularios de ofertas BOFU o llenan propiedades que permiten conocer si califican para el producto de tu empresa, tus vendedores sabrán cómo actuar.
Cuando un usuario ya conoce los productos o servicios que pueden responder a sus necesidades, pero necesita elegir al proveedor adecuado, las ofertas BOFU o Bottom of the Funnel nos ayudarán a captar clientes potenciales. Estas pueden ser demos, pruebas gratuitas, asesorías gratuitas o cotizaciones.
El 40% de los agentes de ventas dicen que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil ahora que hace 3 años, ( HubSpot).
Hoy, ante la posibilidad de explorar múltiples opciones en Internet, ¿cómo venderle a personas que no quieren que les vendas?. Hemos encontrado las respuestas en la metodología de inbound sales.
En nuestra experiencia, empatizar con las problemáticas de los clientes es determinante para influir en la etapas finales de los prospectos. Se lee fácil, pero para llegar a ello, contar con una sólida propuesta de valor y con equipo de ventas con la capacidad de comunicar de forma efectiva son claves para el cierre de más y mejores ventas.
Automatiza tus esfuerzos de ventas
Una de las grandes ventajas de adoptar la tecnología a tus esfuerzos de ventas, es la automatización. A través de estos esfuerzos no solo logras disminuir los tiempos que invierte tu equipo en procesos manuales, sino también, personalizar las interacciones con tus futuros clientes.
El éxito en la generación de prospectos no solo depende de atraer nuevos contactos, sino de calificarlos correctamente para que el equipo de ventas pueda cerrar negocios con mayor efectividad.
La metodología inbound muestra mayores resultados en el largo plazo. Sin embargo, puede empezar a generar ganancias desde el corto y mediano plazo a través de las diferentes campañas que se implementen.
Por ejemplo, con el Marketing de generación de prospectos podríamos llegar a generar interesados que no estén listos para comprar, pero que son de buena calidad. Lo ideal, sería comenzar procesos de nutrición con el objetivo de construir una relación de valor con los prospectos.
De esta forma, el marketing se suma a los esfuerzos de ventas. No es lo mismo hablar con un prospecto frío que con alguien que conoce y sabe lo que haces. Y por otro lado, tus vendedores no invertirán tiempo con clientes que por una u otra razón no están preparados para una compra.
Se trata de apalancar la generación de prospectos a corto y mediano plazo, a través de un ciclo de ventas inbound, en el que la fuerza impulsora sean tus clientes. En el flywheel, cada esfuerzo que realices se suman a las acciones futuras, mientras se van generando resultados tangibles en el presente.
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