¿Qué necesita tu empresa para crecer? Conoce dos estrategias de crecimiento empresarial que pueden ayudarte al logro de tus objetivos.
- ¿La empresa ha crecido o permanece estancada?
- ¿Cuáles fueron los mejores resultados y los que no tanto?
Si no obtuviste los mejores resultados o quieres incrementarlos, en este post podrás encontrar información e ideas para mejorar y acelerar el crecimiento de tu empresa.
Factores de crecimiento empresarial
¿Qué necesita tu empresa para crecer?
Actualizarse, mejorar los procesos de prospección, incrementar las ventas, alinear a tus equipos de marketing y ventas, estandarizar sus procesos, llevar a cabo una mejor planeación u optimizar sus costos.
"A toda acción corresponde una reacción en igual magnitud y dirección pero de sentido opuesto"
¿Qué queremos decirte? Crecer o no hacerlo depende de múltiples factores, lo que para una empresa puede funcionar para otra puede no hacerlo.
Comencemos analizando dos estrategias que cada vez van tomando mayor fuerza, Inbound marketing e Inbound sales, al final, podrás identificar si es lo que requieres.
1. Inbound Marketing para incrementar el número de clientes potenciales
Para crecer necesitas dos cosas: un producto o servicio y personas que quieran comprarlos. ¿Para tu cliente ideal el producto o servicio que vendes es bueno?
Si tu respuesta es sí, entonces el objetivo estará en encontrar a las personas que quieran comprarlo, ¿cómo? Primero es importante conocer la percepción de tu propuesta de valor para tener claridad en cómo diferenciarse de la competencia.
¿Cómo identificar si el verdadero reto es no tener clientes potenciales?, responde las siguientes preguntas:
- ¿Tienes prospectos suficientes?
- ¿Los que se generan son de baja calidad?
- ¿Tus ejecutivos de ventas llegan tarde al proceso?
- ¿Tu proceso de ventas es largo?
- ¿Vendes decisiones importantes?
- ¿El equipo de marketing y ventas funcionan como dos departamentos completamente distintos?
Si has respondido que sí a la mayoría, continúa leyendo.
¿Por qué inbound marketing?
Con la llegada del Internet, los compradores tienen miles de productos a su disposición, para poder comparar y elegir el que más les conviene. Si bien esto le ha dado una gran ventaja a los consumidores, a las empresas las ha puesto en una situación donde tienen que realizar mayores y mejores esfuerzos para captar clientes, ¿cómo hacerlo con inbound?
El inbound marketing combina técnicas de marketing para llegar a un usuario en específico sin ser intrusivos a través de contenido de valor que lo acompaña a lo largo de su proceso de compra, brindándole información útil durante todo el trayecto.
De esta forma, puedes captar más y mejores prospectos desde etapas tempranas hasta su fidelización y agregarle valor en el proceso de su decisión de compra.
2. Inbound sales para mejorar tus ventas
El incremento en ventas es la vía de crecimiento para la gran mayoría de las empresas, sin embargo, también representa uno de los desafíos más importantes. ¿Sientes que las ventas de tu empresa están estancadas?, ¿cómo hacer que fluyan?
Vamos a seguir la misma dinámica:
- ¿Cómo venden tus asesores?,
- ¿Venden de forma consultiva?
- ¿Las técnicas de prospección funcionan correctamente?
- ¿El promedio de ventas cerradas frente a las cotizaciones y reuniones realizadas es alto (mayor al 80%)?
- ¿Los asesores comerciales están comunicando la propuesta de valor de forma adecuada?
Si has respondido que no a la mayoría de las preguntas, tal vez Inbound sales pueda ayudarte.
¿Por qué Inbound sales?
Ya no puedes pretender seguir vendiendo como hace 5,10, 15 años. La tecnología y el internet ha modificado la forma de comprar, ahora el comprador es quien tiene el control del proceso y no el vendedor.
La estrategia de ventas se debe enfocar en personalizar la experiencia con base en el contexto del comprador.
Inbound Sales es una metodología de ventas diseñada desde una perspectiva del comprador, donde el equipo comercial se enfoca en comprender los problemas, necesidades, objetivos y frustraciones de los clientes, para ofrecer una propuesta de valor centrada en el beneficio del prospecto.
Bajo un enfoque inbound, se deben priorizar los intereses del comprador antes que los del vendedor.
3. Una combinación de ambas para aumentar tus ingresos
Para lograr un crecimiento no solo hay que aumentar las ventas, sino asegurarse de incrementar los ingresos.
Inbound marketing e Inbound sales son dos estrategias de crecimiento que pueden ayudarte a conseguir diferentes objetivos, desde la generación de prospectos hasta aumentar los ingresos de tu empresa para acelerar su crecimiento.
Cuando realizas acciones de marketing y estas no funcionan estás perdiendo dinero, si con estas acciones se generan prospectos que no se cierran estás perdiendo dinero, cuando el equipo de ventas cierra ventas y no fideliza clientes, estás perdiendo dinero.
"Para aumentar tus ingresos necesitas dejar de perder dinero"
Una combinación de ambas metodologías puede ayudarte a conseguirlo.
¿Por qué ambas? Una adecuada alineación de marketing y ventas ayuda a reducir los costos de adquisición de clientes y a incrementar el valor de por vida de cada uno de ellos a través de tácticas de up selling y de cross selling, que en muchos casos pueden ser automatizados.
Esto en consecuencia, aumenta la rentabilidad comercial y las ganancias de la compañía.
La transformación digital ya no es una opción
Hoy, los avances tecnológicos desempeñan un importante papel en el progreso constante de diferentes sectores empresariales.
Potencia el desempeño de tus equipos de marketing y ventas a través de la transformación digital. ¿Cómo? Genera activos digitales para mejorar los caminos de conversión, implementa un CRM para un mayor control de tus ventas, canaliza sus esfuerzos hacia aquellos clientes que sean más relevantes para la empresa con account based marketing y más.
La tecnología, activos digitales y herramientas de analíticas pueden jugar a tu favor si tus colaboradores saben cómo implementarlas. Como resultado tendrás un equipo que deleita, que es empático y humano con el cliente desde el primer contacto que tiene con la empresa.
¿Cuáles son tus metas empresariales para el próximo año?, ¿con qué presupuesto cuenta cada uno de los departamentos?, ¿dónde están las mejores oportunidades para crecer?
Implementa estrategias de crecimiento empresarial eficaces y haz crecer tu organización, invirtiendo menos y ganando más.
