Un proceso de ventas bien definido es uno de los principales ejes de crecimiento en empresas B2B. Conoce cómo mejorar tu proceso de ventas aquí.
Generalmente cuando se analizan los resultados anuales o mensuales de una empresa, el análisis se centra más que todo en los ingresos o ventas generados, más no en las estrategias que se utilizaron para lograr tales resultados.
Una de las grandes claves para lograr el crecimiento de una empresa B2B, es contar con un proceso de ventas bien definido.
Un proceso de ventas B2B involucra a muchos más actores que un proceso B2C y un proceso de investigación bastante extenso antes de que los prospectos tomen la decisión de contactar a un vendedor.
Hoy en día, los prospectos no están interesados en hablar con un vendedor si no tienen conocimiento del producto o servicio, con solo tener acceso a internet, puede comparar tu producto con el de tu competencia y escoger el que crea conveniente para entablar una conversación.
Más del 50% del proceso de decisión es construido sin tu equipo de ventas, es por eso que es muy importante empezar a generar valor desde este primer punto.
Dado que el proceso de ventas abarca desde el momento que se intenta llamar la atención de un cliente potencial, hasta que se cierra la venta, es necesario que este se adapte a las nuevas formas de consumir de nuestro mercado.
Sin embargo, en muchas ocasiones, nuestro equipo de ventas está acostumbrado a métodos anteriores o no tiene conocimiento de todo el proceso previo a la conversión de un visitante en un prospecto calificado, lo cual evita que nuestra empresa crezca. Entonces es necesario definir el proceso comercial.
La importancia de definir el proceso de ventas
Según datos de un estudio realizado por el Harvard Business Review, las empresas que cuentan con un proceso de ventas formalmente definido pueden llegar a tener hasta un 18% de mayor crecimiento que las que no.
Esto se logra a partir de poder predecir los ingresos futuros de la empresa, mejorar los procesos de seguimiento y tener visibilidad de las oportunidades de ventas necesarias para que los vendedores lleguen a cuota de ventas.
Un proceso de ventas claramente definido es aquel en el que los miembros del equipo se toman el tiempo de definir un pipeline de ventas de acuerdo a las necesidades del cliente y lo utilizan para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas.
Después de tal esfuerzo un proceso de ventas formalizado debería tener etapas de ventas claramente definidas, metas conocidas y entendidas por todo el equipo de ventas. Tus vendedores no deberían de tener un concepto abstracto de en qué etapa se encuentra un prospecto, sino contar con toda esa información establecida en el pipeline de ventas.
Un proceso de ventas genérico, generará resultados genéricos para tu empresa
Un equipo de ventas alineado a los objetivos comerciales
Cuando el proceso de ventas está bien definido, la fuerza de ventas puede alinearse a este y sus objetivos, de forma que sea más sencillo cuantificar los esfuerzos realizados por el equipo y su efectividad.
Las acciones que siga tu equipo de ventas ya no estarán guiados por la intuición o su experiencia, sino en los datos y la información reflejada en el pipeline de ventas.
Claro que para lograr medir todo esto, es necesario contar con las herramientas adecuadas, algo que nos permita dar trazabilidad a las acciones de prospectos y clientes durante todo el proceso de ventas.
Contar con un CRM (Customer Relationship Manager) ha pasado de ser un lujo a una necesidad para incrementar ventas en empresas B2B. Atrás ha quedado la discusión sobre esta responsabilidad recae sobre marketing o ventas, ambos equipos tienen los mismos objetivos y deben de trabajar en conjunto.
Gracias al CRM es posible sincronizar las tareas y poner a la disposición de todos los mismos datos para su análisis. Así, se evitan malentendidos en la comunicación y se brinda una atención más personalizada al prospecto.
Plantearse objetivos comerciales realistas
Una vez que hemos definido nuestro proceso de ventas y contamos con las herramientas necesarias para realizar un diagnóstico de nuestros procesos y nuestra rentabilidad, ¿qué sigue? Pues plantearnos objetivos comerciales para mejorar nuestras ventas.
Ante todo, debemos procurar que nuestros objetivos sean SMART (Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en un tiempo establecido) pero también debemos definir la sucesión de tareas y responsabilidades de cada área para alcanzarlos.
En la Masterclass “Planeación estratégica de ventas, ¿cómo hacerla?", Manuel Echeverría, CEO de GrowX Agency, profundiza en este tema.
Marketing y ventas persiguen los mismos objetivos
Bajo esta lógica, si el objetivo de tu empresa es crecer o generar más ventas durante un periodo en específico, el de marketing también lo es, aunque no tengan un trato directo con el cliente.
Es decir, es necesario alinear a los departamentos de marketing y ventas para que los objetivos comerciales se alcancen. Para esto, lógicamente es necesario que exista una excelente comunicación, pero también deben haber objetivos compartidos entre ambos.
Lograr eso es posible a través de un ANS (Acuerdo de nivel de servicio), que generará compromisos y cuotas que debe cumplir cada departamento para alcanzar objetivos en común.
Dichos objetivos, deberán de establecerse con base en la información anterior y objetivos comerciales. Por ejemplo, supongamos que tu empresa convierte en nuevos clientes al 10% de oportunidades de venta y quiere aumentar ese porcentaje.
Primero que nada, se debe fijar una meta cuantificable de cuántos clientes se quiere generar el próximo mes. Si buscas cerrar 10 ventas, entonces, el equipo de ventas debe tener como meta hablar con 100 prospectos y marketing generar al menos 400 prospectos.
Para lograr que esta colaboración fluya de la mejor manera, es necesario además hablar en los mismos términos entre ambos departamentos y tener una comprensión puntual del embudo de ventas. De esta forma, habrá una retroalimentación constante entre ambos departamentos y se podrán plantear nuevas estrategias de mejora.
No se puede mejorar lo que no se puede medir
Medir el rendimiento de tus esfuerzos comerciales es clave para el crecimiento de una empresa. Al desarrollar un proceso de ventas, tendrás una mayor claridad sobre indicadores que van más allá del cierre anual de ventas.
Podrás reconocer y comenzar a optimizar aquellos aspectos que no están siendo los mejores. Por ejemplo, ¿cuántas llamadas ha realizado un vendedor?, ¿cuántas demos agendadas?, ¿cuántas citas son necesarias para el cierre?
Hay dos principales vías de análisis cuando se trata del proceso comercial: su efectividad y su eficiencia. Ambos son igual de importantes para establecer líneas de acción que nos ayuden a mejorar nuestro proceso de ventas
En el caso de la efectividad, esta se enfoca más hacia los resultados obtenidos en el proceso de ventas y se mide a través de los siguientes indicadores:
- Ingresos totales.
- Ingresos por producto o línea de producto.
- Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios.
- Porcentaje de ingresos derivados de clientes recurrentes.
- Ingreso mensual recurrente.
- Ingresos generados por vendedor.
- Ingresos perdidos por oportunidades ganadas por competidores.
Por otra parte, la eficiencia del proceso de ventas B2B, se relaciona más a los indicadores relacionados con el proceso comercial, es decir la eficiencia de ventas, los principales indicadores son:
Tiempo del ciclo de ventas
Este se mide calculando cuánto tiempo le toma a un prospecto convertirse en cliente a partir del primer contacto, así como el periodo que pasó en cada etapa.
Porcentaje de conversión de cada etapa
Este indicador te permite identificar en qué etapa del proceso de ventas hay mayor abandono de prospectos y tomar acciones para mejorarlo.
Valor ponderado del proceso
Cuánto sería el valor obtenido si todas las oportunidades de venta se llegaran a cerrar en un período determinado.
Este análisis debe realizarse regularmente para adaptarnos a las necesidades de nuestros prospectos y poder generar crecimiento en nuestra empresa. ¿Cuál es el secreto para acelerar el crecimiento de las ventas?. Triunfar en mercados tan competidos como los actuales es un proceso constante de medir, analizar y ajustar.
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