En el competitivo mundo de las ventas B2B, un servicio de preventa puede ser crucial en la estrategia comercial de muchas empresas. No se trata solo de captar la atención de los prospectos, sino de generar valor tangible incluso antes de cerrar la venta. Muchas empresas han comenzado a ofrecer servicios de preventa cobrados, que no solo muestran el valor de la solución propuesta, sino que ayudan a los clientes a visualizar el retorno de inversión antes de comprometerse completamente.
En este artículo, te mostramos diferentes ejemplos de un servicio de preventa que pueden ser cobradas en una estrategia de ventas B2B, optimizando tus procesos y acelerando el ciclo de venta.
Estos ejemplos son aplicables a una amplia gama de industrias, incluyendo aquellas que brindan soluciones de transformación digital, consultoría o tecnología. Desde GrowX Agency, una agencia especializada en inbound marketing para empresas B2B, te enseñamos cómo implementar estas tácticas.
1. Consultoría de diagnóstico de procesos
Uno de los servicios más comunes en la fase de preventa es ofrecer una consultoría diagnóstica. Este servicio permite a las empresas analizar los procesos actuales del cliente y proporcionar recomendaciones específicas para la mejora. Este tipo de diagnóstico no solo genera confianza, sino que demuestra la experiencia de la empresa en su área de especialización.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa de transformación digital podría ofrecer un análisis exhaustivo de los procesos de recursos humanos o nómina de sus clientes. Tras un diagnóstico completo, la empresa puede cobrar por entregar un plan de acción personalizado que resalte las áreas clave donde se puede implementar la digitalización.
Costo estimado: $2,000 - $5,000 USD
Beneficio para el cliente: Un plan de transformación digital claro y específico.
2. Auditoría de cumplimiento normativo
La auditoría de cumplimiento normativo es otra estrategia efectiva para monetizar la preventa. En industrias donde el cumplimiento legal es crítico, como las finanzas, recursos humanos o salud, las auditorías de procesos pueden ayudar a identificar riesgos y oportunidades de mejora, lo cual es muy valioso para los clientes.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa de soluciones de nómina podría auditar la conformidad del cliente con las normativas fiscales y laborales, destacando las áreas que podrían mejorarse con automatización de procesos.
Costo estimado: $1,500 - $4,000 USD
Beneficio para el cliente: Evaluación de riesgos legales y fiscales, con recomendaciones de mejora.
3. Desarrollo de un caso de negocio personalizado
Muchas empresas B2B ofrecen la creación de un caso de negocio detallado que muestra el retorno de inversión (ROI) que el cliente puede esperar. Este análisis incluye métricas financieras y ayuda al cliente a justificar la inversión ante su equipo directivo.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa de consultoría en tecnología podría crear un caso de negocio que proyecte el ahorro en costos operativos y el aumento en eficiencia tras la implementación de un nuevo software de gestión empresarial.
Costo estimado: $3,000 USD
Beneficio para el cliente: Justificación clara del ROI para la dirección y stakeholders.
4. Prueba piloto o Implementación parcial del software
Un servicio de preventa muy valorado en ventas B2B de tecnología es la implementación de una prueba piloto. Esto permite a los clientes potenciales ver los beneficios de un software antes de comprometerse a una implementación completa.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa que ofrece soluciones de automatización de recursos humanos puede implementar una prueba piloto de su software de nómina para un departamento específico del cliente, demostrando su valor.
Costo estimado: $5,000 - $10,000 USD
Beneficio para el cliente: Validación de la funcionalidad del software en un entorno limitado.
5. Talleres personalizados
Ofrecer talleres personalizados es una excelente estrategia para un servicio de preventa en las ventas B2B. Estos talleres pueden ser prácticos o educativos, y proporcionan a los clientes potenciales conocimientos clave sobre cómo mejorar sus operaciones con la solución que ofreces.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa de consultoría en recursos humanos podría ofrecer un taller sobre transformación digital para el equipo directivo de una organización, enseñando cómo la automatización puede optimizar procesos críticos.
Costo estimado: $1,000 - $3,000 USD
Beneficio para el cliente: Capacitación práctica y recomendaciones personalizadas.
6. Hoja de ruta tecnológica (IT Roadmap)
El desarrollo de una hoja de ruta tecnológica personalizada para el cliente es un servicio valioso que puede ser cobrado. Este tipo de roadmap ayuda a los clientes a entender los pasos necesarios para implementar nuevas soluciones tecnológicas y los beneficios que obtendrán a largo plazo.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa de transformación digital puede desarrollar una hoja de ruta que muestre cómo la tecnología puede mejorar los procesos de recursos humanos en una gran corporación, alineando los objetivos comerciales con la transformación tecnológica.
Costo estimado: $4,000 - $7,000 USD
Beneficio para el cliente: Claridad en los pasos de implementación y alineación estratégica con los objetivos del negocio.
7. Asesoría en la selección de software y proveedores
Otro servicio de preventa que puede ser monetizado es la asesoría para la selección de software y proveedores. Este servicio es particularmente útil para empresas que no tienen claro qué solución tecnológica es la más adecuada para sus necesidades.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa de consultoría en tecnología podría cobrar por ayudar a una empresa a comparar diferentes soluciones de software de nómina y recursos humanos, facilitando la decisión correcta basada en las necesidades operativas y presupuesto del cliente.
Costo estimado: $2,500 USD
Beneficio para el cliente: Selección informada de la mejor solución tecnológica.
8. Implementación rápida de un MVP (Minimum Viable Product)
Implementar un Producto Mínimo Viable (MVP) es una táctica excelente para monetizar la preventa, especialmente en proyectos tecnológicos. Esto permite que el cliente experimente los beneficios inmediatos de una solución antes de comprometerse con una implementación completa.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa de desarrollo de software puede ofrecer una versión básica de su solución de automatización de nómina, para que el cliente vea los beneficios iniciales y esté motivado a escalar la implementación.
Costo estimado: $8,000 - $15,000 USD
Beneficio para el cliente: Prueba de concepto funcional con la posibilidad de expansión.
9. Estudio de viabilidad técnica
Realizar un estudio de viabilidad técnica ayuda a las empresas a entender si una nueva solución tecnológica puede integrarse con su infraestructura existente. Este servicio de preventa cobra especial importancia en proyectos de gran envergadura.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa que ofrece soluciones de automatización podría realizar un estudio para evaluar la compatibilidad técnica entre su software y los sistemas actuales del cliente.
Costo estimado: $3,000 - $6,000 USD
Beneficio para el cliente: Claridad sobre los desafíos técnicos y cómo superarlos.
10. Análisis de optimización de procesos
Por último, un análisis de optimización es una manera eficaz de demostrar el valor de la solución que ofreces antes de la venta. Este análisis puede centrarse en encontrar formas de mejorar la eficiencia y reducir costos.
¿Cómo aplicarlo?
Una empresa que ofrece soluciones de automatización de procesos puede analizar los procedimientos de recursos humanos y nómina de un cliente para identificar áreas donde se puede automatizar y ahorrar costos.
Costo estimado: $2,500 USD
Beneficio para el cliente: Mejora de la eficiencia operativa y reducción de costos.
Implementar un servicio de preventa óptimo para tu industria es una estrategia de ventas B2B altamente efectiva que no solo genera ingresos, sino que también educa a tus clientes potenciales sobre el valor que tu empresa puede aportar.
En GrowX Agency, ayudamos a empresas B2B a crecer a través de la generación de demanda y la optimización de procesos comerciales, brindando consultoría estratégica, servicios de inbound marketing e implementación de la metodología de inbound sales.
