Actualmente cuando un prospecto llega a tu agencia, ya ha ocurrido al menos el 70% del proceso de decisión de compra. ¿Cómo influir para incrementar las oportunidades de venta?
El reto de convertir a oportunidades de ventas
La forma de comprar autos ha cambiado y muchas agencias automotrices siguen dedicando sus esfuerzos de marketing y ventas a solo llevar a los prospectos que ya están interesados en comprar su marca.
Actualmente cuando un prospecto llega a la agencia, ya ha ocurrido al menos el 70% del proceso de decisión de compra. ¿Cómo influir para incrementar las oportunidades de venta?
No se trata solo de hacer publicidad o invertir más en espectaculares para enganchar a la audiencia. Se trata de entender las diferentes etapas por las que la persona toma una decisión de compra de un automóvil y guiarlo a lo largo del proceso de compra.
El marketing tradicional y los esfuerzos digitales comunes se basan en un mensaje genérico sobre la marca, además es intrusivo, caro y fácil de ignorar.
En cambio la metodología inbound hace sentido en agencias automotrices, ya que combina diferentes técnicas avanzadas de marketing que permiten atraer clientes potenciales calificados de forma voluntaria a través de contenido de valor que lo acompaña en su proceso de compra brindándole información útil.
¿Cómo incrementar oportunidades de ventas en agencias de autos?
Los tiempos han cambiado, el equipo comercial ya no controla la información en el proceso de compra, el cliente sí. Si el cliente quiere saber las características de los autos, va y las investiga en internet, ya no con el vendedor. Entonces para generar más oportunidades de ventas de autos debemos considerar el embudo completo, ya que es tan importante la generación de prospectos calificados como su conversión a cierre.
Entender la etapa del proceso de compra
La clave es que los equipos de marketing y ventas entiendan las diferentes fases por las que una persona toma una decisión de compra de un auto.
En la etapa de descubrimiento el prospecto apenas está identificando su necesidad y tal vez esté pensando: “¿Qué me conviene más, reparar mi auto o comprar un nuevo?”. Sin embargo esto no representa una oportunidad de venta, la persona solo buscará información y pedirá recomendaciones.
Una vez que el comprador define que es mejor comprar un auto nuevo entonces buscará diversas opciones de solución de su necesidad: “Autos para familias numerosas”, “camionetas con mejor rendimiento de combustible”. Esta es la etapa de consideración. Pero aún no significa que esté dispuesto a comprar.
Es hasta la etapa de decisión que el prospecto está dispuesto a recibir información del vendedor para aclarar dudas específicas, tener interacciones con el auto, pruebas de manejo y tener una intención de compra.
Uno de los errores más comunes de las agencias automotrices es querer vender cuando el prospecto aún no está listo para comprar.
¿Qué hacer para incrementar las oportunidades de venta en una agencia automotriz?
El primer paso es entender si el prospecto verdaderamente representa una oportunidad de venta o solo “está viendo opciones”. Recabar datos del contexto y la etapa del proceso de compra de la persona es fundamental para esto.
Las ventas son resultados de un método y un proceso que las empresas repiten de forma constante. Integrar estos datos a lo largo del proceso de compra ayuda a que la agencia automotriz guíe al cliente desde que descubre la necesidad hasta que se identifica el auto específico que la persona desea comprar.
La alineación de marketing y ventas es clave para incrementar las oportunidades de venta en una agencia automotriz, ya que ventas ayuda a mejorar la calidad de los prospectos que se convierten a oportunidades de venta y marketing brinda información sobre el contexto y la etapa del proceso de compra de la persona.
¿Por dónde comenzar?
Si la generación de oportunidades de ventas o la alineación de los esfuerzos de marketing y ventas son una prioridad en tu agencia de autos recibe una asesoría sin costo.
