Sabemos que una de las principales preocupaciones de las empresa es incrementar sus ventas, por lo que adquirir nuevos clientes se convierte en una las metas más importantes para los departamentos comerciales y de mercadotecnia en su día a día.
Los clientes representan un punto clave para las empresas, ya que sin ellos no hay ventas y sin ventas una empresa no puede sobrevivir. Por eso, un elemento fundamental para cualquier modelo de negocio, no solo es conseguir clientes, sino conseguir clientes que aporten un alto beneficio a un bajo coste.
Por lo general conocemos las características de nuestro cliente ideal, pero acaso conocemos ¿Cuánto le cuesta a la empresa adquirir un nuevo cliente? O ¿Qué valor económico aporta un cliente a la empresa? Jamás debemos olvidar que cada cliente representa una inversión, por lo que es importante saber dónde invertir nuestro dinero y esfuerzos para obtener el máximo rendimiento.
Entonces, ¿Cómo podemos obtener clientes valiosos para nuestro negocio? Aquí te explicamos dos métricas fundamentales que te ayudarán a responder esta pregunta:
Es la métrica primordial para conocer la rentabilidad de tu empresa, ya que nos indica cuánto dinero hemos invertido para atraer un cliente.
¿Cómo se calcula el CAC? Primero necesitamos recopilar la información de todos los costos de los esfuerzos de ventas y marketing que se utilizaron para captar un nuevo cliente. Esta información se obtiene de datos como:
Una vez que tienes todos estos datos, ya puedes empezar a calcular el CAC con la siguiente fórmula:
Gastos de ventas y Marketing / Nuevos Clientes = CAC
Es muy importante que al aplicar esta fórmula tengas datos de calidad y que definas un periodo al momento de hacer el cálculo (trimestral, mensual, etc.)
Lo ideal es que el resultado de tu CAC sea menor que los ingresos que genera cada cliente. Si el CAC es más alto, entonces debes modificar tu estrategia de marketing y ventas, ya que el dinero que estás invirtiendo para conseguir un cliente no es proporcional a tus ingresos
¿Qué puedes hacer para mejorar el CAC?
El ciclo de vida de un cliente nos ayuda a medir la rentabilidad, ya que nos indica los ingresos netos que nos genera un cliente durante el tiempo que trabaja con nosotros.
¿Cómo calculamos el LTV? Recopila información sobre los siguientes datos: valor promedio medio de la venta que obtienes de cada cliente, número de veces que te compra un cliente durante determinado periodo (transacciones) y el tiempo de retención promedio (tiempo promedio que un cliente trabaja contigo)
Una vez que tenga todos estos datos, utiliza la siguiente fórmula:
Valor Promedio de Venta
X Núm. De Transacciones
X Tiempo de retención promedio en años
El resultado del LTV te indica la cantidad de dinero que un cliente gastará en tu negocio. Al tener conocer el CAC y el LTV puedes saber cuánto te cuesta cada cliente y cuánto te aporta. ¿Por qué es que estas dos métricas son tan importantes?
Porque si el coste de adquirir a un cliente es mayor a lo que el cliente aporta, entonces tu negocio no está ganando dinero.
El conocimiento y aplicación de métricas como el CAC y el LTV es algo que parece obvio, pero que en la práctica pocas empresas llevan a cabo, o no saben cómo calcularla, por eso aquí te compartimos una guía completa de métricas que te ayudarán a conocer si tu modelo te está aportando beneficios.
¿Ya estás aplicando estas métricas a tu negocio? Empieza hoy mismo y conoce si tu modelo de negocio es rentable.
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