Utilizar estrategias de marketing para aumentar ventas ayudará a atraer más visitantes a tu embudo de marketing y convertir las visitas en oportunidades.
Todos los que tienen una empresa tienen como objetivo aumentar sus ventas. Lograrlo no solo es necesario para que la empresa se mantenga a flote, también, es la única forma de lograr que tu negocio crezca.
Aumentar las ventas en tu empresa depende de dos principales esfuerzos: atraer constantemente nuevos prospectos que se conviertan en clientes y lograr que tus clientes actuales compren más productos.
En ambos casos, utilizar las estrategias de marketing correctas, te ayudará a incrementar las ventas en tu empresa. ¡Comencemos!
Estrategias de marketing para aumentar ventas: las acciones más efectivas
Aumentar tus ventas debe empezar siempre por comprender que tus clientes y prospectos no buscan a alguien que les venda, sino a alguien que les ayude.
Proporcionar contenido y ofertas de valor que verdaderamente respondan a las necesidades e intereses de tus clientes será clave para iniciar una conversación mucho más empática con los retos y necesidades de tus clientes y que aporten a las etapas finales del cierre.
Partiendo de ahí es posible poner en marcha las estrategias de marketing que mencionamos a continuación.
1. Cultiva la relación con tus prospectos y clientes
Dependiendo del servicio o producto que ofreces, el proceso de cierre de ventas puede durar tan solo unos días o varios meses, pero, su efectividad dependerá en gran medida de los esfuerzos que realices a lo largo del mismo.
Según una investigación realizada por Gleanster Research, el 50% de los leads que generas están calificados, pero no están listos para comprar, en tanto que, el 25% de los leads generados no están para nada calificados y nunca comprarán y, tan solo el 25% de tus leads están listos para comprar.
Además, el mismo estudio arrojó que el 80% de las personas que aún no están listas para comprar, concretarán su compra dentro de los próximos 24 meses. La diferencia recae en la relación que se cultive con los prospectos.
Del embudo al flywheel de crecimiento, interacciones de valor centradas en el cliente
El funnel o embudo de ventas ha sido por muchos años y sigue siendo de gran ayuda para los equipos comerciales y ha permitido visualizar y medir cada una de las etapas del proceso de ventas. No obstante, la tendencia ahora ha demostrado la efectividad del ciclo de crecimiento inbound en su lugar.
El ciclo de crecimiento inbound o flywheel se encarga de eliminar las barreras que hacen que el proceso de ventas se divida en fases enfocadas a equipos específicos. Aunque marketing, ventas y servicio al cliente pueden poner en práctica diferentes tácticas o estrategias, el flywheel es capaz de abarcar todas las interacciones que se tienen con un prospecto dentro de una misma metodología.
El ciclo de crecimiento inbound depende de tus leads y clientes para obtener la energía que lo mantiene girando. El trabajo de tu equipo de ventas es eliminar la fricción que pudiera dificultar el movimiento del ciclo.
2. Personaliza cada una de tus esfuerzos de marketing
Gran parte del éxito en el cierre de ventas depende de la personalización en tu oferta. Se trata de un esfuerzo que empieza desde el primer contacto con el cliente y debe de seguir durante todo el ciclo de compras.
Con la personalización, en lugar de hablarle a un “público objetivo”, le estarás hablando a una persona con características y necesidades distintas. Un buyer persona es un arquetipo de cliente ideal.
Por ejemplo, Adriana Segurolas, una mujer de 48 años de edad, con hijos, que ocupa el puesto de Directora de Recursos Humanos, vive en México y constantemente está buscando noticias relevantes a su ramo en LinkedIn.
De acuerdo con un estudio de Salesforce Research el 75% de los consumidores espera una experiencia consistente, independientemente del canal por donde se involucren.
Seguramente, aunque Adriana Segurolas llenó un formulario en tu sitio, no está interesada en recibir contenido sobre tu herramienta para contadores u otras ofertas que en lugar de nutrir la relación, hagan al prospecto sentir que no lo estamos escuchando.
Personalizar significa llegar a nuestros prospectos y clientes con el mensaje correcto, en el momento correcto y para ello, es necesario conocer sus necesidades, motivaciones y hábitos.
Solo personalizando lograrás entablar una comunicación no intrusiva y centrada en el cliente.
A los clientes no les importan tanto las características de tu producto o servicio, sino el valor que este tiene para ellos. Un reporte de Salesforce enfocado al sector B2B demostró que el 72% de los compradores espera recibir una atención personalizada.
Personalizar la relación con los contactos no solo se trata de empatizar con sus objetivos, sino también, de pavimentar el camino hacia el cierre de más y mejores ventas.
En nuestra experiencia, abrir la conversación con un prospectos de los cuales conocemos sus restos, intereses, industria, entre otras características, trae como resultado muchas menos fricciones que hacerlo a través de tácticas en frío.
Nuestros asesores toman un rol consultivo en el que buscan conocer y aprender del prospecto, en consecuencia, proponer según nuestra propuesta de valor, la mejor vía de solución para “curar el dolor” del prospecto.
3. No se puede mejorar lo que no puedes medir
Los intereses y necesidades de tus prospectos cambian constantemente y por lo tanto, tú debes estar siempre un paso adelante para atenderlos. La mejor forma de lograrlo es escuchando a tus prospectos, es decir, revisando, evaluando y mejorando tus acciones dependiendo de los resultados de cada mes.
Por ejemplo, hacer pruebas A/B con landing pages, anuncios o correos, te permitirán conocer qué es lo que más le atrae a tu público gráficamente, en cuanto a información e incluso, a la organización y estructura de tus ofertas.
Realizar este tipo de esfuerzos constantemente te ayudará a conocer mejor a tus clientes y mejorar tus contactos con ellos. Además, es muy importante que investigues constantemente sobre tu industria, los temas de interés en diferentes momentos e innovaciones tecnológicas en las que podrían estar interesados tus clientes.
El equipo comercial es tu mejor aliado para mejorar los esfuerzos de marketing. ¿A qué nos referimos? Son los vendedores quienes tienen contacto directo con los clientes, por lo tanto, son una fuente primaria que deberás tomar en cuenta para replantear tus esfuerzos.
El equipo comercial puede ayudarte a identificar cuáles son las características comunes de los mejores clientes, las principales objeciones que pudieran tener los prospectos, los canales de comunicación que más utilizan, los productos y/o servicios de mayor relevancia, además de las áreas de oportunidad que observan de las tácticas de marketing.
¿Listo para implementar tácticas de marketing que te ayuden a aumentar las ventas?
Para que tus estrategias de marketing tengan los mejores resultados, es necesario que utilices las herramientas correctas y sobre todo, que lleves el proceso de la mano de expertos.
Si estás interesado en incrementar tus ventas a través de un proceso de transformación digital, la automatización y la metodología Inbound. Puedes solicitar una asesoría gratuita con nosotros.