La generación de prospectos es clave para el crecimiento de cualquier negocio. Conoce las estrategias que te ayudarán a aumentarlo en este artículo.
Los clientes son el activo más importante para una empresa. Si bien todos los colaboradores de la misma son los que hacen que las cosas funcionen y los que se encargan de aportar valor, los clientes son los que permiten el flujo de capital para emprender múltiples esfuerzos.
Sin embargo, para tener clientes primero hay que tener prospectos con los cuales el equipo de marketing y ventas pueda trabajar a través de una estrategia que tenga por objetivo el crecimiento de la compañía. No es solo atraer más, sino hacerlo de forma escalable.
Aunque quisiéramos que todos los que muestran interés en nuestro producto o servicio se convirtieran en clientes, la realidad es que al menos la mitad de los prospectos iniciales no tienen ningún uso para los productos y servicios que vendemos, (Laboratorio de estadísticas de ventas).
Estrategias Inbound para la generación de nuevos prospectos
Lo anterior significa que además de tener que realizar esfuerzos constantes para generar nuevos prospectos, también es necesario implementar estrategias para nutrir y construir relaciones para que más leads se traduzcan en clientes.
Ambos esfuerzos se ven beneficiados por el inbound marketing, una metodología que combina diversas estrategias de marketing y buscar acompañar y brindar valor al usuario a través de todo el camino de compra.
El inbound marketing es una metodología que puede tomar tiempo en mostrar sus mayores resultados. Pero esto no significa que no se puedan poner en acción estrategias para la generación de prospectos desde un inicio.
Para entender esto mejor, revisemos las etapas de las que se basa el inbound marketing y cómo se pueden crear acciones en cada fase.
Etapa de atracción
Durante esta etapa buscamos atraer a desconocidos que se conviertan en prospectos. Las estrategias más utilizadas para lograr esto son las campañas de paga y las estrategias de contenido en el blog y redes sociales a través de las cuales se pueda dar a conocer ofertas de contenido como que les ayuden a resolver sus dudas en cada etapa.
Marketing de contenidos
Una de los pilares del Inbound Marketing son los contenidos, ya sean contenidos web, ofertas de enganche o la creación de artículos de blog, si queremos atraer prospectos en etapas tempranas debemos contar con una sólida estrategia de contenidos que permita apalancar la generación de contactos a mediano y largo plazo.
PPC o pago por clic
Si bien, los esfuerzos de PPC son catalogados como outbound, esto depende de su implementación. No es lo mismo que un anuncio de maquila de nómina aparezca en el timeline de un director de recursos humanos, que en el de un director de marketing. Una estrategia de PPC vendrá a generar prospectos de calidad a corto plazo.
Etapa de consideración
En esta etapa se puede ofrecer a los usuarios ofertas como casos de estudio, webinars o whitepapers que les ayuden a delimitar las opciones que pueden atender sus necesidades. Estos suelen ser ofertas dentro del sitio web y en entradas de blog con temas relacionados.
Califica a los diferentes prospectos
¿Quién no ha escuchado a los vendedores quejándose sobre destinar demasiado tiempo a prospectos que no están calificados?.
El lead scoring o calificación de prospectos permite conocer el interés del prospecto midiendo las páginas que ha visitado y la cantidad de veces que lo ha hecho, su interacción con correos, ofertas de contenido, etc.
Esto permite que el equipo de ventas le preste mayor atención y centre sus esfuerzos en este tipo de prospectos. Desde el momento en que llenan formularios de ofertas BOFU o llenan propiedades que permiten conocer si califican para el producto de tu empresa, tus vendedores sabrán cómo actuar.
Nutre a los leads y crea relaciones de valor
Para los usuarios que llegan a través de ofertas TOFU (Top of the Funnel) se abre una oportunidad para educarlos sobre nuestro producto y automatizar acciones hasta que lleguen a uno de nuestros vendedores.
Aquí cobra mayor importancia la nutrición de prospectos, un proceso que consiste en brindar valor y generar una relación con los prospectos a través de esfuerzos de email marketing hasta que estén listos para realizar una compra.
Gracias a las interacciones constantes, el usuario siente que sus necesidades están siendo realmente escuchadas y por lo tanto es más probable no solo que concrete una compra, sino que realice compras más grandes que los contactos que no han sido nutridos.
Etapa de decisión
Cuando un usuario ya conoce los productos o servicios que pueden responder a sus necesidades, pero necesita elegir al proveedor adecuado, las ofertas BOFU o Bottom of the Funnel nos ayudarán a captar clientes potenciales. Estas pueden ser demos, pruebas gratuitas, asesorías gratuitas o cotizaciones.
Ventas Inbound
El 40% de los agentes de ventas dicen que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil ahora que hace 3 años, ( HubSpot).
Hoy, ante la posibilidad de explorar múltiples opciones en Internet, ¿cómo venderle a personas que no quieren que les vendas?. Hemos encontrado las respuestas en la metodología de inbound sales.
En nuestra experiencia, empatizar con las problemáticas de los clientes es determinante para influir en la etapas finales de los prospectos. Se lee fácil, pero para llegar a ello, contar con una sólida propuesta de valor y con equipo de ventas con la capacidad de comunicar de forma efectiva son claves para el cierre de más y mejores ventas.
Automatiza tus esfuerzos de ventas
Una de las grandes ventajas de adoptar la tecnología a tus esfuerzos de ventas, es la automatización. A través de estos esfuerzos no solo logras disminuir los tiempos que invierte tu equipo en procesos manuales, sino también, personalizar las interacciones con tus futuros clientes.
Suma tus esfuerzos y multiplica tus ingresos con Inbound
La metodología inbound muestra mayores resultados en el largo plazo. Sin embargo, puede empezar a generar ganancias desde el corto y mediano plazo a través de las diferentes campañas que se implementen.
Por ejemplo, con el marketing de contenidos podríamos llegar a generar prospectos que no estén listos para comprar, pero que son de buena calidad. Lo ideal, sería comenzar procesos de nutrición con el objetivo de construir una relación de valor con los prospectos.
De esta forma, el marketing se suma a los esfuerzos de ventas. No es lo mismo hablar con un prospecto frío que con alguien que conoce y sabe lo que haces. Y por otro lado, tus vendedores no invertirán tiempo con clientes que por una u otra razón no están preparados para una compra.
Se trata de apalancar la generación de prospectos a corto y mediano plazo, a través de un ciclo de ventas inbound, en el que la fuerza impulsora sean tus clientes. En el flywheel, cada esfuerzo que realices se suman a las acciones futuras, mientras se van generando resultados tangibles en el presente.
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