La única manera de garantizar que el equipo comercial obtenga resultados constantes y predecibles en el tiempo es con la estandarización del proceso de ventas, ¿Cómo hacerlo?
El proceso de ventas debe ser un conjunto de pasos repetibles que toma un equipo comercial para convertir a un prospecto en un cliente. Las empresas que no cuentan con un proceso de ventas formal y bien estructurado derivan en negocios con poca rentabilidad, vendedores frustrados y ciclos de ventas largos y repetitivos.
¿Vas a llegar a tu cuota este mes?, o ¿Cuántas citas tienes para la próxima semana?
¿Cuál es la diferencia? Está en lo que obtienes y los resultados que verdaderamente esperas conseguir. Por ejemplo, el plan de ventas indica que para cumplir con los objetivos, el primer mes debes cerrar 100 nuevos clientes, ¿cómo puedes asegurarte que los asesores de ventas llegarán a la meta?
¿Cuántas llamadas tiene que hacer un vendedor para contactar con un cliente?, ¿cuántos correos envía?, ¿cuántas cotizaciones presenta?, ¿cuántas visitas realiza hasta cerrar una venta?, ¿al día, a la semana, al mes, al año?, y ¿qué pasa cuando le dicen que no a la primera llamada o cuando no le responden el correo?
La orientación a resultados es entender que los objetivos de ventas son una consecuencia y que la ejecución del plan y el proceso de ventas es la causa. Entonces, no bastará con preguntar al equipo comercial si conseguirá 100 nuevos clientes este mes, sino, ¿Qué está haciendo para lograrlo? Un vendedor necesita constancia, orden, instrucción y métodos para alcanzar sus objetivos.
Si sabemos que por cada 10 cotizaciones enviadas, nos responden 6 y de cada 6, se cierran 3, ¿Cuántas cotizaciones tendrías que enviar el primer mes si quieres conseguir 100 clientes nuevos?
Antes vender era un arte, hoy es una ciencia
Vamos a entrar en contexto, ¿Qué es una ciencia? Es un conjunto de conocimientos sistemáticamente ordenados sobre una materia determinada, con principios, leyes, reglas y se caracteriza, además, por la utilización de una metodología.
Desde una perspectiva de ventas inbound los resultados no se generan por arte de magia, en lapsos de creatividad de los vendedores o por golpes de suerte. Las ventas son un proceso sistemático, en el que están involucrados procedimientos, métodos y herramientas que puedan guiar al equipo comercial para el logro de los objetivos de tu empresa.
Las ventas, un conjunto de pasos repetibles
Es momento de analizar tu proceso de ventas, ¿cómo se generan los nuevos clientes?, ¿son producto de tus vendedores estrella?, ¿de las miles de llamadas hechas al mes?, ¿de cientos de bases de datos que tienen que recabar los vendedores?, ¿cuáles son las constantes?
Cuando el proceso de ventas se encuentra estandarizado aporta dirección y estructura a los ejecutivos, los asesores de ventas pueden realizar sus actividades sin la necesidad de improvisar, en orden y apegándose a los estándares y políticas de la empresa, además, permite aumentar los ingresos y reducir los ciclos de ventas.
Un proceso de ventas bien definido es aquel que logra comunicar a los asesores de ventas el qué, cómo y cuándo. Es decir, establecer las acciones que deben llevarse a cabo, la forma en la que se ejecutarán y los tiempos en lo que deben realizarse. ¿Cómo estandarizar el proceso de ventas? Vamos a ejemplificar la estandarización en algunas etapas del proceso:
- Contacto: Solo se tiene una oportunidad de dar una buena primera impresión, aprovéchala al máximo, ¿cómo realizan tus asesores de ventas el primer contacto? Convierte los correos electrónicos en plantillas, con diseños y puntos de referencia para los vendedores. Si es una llamada, con base en el perfil de tus compradores puedes crear guiones que puedes adaptar según el contexto del comprador.
Caso práctico. El asesor de ventas comienza enviando un correo, el prospecto no responde, el siguiente paso será una llamada, suponiendo que responde con una negativa ¿cuál es la secuencia?, y si responde con una afirmación. La estandarización de las ventas consiste en prever las acciones que realizará un prospecto y planificar en consecuencia haciendo uso de herramientas preestablecidas.
- Exploratoria: Para esta etapa partimos en que no todos los clientes son para nosotros, ni nosotros para todos los clientes. Los vendedores deben ser capaces de hacer las preguntas adecuadas para entender la necesidad del comprador y decidir si nuestra solución es de valor para él.
- Argumentación o Presentación: ¿Cómo se presenta tu equipo de vendedores ante los clientes?, ¿qué elementos incluye en su discurso de ventas? David Torres, Sales Manager de HubSpot en Latinoamérica te comparte unos tips para ser más eficaz en ventas.
- Recontacto: Después de la cotización, ¿cuántos días pasan para volver a hablar con el prospecto?, ¿cuáles son las posibles dudas que tiene el prospecto? Contar con un proceso estructurado y un entendimiento profundo del proceso de compra, permite crear los recursos que nos ayudan a anticiparnos las dudas de los prospectos.
- Asesoría: El cierre de ventas es resultado de un proceso bien ejecutado y ayudar al comprador a lo largo de su proceso de compra es clave. La documentación de las tácticas contribuye a ello ¿cómo manejan los vendedores las objeciones durante esta etapa?, ¿qué técnicas utilizan?, ¿qué sucede si el prospecto responde de forma negativa?
El plan de ventas es de utilidad para coordinar los recursos, el tiempo y calcular el progreso mediante métricas objetivas. Contar con un proceso de ventas estandarizado será fundamental para impulsar el crecimiento de la empresa.
¿Quieres hacer un plan de ventas que te ayude a alcanzar tus objetivos? ¡Sí quiero! Esta guía puede ayudarte a planear de mejor manera las acciones que deberás llevar a cabo para lograrlos, ¡Es gratuita!
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