A todos nos ha pasado, suena el teléfono y te interrumpe un vendedor para ofrecerte algo que no quieres y tal vez que no necesitas. En la otra cara de la moneda, a los vendedores, en empresas B2B, tampoco les gusta hacer llamadas en frío, ¿qué hacer al respecto?
Los clientes odian que se les venda cuando no están listos para comprar y odian aún más que los interrumpan con la llamada en frío (a ti también te han llamado insistentemente para ofrecerte algún producto o servicio). Diversos estudios comprueban que las llamadas en frío tienen un porcentaje muy bajo de efectividad (en empresas B2B solo el 1% se traduce a reuniones).
Al prospecto no le gusta recibir llamadas en frío y al vendedor tampoco le gusta hacerlas; eso reduce la efectividad. Entonces, ¿por qué los equipos de marketing y ventas siguen llamando en frío? Tal vez la respuesta sea “tenemos que vender”. Pero acaso, ¿no hay más formas más inteligentes de prospectar? Yo creo que sí.
Es interesante cómo la tecnología ha cambiado la forma de vender. Le ha dado mayor poder al comprador, al tener información disponible a través de internet sobre sus problemas, así como las posibles soluciones.
Sin embargo, nosotros como vendedores también podemos obtener más información del prospecto (preocupaciones, intereses, educación y hobbies) a través de las redes sociales y utilizarlas para lograr un mejor acercamiento. Pero no solo eso, también podemos recabar información sobre cuándo estará listo para comprar.
Además, usando la tecnología adecuada, aunado a una estrategia de Inbound Marketing, te permitirá recabar información del comprador para conocer mejor sus necesidades e identificar la etapa del viaje de compra en la que está, de tal manera que lo llames solo cuando está listo para recibir tu llamada.
En la gran mayoría de los casos, solo un porcentaje muy pequeño de tus prospectos estará listo para hacer una compra de forma inmediata. Es ahí donde toma importancia una estrategia de “lead nurturing” para agregar valor, construir una relación y acompañar al prospecto en su ruta de compra.
La nutrición de prospectos (lead nurturing en inglés) es una táctica que cabe muy bien dentro de una estrategia de Inbound Marketing, ya que agrega valor al prospecto enviándole contenido que resuelve sus problemas y necesidades de información, a la par en el que lo educa hasta madurar la necesidad en una oportunidad de negocio.
Las llamadas en frío tienen un porcentaje de efectividad muy bajo; sin embargo, eso no significa que el equipo de ventas no deba llamar a tus prospectos. Una vez que el prospecto demuestra interés en tu empresa, tus productos o servicios, a través de llenar un formulario en tu sitio web o de responder un correo de “nutrición de prospecto”, agenda un horario para llamar y ha llegado el momento más eficiente para que el equipo de ventas hable con tu prospecto.
Por amor a tus clientes (y a tus vendedores también) diseña un proceso de ventas en donde la llamada sea en el momento adecuado y con la información del prospecto recabada. Así, el tiempo del equipo de ventas será invertido de forma eficiente y habrá menos fricciones en la relación prospecto-vendedor. Esto te ayudará a vender mejor.