SaaS sales funnel: Conoce cuál es la mejor manera de lograr que tus prospectos se conviertan en clientes.
Lograr convertir prospectos en clientes no es tarea fácil, y todos los que han estado en este proceso, en alguna etapa, lo saben. Para esta tarea hay que tener definidos varios puntos y adecuarlos conforme tus prospectos vayan llegando, ya que poco a poco tu estrategia debe adaptarse.
Para que conozcas a qué nos referimos con el término Sales Funnel te platico ciertos puntos. Básicamente es una estructura de diferentes etapas que tienen el propósito de convertir a un prospecto en cliente.
Por ejemplo, un embudo normalmente empieza con los anuncios, la primera vez que tu prospecto te ve. De ahí probablemente pase a conocer más acerca de lo que le ofreces, por ejemplo visitando tu sitio web, y después pasaría a hablar con el equipo de ventas hasta que se logre cerrar la venta.
Para que nuestros prospectos se conviertan en clientes tienen que tener ciertas características que los identifiquen como un buen prospecto, por ello antes de comenzar la estrategia deberías de preguntarte:
Es decir, hacerte todas las preguntas que identifiques como ayuda para construir un buen buyer persona. Hay varias preguntas que te pueden ayudar para el nicho Saas, por ejemplo:
Una vez que tengas esta información podrás segmentar de manera correcta, ya que no tiene sentido dirigir esfuerzos de marketing a personas que no tienen la posibilidad o el interés de adquirir tu sistema.
Toma el tiempo necesario de analizar correctamente a tu público, esa es la base de tu estrategia y punto clave para convertir prospectos en clientes.
<<Conoce nuestra plantilla para crear Buyer Personas>>
Para entender cuáles son los diferentes pasos que tu prospecto pasa antes de llegar a tener algún contacto con ventas o marketing, debes realizar un trayecto en el que visualices las diferentes vertientes que pueden pasar y que es lo que tu prospecto verá. De esta manera puedes dirigir los esfuerzos y contenido en las etapas correctas.
Por ejemplo, las primeras veces que tu prospecto escuche de ti, estará en una etapa muy temprana de atracción en la que probablemente verá un artículo que pueda resolverle algún problema que le surgió al momento, por ello deberías enfocar ese artículo a esa fase o problema en específico.
Después probablemente verá un anuncio, pero no le dará clic, sino hasta la segunda vez que lo vea, por ello este segundo anuncio debería estar más enfocado a que visite nuestro sitio web y conocer más de la empresa.
Para ayudarte a identificar los pasos que un posible comprador puede dar, puedes contestar las siguientes preguntas:
Si tu prospecto ya decidió visitar tu sitio web, probablemente esté interesado en tu producto o servicio, por lo que resulta muy importante no perderlo. Ya lograste la primera parte de atraerlo al sitio, ahora haz todo lo posible para que encuentre en tu oferta la respuesta a los retos que enfrenta.
Optimiza tu sitio web para que no tarde en cargar. Las personas actualmente no tienen mucho tiempo para sentarse a esperar a que cargue una imagen. Si no se visualiza de manera rápida tu sitio, ten por seguro que se van a salir.
Otros puntos fundamentales son :
Si deseas que un prospecto deje sus datos en el formulario, sé muy claro con ello, agrega botones al sitio en donde le pidas que de clic para llenar el formulario y ser atendido por los expertos.
Ofrece también información breve, concisa y valiosa, si el sitio contiene mucho texto se van a salir sin lograr el objetivo. Recuerda que lo que queremos es convertir prospectos en clientes, es nuestro deber darle todas las facilidades al prospecto para que esto suceda.
Ya hemos hablado de los botones para dirigir al prospecto a un llenado de formulario, pero, ¿los usas en otros lugares?
Estos botones o CTA´s (Call to Action) pueden estar por ejemplo en tu blog, cuando alguien está leyendo un artículo podrías atraer su interés y pedirles información. En esta primera fase podrías solo ofrecerle suscribirse al newsletter, o algo por el estilo, pero aun así ya es un gran paso, ya que te dejará mínimo su email.
Céntrate en agregar CTA´s en lugares clave y donde veas la oportunidad, ayudarán bastante para generar prospectos y poder convertirlos en clientes.
Recuerda que un prospecto cuando llega a la fuerza de ventas aún no está listo para comprar, probablemente van a pasar varios contactos, llamadas y correos antes de que realice la compra, por ello debes darle un seguimiento ordenado y orientado al objetivo.
Por ello es importante tener un enfoque Flywheel. En un principio las personas están en una fase de atracción y aún son extraños a lo que ofrecemos, debemos educarlos y brindarles toda la información necesaria para que nos conozcan.
En segundo lugar ya se convierten en prospectos, es decir ya están interesados en lo que ofrecemos y quieren conocer más de ello para eventualmente adquirirlo. En tercer lugar, nuestros prospectos ya se convierten en clientes, aquí debemos seguir nutriendo y tener contacto post venta con estas personas ya que se pueden convertir en promotores de la marca.
<<Conoce más: 4 Razones para pasar del funnel de ventas al flywheel>>
El proceso de compra de los prospectos es diferente, y probablemente haya algunos prospectos más calificados que otros, por ello debes determinar a quién vas a atender primero.
Por ejemplo, si tienes a alguien que ya visitó 7 veces la página de tu producto y realizó alguna descarga de un brochure, la atención y el acercamiento deberán de ser más puntuales vs a una persona que solo ha realizado 2 visitas al blog y dejó sus datos básicos en el formulario.
Determina junto con tu equipo de ventas estos niveles de prioridad, para establecer un proceso a seguir y ofrecer una atención completa a los prospectos.
<<Acerta a la primera vez y conecta con tus prospectos calificados>>
Reconocer tu audiencia objetivo y hablarles acerca de sus necesidades
Prestar atención a lo que están requiriendo y resolver sus problemas
Agregar valor al proceso de compra
Atender a los prospectos de manera puntual para no perder su interés
Muchos de estos consejos probablemente vayan a cambiar con relación a lo que plantees inicialmente, pero esa es la idea, que vayas mejorando este proceso conforme avances y puedas definirlo con información real.
Si requieres ayuda en este proceso o requieres de un equipo para realizar auditorías, en GrowX podemos ayudarte. No dudes en acercarte con nosotros.