¿Por qué estás pensando que para vender más tienes que reducir el precio de tus productos o servicios?, ¿El producto o servicio no vale lo que cuesta y el mercado al que te diriges no está dispuesto a pagar?, ¿No se están generando las ventas que quisieras? Tu única salida no es vender más barato.
La ley de la oferta y la demanda dice…
Cuando el precio de un producto aumenta, la cantidad de la demandada baja y cuando el precio del producto baja, la cantidad de la demandada aumenta. La realidad es que, la demanda de un producto o servicio varía por distintos factores, no solamente del precio.
En los tiempos de internet, la información del producto o servicio que las personas necesitan está a un clic de distancia. Nos encontramos con compradores que han transformado la forma de encontrar, evaluar y decidir entre un producto u otro. En consecuencia, hay compradores más exigentes, que buscan la mejor calidad, plazos de entrega rápidos, garantías que superen sus expectativas y todo esto a un super precio.
Tienes dos opciones: Acceder a las exigencias de los compradores, sacrificando tus utilidades y por ende apostar a la generación de nuevos clientes o adicionarles características que los diferencie de la competencia para aumentar su valor comercial. ¿Cuál opción eliges? Si tu objetivo es aumentar tus utilidades, la segunda opción es la mejor.
¿El producto o servicio vale lo que cuesta?
La respuesta a esta pregunta es sumamente compleja. Primero debemos comprender que el valor no lo damos nosotros, sino lo da el cliente. Entonces la propuesta de valor no es lo que nosotros estamos entregando, sino lo que el cliente percibe de nosotros.
El análisis de la percepción de valor debe ir enfocado a entender, si el producto o servicio satisface una necesidad de nuestro cliente y qué tan apreciada es la solución de esta necesidad.
Si la necesidad es satisfecha, entonces tal vez no estamos comunicando el valor de nuestra solución.
Si esto sucede, vender más barato no es tu única salida. De igual forma:
Si estamos solucionando una necesidad y la percepción de valor es buena, es probable que podamos incrementar el precio.
Sí estamos resolviendo un reto del cliente, pero no está dispuesto a pagar, probablemente el problema sea que no estamos buscando resolver el dolor a las personas adecuadas. Es decir, no estamos segmentando nuestro mercado.
¿El mercado al que te diriges no está dispuesto a pagar?
Entonces, el problema no es que vendas “caro”, es que como diríamos los de marketing “No te estás dirigiendo a tu mercado potencial”. Debemos entender que no somos para todos los clientes y los clientes no son todos para nosotros, ¿Quiénes son tus compradores ideales?, ¿A quiénes en verdad quieres venderles? Esta plantilla podrá ayudarte a definirlos.
Con la plantilla podrás identificar a tus buyer personas, los clientes que son para ti, porque quieren tu producto y tienen la posibilidad de adquirirlo. El siguiente paso es aumentar el valor comercial de producto o servicio, ¡Agrégale valor! Para diferenciarlo de la competencia.
¿Por qué agregar valor?
En el mercado hay cientos de empresas que ofrecen los mismos productos que la tuya. Agencias de seguros con las mismas pólizas, manufacturas que hacen los mismos productos, restaurantes con los mismos platillos, ¿Cuál es la diferencia entre uno y otro? ¿Cómo te comparas con la competencia? ¿Por qué los clientes deberían comprarte a ti?
El cierre de la venta es una consecuencia de una propuesta de valor que encaja en las necesidades de tu cliente ideal y de cómo introduces esta solución en su contexto (a esto le llamamos proceso de ventas).
Hay cientos de lugares en los cuales podemos comer una pasta, pero ¿Por qué siempre regresamos al mismo lugar? , ¿Por la atención y servicio al cliente, la decoración del lugar, su ubicación, la variedad de los platillos?, tu respuesta será a lo que llamaremos valor agregado. El precio no siempre es el factor decisivo.
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Cuando le agregas valor a un producto o servicio aumenta su valor comercial. La relación entre el comprador y un vendedor se efectuará sin presiones entre uno y otro, ¡No vendas más barato, sé diferente a la competencia!
¿No se están generando las ventas que quisieras?
Después de segmentar a tus buyer personas, agregarles valor a tus productos o servicios, el siguiente paso es ¡Vender más y mejor!
En vez de comenzar con un discurso largo y poco oportuno de ventas en el que solo hables de tu producto o servicio, comienza con una línea de investigación sobre el comprador. Después, presenta tus productos o servicios como una alternativa para satisfacer sus necesidades.
Es un hecho, el internet ha transformado la forma de comprar y vender, convirtiéndose en una valiosa fuente de información para las personas durante su recorrido de compra, en específico en dos de ellas: reconocimiento y consideración.
Después de haber buscado, reflexionado y evaluado los productos o servicios que resuelvan su necesidad, el siguiente paso es la decisión de compra y para los vendedores es el cierre de la venta.
Un consultor que ayude al usuario en la toma de decisiones siempre se agradecerá. Entonces, si partimos desde la perspectiva del comprador, los ejecutivos de ventas más que vendedores deberán ser consultores.
Un experto puede ayudar a una persona a resolver su problema de forma más eficiente y profunda de lo que ella misma pudiera hacerlo. En este sentido, tus vendedores deberán ser expertos a los cuales recurrirá el comprador, cuando esté listo para comprar.
7 Tips para vender más y mejor
- Investiga cuáles son las necesidades del cliente.
- Conoce sus retos y objetivos.
- Realiza preguntas que puedan ayudarte a entender al comprador.
- Escúchalo con atención.
- Más que un vendedor sé un consultor.
- Aborda de forma individual a todos los tomadores de la decisión.
- Presenta tu producto como una alternativa para solucionar el problema de tu cliente.
Para finalizar...
Si tus prioridades son el crecimiento sostenido de tu empresa a mediano y largo plazo, a través de captar prospectos, cerrar más oportunidades de venta y mejorar la rentabilidad comercial, el inbound marketing puede ayudarte a alcanzar tus objetivos.
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